见客户之前要先“备课”

　　销售的定义是这样的：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。可见，销售是一种有目的的行为，保险销售的目的是客户购买保险，所以，进行保险销售之前，也需要先“备课”。

　　我先来讲三个故事。

　　第一个故事是关于小学生的。

　　同事的小孩子，有一道数学题不会做，妈妈能做出答案，但妈妈觉得自己的方法不“高级”，不知道怎么和孩子讲，妈妈又想让孩子学会这道题的解法，于是妈妈求助于我，因为我原来是初中数学老师。

　　很多小学生的家长，尤其是妈妈，都在进行辅导孩子作业的工作。我的朋友圈中就有很多家长都在吐槽，孩子的作业不好辅导，他们已经被孩子逼疯了，在家长看来，这么简单的题目，孩子怎么就不会做呢?他们无法理解。

　　我是一贯反对家长辅导孩子做作业的，因为我认为现在的家长都太着急了。孩子做作业的过程是一个独立思考的过程，辅导孩子做作业的过程，应该是和孩子一起思考，在孩子遇到困难的时候，做出适当的引导，让孩子独立完成思考的过程，而不是做孩子做作业过程中的监督和裁判。但是事实上，很多家长都太着急，在陪伴孩子做作业的过程中，扮演了监督和裁判的角色，要不然就一味督促孩子快点写完作业，要不然就遇到孩子一旦出错，立马对孩子指出“错了”，然后滔滔不绝的讲出正确的解法，再加上许多诸如“你怎么这么马虎”之类的埋怨。

　　我一直以为家长检查孩子作业的行为是家长的自主行为，最近才刚刚获知，原来这项工作大多是老师留给家长的作业，我听到这个消息的时候心中滋味很难咂摸。

　　我当老师的时候，都要和家长约法三章，该家长做的事情家长必须做，比如照顾好孩子的吃穿住行，不该家长做的事情家长不能做，比如孩子做作业，孩子做作业遇到问题，需要询问的是老师或者同学，而不是家长。

　　所以，我在给同事的孩子讲题的时候，不是我在讲这道题怎么做，而是用一些问题引导他自己思考怎么做。我和他妈妈最大的不同就是，我没有着急，他思考的时候我不催促，他出错的时候，我不急着指出错误，而是通过引导让他自己检验出来。那道题是他自己做出来的，不只是我这么认为，他自己也这么认为。

　　销售保险的过程也很相似，不是和客户争辩对错，而是帮着客户逐步了解保险的功用和意义。

　　其实，没有人会被别人说服，只有自己说服自己。

　　第二个故事是关于一位佛学爱好者的。

　　我遇到这位佛学爱好者的时候，她皈依没多久，刚刚在寺院里住了几个月回来。那天聊了没一会儿，她就开始滔滔不绝的给我讲她在寺院的那些日子。

　　她说，她的老公早就皈依了，但这么多年她都没想过要学佛，在一个偶然的机会里，她接触了另外一位居士，于是她就开始转变了。刚开始去寺院的时候，她也就是抱着去看一看的心态，但住了几天之后，她感觉那里太好了，环境优美，人们也都很友善，她心旷神怡。她觉得不能白白在那儿住，总得做点什么啊，就开始在寺院做义工，帮助接待来进香的香客，香客们对她感觉很好，她自己也很开心。

　　我在听她讲她学佛的事的时候，想到了自己刚刚入行做保险时候的样子。

　　我那时候接受的培训里面，一上来就有一个专门的培训，那就是我们每个人都要准备一段话，用来回答下面的三个问题：

　　1.我为什么要来做保险?

　　2.我为什么要来某某公司做保险?

　　3.你为什么要找我买保险?

　　那时候，我对这三个问题的理解是，客户会向我询问这些问题，所以要准备好答案来应对。

　　但是，现在我的看法是，这三个问题的用处并不是这么简单。其实，这三个问题是问我们自己的，只要我们还从事这个行业，就需要不断地拷问自己这三个问题。相比较来说，这三个问题的答案，我们心里知道很重要，比讲给客户听更重要。

　　毕竟，不忘初心，方得始终。

　　第三个故事是关于一位培训讲师的。

　　那天，这位培训讲师刚讲完课，打车回家，司机师傅和他聊天，就问他是做什么工作的。他告诉师傅自己是保险公司的培训讲师，师傅一听到“保险”俩字，就做出了很想了解的样子。

　　培训讲师一看，机会来了，这可是展示他专业的时候，于是他就打开了话匣子，先和师傅说保险是怎么回事，从保险的萌芽开始讲起，一直讲到保险在中国的现状。

　　师傅打断他说自己买过一款保险，好像叫万能险，他就开始给师傅讲万能险，不只是讲万能险的保障利益，还要讲万能险和投连险的区别。

　　直到他下车，他的课程还没有结束，司机已经听得索然无味。

　　我是在他的培训课程上听他讲的这个故事，他讲完之后问我们：销售是这样做的吗?答案很明显。

　　我们都知道，什么都说了，还不如什么都不说。

　　以上三个故事，和我们的销售过程联系起来，让我们看清了一些本源的东西。客户选择购买保险，不是被我们说服的，而是自己说服自己的。我们会准备很多问题的答案，只是有些问题是客户会问到的，是他关心的，而有些问题是拷问我们自己内心的，可能不需要和客户讲出来。把自己知道的知识全盘托出，并不是在做销售。

　　我在当老师的时候，备课要从三个层面着手去做。第一，备课程，今天要讲的这部分内容在整个教材体系中的地位，和之前学过的哪些知识有联系，会为后面的哪些知识做铺垫。第二，备孩子，孩子现在的认知是什么样的，哪些是他知道的，哪些是他不知道的。第三，备自己，选择适合自己的表达方式。