银保代理向电子银行迁移 个别电子银保占代理保费九成以上

　　昨日，记者在北京北三环某国有大行网点走访时发现，与此在前给理财客户发放保险介绍单不同的是，当记者询问相关保险理财产品时，银行理财人员将记者引到电脑前输入相关指标，检索出符合要求的保险产品，并引导记者在电脑投保。

　　《证券日报》记者获悉，随着银保代理渠道的互联网化，更多的银行选择在网银、手机银行、自助终端等渠道代理保险产品，个别银行的电子银行渠道保费已经占总代理保费的92%。

　　有国有大行代理业务人士表示，为把握行业机遇，应对同业竞争，满足客户需求，总行组织开发了个人网银渠道代理保险产品销售及保全业务功能，下一步将分批次丰富合作保险公司保险网银业务产品。

　　网银降低银保运营成本

　　上述银行代理业务人士提到，目前个人网银是代理保险业务新拓展的电子渠道。保险网银业务不但代表了独立于网点柜面人员推动的销售模式正式运用于保险代理业务，也标志着银行代理保险业务与互联网紧密结合迈出了实质性步伐，相比网点工作人员，网银代理保险有利于业务流程优化，降低运营成本。

　　同时，保险网银业务是应对同业竞争的有效手段。该人士提到，面对工行等十多家同业保险网银业务蓬勃发展，该行金融代理保险业务电子渠道不具优势，某国有大行的代理保险业务在个人网银、手机银行、自助终端等电子渠道的销量占比已达92%。保险网银业务的拓展是该行应对同业竞争的有效手段，是继续巩固银保市场领先地位的重要抓手。

　　数据显示，2015年农行、工行等国有大行代销保费领衔银保代销市场，其中，农行代销保险保费1985.61亿元，工行代销1668亿元;此外，招行的年度代销保费亦首次超过千亿元。代理保费的增长也拉动了手续费收入。以农行为例，农行年报显示，农行2015年代理业务手续费收入286.28 亿元，较上年增加56.83亿元，增长24.8%，主要是由于“代客理财业务及代理保险业务较快发展”。

　　随着近年来客户的消费习惯正在迅速变化，越来越多的客群，尤其是年轻和高素质客群愿意选择便捷的互联网渠道实现金融和保险需求，这也促使银行加大手机银行等电子银行渠道的建设，不断提升客户粘性。

　　昨日，记者在农行网银理财销售界面看到，与农行合作的保险公司有农银人寿、利安人寿、信泰保险、天安人寿、幸福人寿、安邦保险、富德生命人寿、上海人寿、恒大人寿、弘康人寿、国华人寿、珠江人寿、前海人寿等20余家寿险公司。另有大地财险、安邦财险、平安财险等10余家财险公司。

　　在某国有大行网银销售的寿险产品售价门槛多以1000元到10000元不等，部分保险产品明确表示“第二年退保不收退保费用”，绝大多数预期年化收益率在4%以上。而昨天该行销售的16款投资期限在一年以上的银行理财产品，预期年化收益率最高的为3.75%。仅从收益率比较，保险产品的具有明显的优势。

　　引导线下客户线上投保

　　记者获悉，一些银行正鼓励柜员引导线下客户在线上投保。上述银行银保业务相关人士表示，近期接到总行通知，要求分支行推动网银保险代理业务。

　　一是要求各分支行提高营销人员业务推动积极性，引导线下客户到线上购买产品，同时，尽快理顺线上线下联动营销流程，明确激励分配机制，通过网点个人网银体验机、海报宣传等推广保险网银业务产品，逐步培育线下客户自主购买习惯，形成稳定的客群和业务规模。

　　二是线上线下有机联动，实现营销资源的最优配置。通过定期投放线上专属高收益保险产品等手段吸引客户，结合官网、微信等电子渠道宣传我行线下在售保险产品，预约专属理财经理服务，营销线上客户到线下网点深度挖掘，最终实现线上线下渠道协调发展。

　　在费用激励方面，该行规定，手续费收入全额分配至各一级分行和集团公司各省(区、市)分公司，总行不留存，具体归属规则如下：当客户在办理保险网银业务时，若输入理财经理号或者柜员号，并且该理财经理或柜员所在机构对应存在有效的产品手续费率，业绩归属于理财经理或柜员所在机构。当第一原则失效时，即理财经理号无效或所在机构不存在有效的手续费率参数，业绩归属于该客户的网银加办机构。

　　在手续费率方面，该行总行会与保险公司就保险网银产品签订相关代理协议，明确产品基础手续费率，并在产品升级时设置全国统一的费率参数。各一级分行可与保险公司签订《代理保险产品协议》，明确本省(区、市)网银产品手续费率(可与网点柜面销售手续费率不一致)，分对分费率原则上不得低于总对总费率。

　　为防止销售误导，该行明确提到，网银渠道发展代理保险业务，尤其是在发展初期，理财经理营销过程中，务必要遵循将“合适的产品销售给合适的人”原则，体现客户自主购买保险的意愿;严禁代客操作，做好客户网银信息安全防护工作;不得夸大保险产品收益，不得混淆保险产品概念，提示客户查看保险产品相关条款，积极解答客户疑问，不得提供虚假产品信息。

　　值得一提的是，从今年上半年的情况看,寿险银保市场累计新单业务规模破万亿元,达到10383亿元,较2015年同期增长89%。从上半年各月看,银保市场已经呈现出一定的总保费逐渐走低、期交稳中有升的节奏。寿险公司保费收入前十的公司依次为安邦人寿(2275亿元)、华夏保险(1127亿元)、富德生命人寿(1050亿元)、中国人寿(775亿元)、人保寿险(573亿元)、前海人寿(564亿元)、天安人寿(315亿元)、泰康人寿(280亿元)、国华人寿(264亿元)、阳光人寿(259亿元)。