夏日巧开拓 淡季也有新收获
时间：2018/7/30
来源：中国保险报网
作者：赵飞
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
半年已过，三伏来临。今年的夏日高温伴着雨水让大家感觉又闷又热。骄阳似火，酷暑难耐，每每到了这样的时候，团队中便开始弥漫一片慵懒懈怠的气氛。展业没了劲头，出勤成了负担，团队活动量和业绩指标日渐低落。主管们有的着急发愁，有的叹气无奈，却也没有好的办法。
我们用心观察，团队中伙伴们其实各有各的状态，也不是一片沉寂之气——有的伙伴热情不减，有冲劲，有热情，烈日大雨都挡不住他开拓的激情，业绩自然也是一路高歌猛进;有的伙伴怨天尤人，怪天气热，怪交通堵，怪客户拒绝，总之工作是做了，却没有成果;有的伙伴业绩底子好，认为这样的天气出门展业是跟自己过不去，宁可呆在舒服的空调房里享受生活;更有的伙伴，业绩不理想，畏难情绪又重，天气一热就彻底撂挑子了……
造成这样的局面，是有一些客观原因的：正所谓“烈日炎炎，骄阳似火;热浪滚滚，暑气逼人”。高温、炎热，给营销伙伴和客户都带来许多不便，普遍的情形是大家的心情易于烦燥和疲劳;从客户的角度来说，夏季在家通常穿着清凉不愿有人来访，天热容易犯困又不愿被人打扰，加上天气原因不愿出门，农村客户面临早晚忙于农事，都给展业拜访带来一些阻碍;对业务伙伴来说，天气、交通、客户脸色等等给展业带来重重考验，如果展业不顺，便很容易挫伤士气，打击信心。还有一个特殊的状况，随着高考中考成绩和录取的结果逐步揭晓，很多学生家庭面临学杂费等大额财务支出，也不利于做出投保决定。
面对伙伴们形色各异的状态和各种困难考验，作为主管不能放任，更不能束手无策。我们要积极的引导鼓励大家，采用正确的方法提升士气，找到夏日展业的正确方向。
首先是坚定信心。困难和考验对所有人都是公平的，在别人慵懒懈怠的时候，正是勤勉者最大的机会。主管要用好团队激励、会报经营等工具和方法，把大家的精力吸引到团队阶段性业绩进展上，让大家时刻聚焦在团队和个人业绩目标差额上。用好公司阶段性推动政策，辅以团队内部激励，从正面鼓励士气。
同时要善于分享夏季展业技巧，引导伙伴们巧抓客户。
一招电话闲聊抓客户。我们可以梳理熟悉的客户，拨一通电话聊聊家常。天气热，客户往往不会出门，在家无事都会愿意聊两句，这便增加了我们同客户沟通信息的机会。值得提醒的是，在电话里尽量不要直接推荐产品，只能创造机会约访。因为有经验的伙伴都明白，用电话与客户直接谈保险十有八九难以谈成功。
二招送防暑小礼物。为了寻找拜访理由，对一些已经有过拜访的客户，我们可以送一些防暑小礼物来创造二次拜访的机会。比如以公司关怀客户的名义，送一些花露水、驱蚊器、凉帽等，或者为家中有老人、孩子的客户送一些饮料、常用解暑中药等等，这样做一是巧妙防止客户拒绝，二是迅速拉近距离、容易接近客户，三是容易建立信任、有利促成。
三招温馨提示刷存在感。为了让客户感受到关怀感，在炎热的夏季，我们可以充分利用社交工具，向客户发送一些关怀和提示的信息，比如极端天气的提示，防暑降温妙招，或在一早上班、午后开始工作、傍晚下班等时间点发送一些问候、鼓励的话等。这些信息通常不会给客户带来太大的困扰，却有助于我们时常刷新存在感，成为客户在保险需求上的第一联想。在一定的场合下，这样的问候还会给部分客户带来很好的关怀感，会主动回复我们，进而建立沟通。
红葵有雨长穗，青枣无风压枝。湿础人沾汗际，蒸林蝉烈号时。就在大家习惯将暑期看做营销淡季的时候，我们保持士气，坚定信念，善用方法，勤勉不辍，一定能以努力和付出，得到满意的收获。
新疆保险