破解保险代理人归属难题——专访泛华福建平台总经理徐向阳

　　刘标是泛华保险福建平台龙岩机构的五级创业团队长，经十余年悉心经营，团队辖下代理人1500余名，年度标准保费超500余万元。2014年，考虑到身体和年龄因素，刘标选择功成身退，依据繁华保险创业制度赋予的权益，将团队经营权传承交接给了自己的儿子刘家铭，由其子负责对其客户资源进行维护、服务、再开发，继续享受续年度佣金和服务奖金。

　　“从2006年泛华保险启动寿险业务以来，就坚持创业制度，包括增员利益终身制、续期利益递归、团队世袭等等，让营销员有归属感，让创业者真切体会到努力的付出是为自己打工，是在经营、积累和发展自己的事业”。近日，泛华福建平台总经理徐向阳在接受了《中国保险报》记者的专访时表示，上述传承案例就是泛华保险创业制度优势的真实写照。

　　泛华保险服务集团创立于1998年，经过二十年的积累，泛华已形成了“全面金融+技术领先、后援平台+个人创业”的战略布局，连续四年被著名评级机构贝氏公司评为全球保险中介公司20强。

　　坚持创业制度不动摇

　　徐向阳介绍，泛华福建平台坚定执行集团制定的发展模式，以销售组织建设为核心，大力发展寿险，坚定不移构建“全面金融、技术领先”竞争优势，坚持创业制度不动摇。

　　这种“泛华模式”吸引了众多的优秀销售精英主动加盟，源于其可以更好地服务客户。泛华创业制度，增员利益终身制、续期利益递归、团队世袭的优势，让营销员有归属感，让创业者真切体会到努力的付出是为自己打工，是在经营、积累和发展自己的事业。从2006年泛华启动寿险业务以来，就始终坚持创业制度不动摇，创业制度已深植营销员之心，因为至今为止全国已有众多的“创二代”产生，泛华第一代创业者们辛苦打拼的团队顺利交接给“泛二代”的接棒者继承和管理。泛华的创业制度确保了创业者的利益，也稳定了团队组织架构，更保证了对客户服务的连续性。

　　十余载的辛勤付出，徐向阳带领的泛华福建平台在创业制度优势的引领下，2017年实现新单期缴保费超亿元，同比增长73%，累计存量续保保费2.5亿元，2017年寿险13个月继续率91.39%，实现当年度新单期缴超亿元的同时业务品质也同样得到了合作公司的高度信任及好评。

　　打造专业精英队伍

　　近几年来，泛华福建平台持续投入上千万元资金打造了营销培训体系、运营体系、风控体系，构建了强大的后援平台，涵盖了新单、续期、保全、理赔等各项服务;同时为满足业务人员学习能力及技能提升的需求，福建泛华年均举办60以上场次的省及地市的专项培训活动，将保险行销的专业技能、产品体系根植于各机构和代理人的日常展业中，培养销售队伍具备市场竞争力优势，更让客户能够明明白白买保险，健全风险保障。

　　徐向阳表示，“过去的我们被称为保险推销员，以公司产品为导向，现在的我们以客户需求为导向，从‘推’保险到‘选’保险，这是一个重要的转变。”

　　据了解，为打造专业专精的队伍，2017年泛华福建平台在绩优代理人队伍中推广DDSS销售体系，即以客户需求为导向的销售模式。针对当前绝大多数客户对于保险产品还缺乏专业和系统性的认知，传授代理人精准分析客户家庭财务的风险，量身定制风险的解决方案，从客户的需求为出发点来设计产品计划，彻底打破了过去以单一公司产品做为销售导向的瓶颈，真正实现了将产品及计划的选择权和知情权还给了客户。参与这一销售体系培训的300余名绩优代理人，从理论学习、不间断的衔接辅导、点对点追踪及实践总结，沉淀出了一批完全掌握这一专业行销逻辑的精英代理人群体。他们的个人展业效能得到了快速提升，月度人均件数超过5.7件、月度人均保费达到22162元，在1年多的时间里，他们为近千个家庭提供了每家平均6.3件风险综合服务方案，让每个客户存蓄的每一分钱，都能发挥更大的作用，获得更全更高的保险保障。

　　幸福奋斗计划

　　据中国保险行业协会发布的《2017中国保险行业人力资源报告》，当前困扰保险行业营销人员队伍的主要问题均集中在缺少归属感、社会地位低、收入水平低等痛点上。

　　近期，泛华以“资本+财富”的模式推出了“泛华幸福奋斗计划”，拿出约20%的上市股份(1500万份ADR)，投入人民币约25亿资金，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”，以此对泛华未来五年的经营战略规划与目标进行强力支持;并通过完成绩效承诺的路径，让众多符合条件的泛华创业者与泛华共同发展、分享泛华未来成长的资本价值，从而实现泛华创业者事业梦想的战略计划。

　　徐向阳介绍，泛华实施幸福奋斗计划的目的是培养和留住企业的关键人才。通过资金和股权实实在在的投入，实现公司与保险营销员的有效链接，形成“利益和命运共同体”，充分调动公司内外勤队伍的积极性和创造性，更专注、更专业、更拼搏地扎根于泛华，服务于泛华，提升其责任感、奋斗感、创造感。

　　据了解，泛华幸福奋斗计划针对不同岗位人员分别实施，范围之广，额度之高，激励之实，在保险中介行业都处于前列;另一方面，在保险市场大变局、保险中介风潮再起的时点上，泛华选择了使用资本的力量来驱动公司进步，这不同于中介公司惯用的堆积人力、垄断渠道的传统打法，是在更高维度上展开的未来之战。

　　徐向阳表示，幸福奋斗计划将带动福建中介行业在保险人才和营销队伍建设上不断升级，也会深深影响着千万保险代理人的命运。

　　亲历保险业二十余载

　　徐向阳有着二十多年保险行业行销及管理经验，且深耕福建保险中介市场十多个年头，可谓是福建保险中介发展的见证者，也是福建中介行业曲折前行的亲历者。一分耕耘，一分收获。十年耕作，徐向阳及泛华福建平台多次蝉联泛华集团个人“优秀事业经理人”称号、及机构“大雁奖”殊荣，所带领的营销团队业务指标及后援运营的服务质量均得到集团及合作公司的赞誉及认可。荣誉和成绩的背后，印证的是他执着与保险中介市场的奋斗足迹。

　　徐向阳保险行业从业22年来，历任福建多家保险公司高管，在行业产销分离的大趋势，以及泛华全面金融的平台和独特的创业制度的感召下投身泛华，与泛华风雨同舟十余载，从担任福建省公司营销部经理、省公司副总到泛华福建平台的掌舵人。

　　谈及未来的发展规划，徐向阳表示，泛华福建平台会抓住国家政策和泛华幸福计划的发展机遇，引进和储备优秀人才、注重风险防控、夯实营销队伍的教育和培训、稳健提升专业化服务水平，使泛华福建平台必成为福建保险行业的生力军，让更多的客户享受专业化的贴心服务，让从业者实现保险的创业梦想，向新的目标、新的征程出发，为建设“大美福建”作出新的贡献。