如何让你的保单不失效?

时间：2018/11/2 来源：中国保险报网作者：王金鹏

　　随着改革开放的不断深入，国民经济收入不断增加，群众保险意识不断提升，保险的覆盖面不断扩大，保单总量不断膨胀。国民现人均长期寿险保单持有量达0.1件，并呈现大幅度上升。但是，由于群众缺乏自觉缴费的主动性，保险服务存在着缺失性，造成大量保单失效。每位保险营销员要正视现实，做到在思想上重视，措施上落实，确保营销员服务的保单持续性缴费，有效遏制失效保单蔓延。

　　失效保单产生的原因

　　保险营销员服务的保单失效率呈上升趋势，且有越来越猛的势头，经过深入的调查，认真的分析，归纳整理，主要有以下四个方面的因素：

　　第一，保险营销员大量流失，保单续期服务轮为空挡。大量销售人员的流失，他们在行业所产生的保单轮为孤单，现有的孤单收展部由于人员较少，新接手的收展人员由于对这些保单客户较生疏，服务环境缺乏必要的了解，尤其是新接收的孤单客户受棚户区改造、新农村建设等多种因素的影响，部分客户通讯设备、家庭地址发生变化，孤单收展人员又难以和原离司人员进行联系，续期保单服务成为空挡期，极易造成保单失效。

　　第二，保险营销服务诚信缺失，客户受销售误导的影响。所有行业人员都应时刻牢记诚信的服务宗旨和经营理念。尤其保险营销员在展业过程中，要始终把诚信经营放在营销的首位。

　　第三，保险营销员服务不到位，造成保单失效。保险业是以服务为根本的行业，靠优质的服务来推动行业的发展，靠真诚的服务吸引更多的客户投保。有的客户因工作原因，忘记保单缴费时间，跨过犹豫期才想起保单缴费，造成保单永久性失效。有的客户由于保单较多根本不知哪个保单啥时应该缴费，又没有收到过提醒缴费的任何信息，无意中保单成为失效保单。服务不到位，是人身险保单失效的重要因素。

　　第四，督导推动不到位，造成保单失效。从推动的职场文化、企划方案、落实措施、对抗氛围都是激励销售人员经常性地保持着高昂的发展士气和工作斗志。对失效保单的管理复效推动时冷时热，对失效保单公司缺少长期经营战略，又没有专门机构管理，领导和销售人员对即将失效的客户督导的时间和精力少，所以失效保单客户增加。

　　遏制失效保单的有效路径

　　第一，保险营销真诚服务，全面提升保险服务能力。大量失效保单的出现根源在保险服务的缺失。保险业要想真正遏制失效保单的蔓延，必须把服务提升到新水平，摆在更加突出的位置，让保险服务破解制约失效保单上升的瓶颈。

　　一是保险营销员要把客户真正放在心上。在失效保单服务中所有行业人员要树立服务大格局，确立服务客户新理念，摆脱狭小的服务意识和服务思想，用长远的观点和战略的眼光看待发展。

　　二是加大新技术的引进推广，更加方便客户缴费。近年来，保险业引进推广实施了客户缴费转账新技术，不同程度减少了客户的临柜率，更加方便客户的缴费。为缓解客户保单失效发挥了一定的作用。在续期保费缴纳中，能够多次得到公司的关注、提醒，更加方便客户，让客户体会到足不出户，就能办理保险续期缴费业务。

　　第二，诚信经营，减少保险销售误导。作为依靠诚信经营发展的保险人，更应做到诚信经营、一诺千金，做到销售不误导、不隐瞒，要让客户心知肚明，以真实、真诚、真心对待客户，保单的失效率就会降下来了。

　　第三，加大投入，营销员失效保单思想重视到位。一是建立管理机构。对失效保单较多的营业单位，要设立专门的失效保单管理部门，配备专门人员，落实相应工作职责，专门、专项、专注负责失效保单的管理，让客户保单的失效率、复效率与专门机构和直接责任人政治利益相连，经济利益挂钩，与晋升晋级相牵，以增强主要领导和相关人员对失效保单的关切度。

　　二是加大经济投入。建议保险主管经营单位，拨出专项经费，出台鼓励措施，对复效成绩突出者给予适当的奖励，让销售人员向重视新单开拓那样重视失效保单的复效工作。

　　三是严格营销人员的考核。各级公司对保单失效率高、失效金额较大的销售人员要做好摸底排查、实施分类管理，对列入重点管理区域的人员，采取抽出专人进行组织谈话，帮助分析原因，制定复效措施，落实复效任务，监控复效进度。

　　四是开展多种活动，推动保单复效工作。市县保险经营部门要经常召开专业性会议，对在失效保单管理方面做得突出的典型让其登台现身说法，用典型经验激励大家，鼓舞同事士气，振作精神，激励斗志，营造氛围让更多的团队、更多的人员，关心失效保单，组织复效活动。

　　遏制保险营销员失效保单的路径和方法多种多样，它没有固定不变的模式，更没有永远有效的方法，只有牢记保险服务宗旨，不断认真总结，失效保单一定能够得到有效的遏制。