开门怎么红

　　时下，各家公司最关注，投入最大的行动就是一年一度的开门红了。上期，我们已经和读者分享了开门红中营销伙伴要落实的工作(相关链接：大“胜”归来 开门大红)，鉴于开门红的火爆程度，本期，我们将继续和大家共创开门红。

　　开门见山，一些公司从10月底就已经进入“开门红备战”，一般情况下，会有一个月的备战期，之后业务正式启动，启动后，有预热期，随即将迎来开门红首爆日。在如此紧张的工作情形下，营销伙伴都做了什么呢?

　　中国人寿陕西分公司团队主管王亮说：“我的团队都是年轻人，他们普遍都需要我的各种激励，只有在激励的情况下，大家才能紧张起来，动起来。”“我早会上会给他们讲一个梅花鹿的故事。国外一家森林公园曾养殖几百只梅花鹿，尽管环境幽静，水草丰美，又没有天敌，而几年以后，鹿群非但没有发展，反而病的病，死的死，竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，鹿群只得紧张地奔跑以逃命。这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其它鹿的体质日益增强，数量也迅速地增长着。从故事中，让伙伴们一起感受到紧迫性。人天生有种惰性，没有竞争就会固步自封，躺在功劳簿上睡大觉。竞争对手就是追赶梅花鹿的狼，时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。这和当下的开门红创业绩同样，一旦松懈，将被其他人占领。”

　　从王亮身上，我们可以看到开门红对一个公司，一个营销伙伴的重要性，他用这种激励的方式，鞭策着伙伴们。

　　中国人寿山东分公司王先生表示，他认为开门红期间一定要把握好精准营销。这是关键的时刻，不能把时间浪费掉。他建议，对经济基础好、文化程度高、保险意识强，保障要求高，有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为此次营销的重点。对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过“新国十条”等政策的精髓，来引导客户，启迪客户，打开心扉，扭转对保险的看法，实现成功营销。有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段经营公关。对有较好经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要爆炸的顽固型客户作为三类客户。对这类客户欲速则不达，可采取随风潜入夜润物细无声的工作方法，先谈客户关心的话题，在慢慢的切入保险，一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户。对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅短期内没有投保意向的客户作为四类客户，对他们也不要抛弃，每隔几天就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到是你。

　　在保险业流行这样一句话，宁愿买贵，也要买对。如果客户买的产品不是自己实际需要的产品，那样客户和营销员之间就成了一锤子买卖。因此开门红期间营销员在推荐保险产品时，一定要产品符合客户的实际需要，真正能点燃客户的购买热情，激发客户的购买欲望，以期达到短平快签单的效果。

　　不同的客户群体，有不同的时间安排，对此，新华人寿山西分公司田木说，营销伙伴一定要善于察言观色，选择客户心情比较好的时候，分步骤实施营销策略，这样必能稳扎稳打，步步为赢。若客户在比较忙碌，心情比较沉重时，千万免开尊口，可采取曲径通幽法，防止吃闭门羹。营销员自己心情不佳时，防止自己的心情感染别人，而走败北。

　　“开门红是一年中最重要的时刻了，这对于我来说简直是重中之重。”大都会人寿辽宁分公司王琳说。“每天，我都会一早来到职场，和伙伴们早会分享，查问他们前一天的业绩及拜访动向，做激励，随后要为伙伴答疑解惑，现在的关键时期，我还会陪同新人展业，让新人不在开门红的大潮中流失。下午和晚上是属于我的个人时间，我会信息和客户沟通，为他们做全年计划，完成我为自己设定的业绩目标。”

　　平安人寿河南分公司刘建峰表示，开门红重要，但这也是一年的积累。平时的工作做到位了，开门红的时候就能收获。他说，随着社会的发展，人们对保险的需求也越来越多，现在的“保险代理人”在向“理财规划师”发展，这两者区别可大了，保险代理人提供的产品更单一，理财规划师就不一样了。各公司现在的综合业务越来越多，销售渠道也多起来，产品体系清晰完整，其中都涵盖了寿险领域内的普通、分红、万能及投连等各种保险产品，而我们不单单是保险代理人只提供产品，更不是只在这一时提供产品。我们理财规划师最重要的是需要有一个意识上的转变，要为客户提供全方位的保障与理财服务，帮客户分析有多少钱放银行、多少钱放股市、多少钱买保险等等，让客户做一个合理的理财规划。

　　“很多人拿我们跟银行的理财师比，举一个很简单的例子，拿一个洗衣机和冰箱比，怎么比，没有可比性，两者的侧重点不一样，保险产品更多的是解决风险问题”。刘建峰告诉记者，最近几年的经济情况，作为理财规划师，有着义不容辞的责任告诉老百姓什么样的理财方式才是最适合的，让他们的钱做一个合理分配。“中国老百姓理财观念现在也越来越理性了，让客户更懂理财，才更能体现我们岗位的重要性，也更能收获客户的满意，这才是开门红的根基”。

　　开门红已经打响，营销伙伴们应当共同发力，共创开门大红。

　　短论

　　别样红

　　□黄明明

　　在民间的说法中，开门红有着极为美好的含义。早在宋代，中原一带的民房中，都习惯于在照壁上贴上红色的福字、红纸等，以期开门见红，来年风调雨顺，日子兴旺发达。到了晚清和民国时期，又赋予了“祝福别人”的含义，比如考试的孩子可以祝他开门红。

　　现如今，开门红在各行各业也被广泛的重视。在体育联赛中，前面几场比赛的胜利被视作开门红，在影视剧的档期中，前几日的票房和收入大红，也被视作是开门红。而企业对于年初的销售业绩的重视，也达到了一个非常重要的高度。年初业绩的好坏，也预示着一年业绩的好坏。现在的开门红，具备更为浓重的商业味道。

　　在各行各业中，保险业对于开门红的重视尤甚。在每年的这个时节，各家保险公司都在全力以赴的准备开门红，幕后的各种紧锣密鼓的筹备自不必说，人齐马齐的热热闹闹的启动大会充满一鼓作气的力量。无论是激情澎湃的誓师大会，还是各具特色的文艺表演，领导人的加油鼓劲，负责人的军令状等等，都为开门红在做最后的冲刺。

　　事实上，保险业的开门红和其他企业的开门红也有不同之处。对于其他的行业来说，开门红更多的是一种口彩，一种象征性的做法，年初做的好，会提供全年的信心，年初做的不好，也可能不会影响全年的业绩。但是对于保险公司来说，其开门红不光是一种口彩，更是真正的血肉拼搏，开门红却和全年业绩有至关重要的关系。开门红做好了，全年的业绩会更上一层楼，开门红做不好，全年的业绩就要悬。

　　开门红的目标很高。在和业内人士的一些交流中，笔者发现他们对于开门红的重视，已经到了至高的程度。有一位省级公司的高管在聊天中，慢条斯理的说，我们全年的任务在开门红时就会全部完成。完成了开门红，一年的压力就没了。剩下的时间，我们可以做做增员，做做培训，做做其他的有利于公司管理和规范的事。当然了，顺便还会在增加一些业绩。也就是说，开门红要解决的问题，就是一年的业绩压力的问题。没有了业绩的压力，就可以有精力做更多的事。

　　在这样的压力中，保险的开门红就具备了一种爆发性的力量。尤其是各家保险公司同时在年初这个时间段发力，在公司自身的压力之下，再加之业内公司的竞争和碰撞，让开门红不仅在业绩上飘红，气氛上也是十分热闹，情绪上也极度高涨。

　　经过多年的验证，开门红对于保险机构的影响，不仅仅存在业绩之上。是增强团队凝聚力的好时机，利于团队整体绩效的提升，对于开户来说，新春时增加的一些比较闲散的资金，也有了一个比较好的去处，无论是保障还是理财，都能有选择的空间。

　　可以说，开门红在保险业才真正的得到切实的展现。甚至可以说，提到开门红，就想到了保险业的开门红。

　　萝卜快了不洗泥。在这种压力和竞争之下，也不免会出现一些问题。每年的开门红也会被人诟病，从产品到展业，均存在一定的不规范之处。为了达到目的，也有人采取了并不规范的手段。这些现象随着产品结构和服务提升，以及公司合规经营的转变，也在慢慢的改善。

　　让保险的开门红真正的年年红火，还是离不开规范。唯有如此，才能让开门红在保险业更为光彩，成为别样红。