让客户购买和现状匹配保额的重疾险

　　多年前销售重疾险的时候，有一个促进成交的小策略，是这样的：

　　重疾险，是一旦万一罹患重疾，就会从保险公司得到赔付的保险。保险公司赔付的这笔钱，是按照合同约定的金额，不是提供发票报销。在销售的时候，要让客户想清楚，一旦万一罹患重疾，客户希望从保险公司获得多少赔付。

　　而如果想要帮客户把重疾险保额做高，就要和客户达成共识，一旦万一罹患重疾，会给他造成什么样的经济损失，从而依照这个经济损失，在身体健康的时候就做好准备，购买和现状匹配的保额的重疾险。

　　我在做销售的时候，运用一些注销工具，可以让客户清楚直观的意识到因为一场重疾可能造成的损失是非常多的，每到此时，客户希望购买的重疾险的保额就成了越多越好。一见客户如此表达，我就会使用那个小策略，我会和客户诚实的说，“抱歉，您买不了那么多。”客户好奇为什么买不了的时候，就可以和客户沟通他到底要买多少了。

　　在投保重疾险的时候，保险公司会对这个人的健康状况以及财务状况进行评估。如果客户的身体状况并不是处在最佳状态，他有可能被保险公司加费或者拒保。客户能买多少保额的重疾险，除了看身体状况，还要看财务状况，各家保险公司都有这样的规定，一个人能够购买的重疾险保额是他的年收入的多少倍，这个倍数还和客户的年龄相关，一般情况，岁数越大，能够购买的倍数越少。

　　我一直在做提升重疾险的保额的事情，在某次和一家公司的销售人员交流时发现，他们卖出的重疾险的最高保额就是50万，我问这是问什么，他们说，他们被事实教育过，之前有过客户想买更高保额，但公司规定购买高保额需要体检，体检结果出来，客户被拒保了，这个客户也就丢了，于是他们都卖免体检的最高保额，这样能保证有一张单可以承保。

　　我还遇到过一件这样的事情：

　　一位客户已经被确诊为尿毒症，如果他买过重疾险的话，是可以从保险公司获得赔付的。终末期肾病是重疾险中的第六种重疾，在保险合同中的条款如下：

　　3.1.6 终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期)

　　指双肾功能慢性不可逆性衰竭，达到尿毒症期，经诊断后已经进行了至少90天的规律性透析治疗或实施了肾脏移植手术。

　　他就是要靠透析才能维持生命的。这时候他找到了一位保险公司的营销员，向营销员表达了想要购买重疾险的意愿，已经得了病的人是不能再购买重疾险的，但这个客户和营销员一起铤而走险，没有如实告知保险公司客户的病情，期望可以扛过六个月之后，获得保险公司的赔付。为了避免已经得病的人投保健康险，保险公司设置了等待期，在保单生效一段时间之后，保险公司才履行理赔的责任。这位客户购买的产品，等待期是六个月。

　　这个客户扛了两年，才来保险公司理赔，结果还是被公司查到，在投保之前就已经得病了，保险公司拒绝赔偿，客户不满意。最终的结果是，保险公司把保费退还给客户，承接这张保单的营销员被公司开除了。

　　需不需要购买保险，去问问在医院住院的病人们就知道了。人们都是在决定购买保险的时候，觉得自己花的钱有点多，等到一旦万一出险，需要理赔的时候，又会觉得当初买得有点少。

　　前两天我有一个聚会，参加聚会的都是我认识十多年的老朋友，他们最开始和我认识的时候，都是我的客户，有的是因为是我的朋友所以成了我的客户，有的是因为成了我的客户，这十多年交往下来，也成了好朋友。

　　偶然间他们聊到最开始从我这儿买保险的事情，说了一些背后的故事，我也是第一次听到。原来，他们之中的很多人，当初从我这里买保险，都是借钱交的保费，他们的意思是，听我讲完了，觉得挺好的，那得买啊，想买又没钱买，于是就去借钱买了。幸好，这么多年下来，他们的收入越来越高，还能够持续交费。

　　这让我想起来，也有一些我的客户，在购买保险之后的两三年内就不得不退保，虽然他们也知道退保有损失，但因为经济状况不好，不得不终止交费。

　　购买保险的人，确实是需要一定的经济实力，不然，虽然知道保险的好处，却不能为自己做好这份规划。黄伟庆在最开始销售保险的时候，去的是穷人聚集的地方，那里的人们对他很友好，和他说，他们都知道他讲的是一个好东西，但是他们确实没钱买。这段经历也促使黄伟庆改变销售策略，友邦从那时候开始的精英销售策略，或许就与此事有关。

　　很多新人在接受完公司的培训之后，对保险特别认可，然后就会真诚的希望，自己的父母能够有一份保险，我遇到过很多新人提出这样的诉求，他们和我说，想先给父母买一份保险，一旦万一父母生病了，可以缓解压力。但结局总是事与愿违，他们的父母的年岁都大了，按照核保的规定，已经不能够再购买那么高保额的健康险了。

　　岁数大了，超过一定年龄，就不能再购买保险了，是因为年龄大，身体会变得不好，得病的几率会增加。已经得了病的人，就肯定不能再购买保险了，这样子的购买行为叫做逆选择。想要购买保险，还要先评估一下自己的经济能力，是否具有持续交费的能力，毕竟履行交费的义务，才能获得一旦患病得到赔付的权利。

　　也就是说，要找那些年轻、健康、有钱的人购买保险，而这样特质的人是不是能够意识到保险的功用和意义，需要保险销售人员的努力。这注定是一件很纠结的事情，和年轻人谈老了之后的规划，和健康的人谈生病后的安排，和有钱人谈如何面对那些可能会让他没钱的风险。

　　所以，在销售的时候遇到拒绝是正常的，当遇到拒绝的时候，想想对有的人来说，保险不是想买就能买的，就会增加一些继续前行的动力。