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权春梅:冠军的诞生

时间:2019/2/1     来源:中国保险报网     作者:王克启

  权春梅,2007年5月加盟中国人寿山东单县支公司,闯入保险业11年来,2008年至2017年连续十年获菏泽市“十大保险明星”、菏泽市“期缴冠军”、“创富冠军”。2010年至2017年连年获得山东省“齐鲁创富功勋”称号。2014年,被中国人寿山东省分公司授予“群英问鼎”个险渠道“件数冠王铜奖”。2016年被中国人寿山东省分公司授予“百万百件服务明星”、2012年被中国人寿保险股份有限公司授予“全国诚信服务明星”、2011年至2018年连年获美国百万圆桌MDRT会员。

  2018年,权春梅荣登世界华人金融保险最高荣誉殿堂“国际龙奖”。

  初入保险:奏出成功乐章

  俗话说,人的命天注定。这话一点也不假。权春梅在做保险之前,在单县郭村镇计划生育服务站工作。2001年时的乡镇计划生育工作,由于国家没有放开二孩生育政策,县乡好多的群众受传统思想的影响,有强烈生育二孩的愿望,造成行业人员虽然工资不高,但有不菲的灰色收入,职业令人羡慕,计生工作人员成为“香饽饽”。一次偶然机会,权春梅带着孩子到隔壁的中国人寿单县支公司去玩,被时任公司经理的秦鸿波同志看到,俩人在闲谈中说到,“春梅,你到保险公司来干吧?让你负责团险业务,凭你的智慧和能力,定能把业务干好,也能获取不菲的收入。”秦经理的一句话勾起了权春梅转行移辙的心思,她想,保险是集千家之福、解一家之难播撒爱心的事业,它担当造福百姓,造福社会,保广大群众长治久安的神圣职责,具有利国利民又利己的光荣使命。国家又多次出台政策大力扶持保险业的发展,保险业具有更加广阔、灿烂无比的发展前景。

  常言说,头三脚难踢,万事开头难。天生倔犟、不服输的权春梅却不信这个邪,她经过短暂的培训学习后,走向茫茫的销售市场,那时的权春梅总盘算着怎样顺利挖掘保险营销的第一桶金、赢得旗开得胜。说来也巧,偶然的一次机会,见到自己的一个婶子就炫耀说,自己在保险公司上班了,需要办保险可找她,于是就滔滔不绝的对自己的婶子讲起保险的功能和意义,保险在现实生活中的巨大作用,百姓如何利用保险规避风险,谁知婶子听的非常仔细认真、入神入画,听完后茅塞顿开,既然保险有那么多好处,就买一份,随后就签了一份30000元的单子。初次尝试的成功,引起了权春梅的构思,她想,保险并不像嫁不出去的灰姑娘,好多群众不认可,只要走出去、说出口,就能拿回来,核心是拜访量定江山。她认准了这个理,就在拜访量上做足文章,放大内容,让自己成为保险营销人中最勤奋的“拓荒牛”。

  爱出者爱返,福往者福来。只有先投入,才能有收获,于是就在率先购买了广本CYV汽车,让丈夫当司机,带着孩子开始了早出晚归、披星戴月的客户大拜访活动。她制定拜访目标,确定拜访方向,每天坚持做到拜访客户不少于10人。量的积累,带来了签单率的提升,大到一万、二万元的客户,小到100元的短险,进单捷报频频传出。涓涓细流成大海,集腋成裘显威力。入司当年权春梅就实现新单保费收入58万元,夺得了入司当年的旗开得胜。

  百尺竿头更进一步,再接再厉再创辉煌。2008年她多措并举、多发并用,利用十八盘武艺,持续不断加大客户拜访量,努力在保费收入上再创新高。她自我加压,制定了天天开单的奋斗目标。开始几天到还顺利,当进行到第七天时,开单遇到难题,正感无计可施在公司门前徘徊之时,忽然,一女士向她走来,主动提出,想给自己的妈妈办理一份保险,当听完权春梅讲解后,那位女士有办理保险的欲望,因其妈妈不在场无法办理签字,签单只能搁浅。就提出自己办理一份100元的意外伤害保险,正准备签单时发现自己没有带身份证,无法激活,签单再次泡汤,一天无收获,吃过晚饭的权春梅回忆当天的工作心里真像打开五味瓶,不知啥滋味,难道连续开单的计划今天到此结束,不服输的权春梅翻来覆去地在家徘徊,她越想越感到憋屈,心想不行,只要有一分希望,我就做十分努力。白天那个购买100元意外险的女士就是我今天开单的救命稻草,找她去。虽然已是晚上8点多种,她不顾夜深人静天气漆黑,驾起摩托车孤身一人踏上签单之路,借着微弱的摩托车灯光,缓慢地前行在奔往40里外的蔡堂镇,那时她浑身发梀、握在摩托车上的双手在不停地颤抖,当行驶到公路桥头时,看见桥头有一漆黑的大洞,这时的权春梅两眼只发楞、真的胆怯了,只听车响,不见车行,生怕产生意外,不得已她调头绕到一个村庄后才敢继续往前走,当赶到客户家中时,已是深夜11点。客户已进入甜蜜的梦乡,一阵敲门声,打破寂静的夜空,梦中惊醒的客户披衣开门,当看到夜幕下的权春梅,惊呆了,您咋现在来啦,出啥大事了,当听说来意后,慌忙取出户口本,就凭您这样的敬业精神,不但今天办理100元的意外险,以后再办理保险也不会改主。

  开弓没有回头箭,披荆斩棘永向前。权春梅同志就是这样凭借对目标的忠诚,对信念的执著,对事业的热爱,不论东西南北风,坚定信念不放松,在保险营销的道路上无所畏惧,开拓前行,创造了一个又一个奇迹,实现一个又一个辉煌,连续16天,每天都有新的惊喜,天天都有不菲的捷报,有时日签单额高达20万元。耕耘播下丰收种,秋季换来万担粮,2008年对这个刚入司不久的营销新兵来说,是不菲之年,也是丰收之年,当年实现新单件数306件,高出全省第二名8件,成为山东省保单件数王。荣幸参加了中国人寿总公司组织的台湾保险精英表彰会。与保险业的高手大咖一起站在了领奖台上。

  高端之路:撬开成功之门

  岁月的沧桑,积淀了丰富的年轮。长期在保险营销战场上日夜厮杀,权春梅同志悟出了许多鲜为人知的道理。长期小单的积累,远远不如开启大单的分量,单县虽不是经济发达县域,但是,走当地高端客户开发销售之路,是走向保险成功销售桂冠殿堂的重要法宝。权春梅经过深入思考后,遵循要解决事情先解决心情的处事原则,按照交往、交情、交心、交易的大众销售原则。靠真心、真情、真挚的服务标准,全力做好高端客户的开发。她从真诚服务客户入手,拉长保险销售服务客户的链条,让保险服务的内涵不断延伸,在提高服务客户的价值链上,凸显保险销售。蔡堂镇一姓张的客户,为多生一个孩子长期围着家庭转,端着金饭碗却不能度风光过日子。权春梅想近年来棚户区改造形成热潮、苏鲁豫皖边界农田水利建设四季不断,目前工程建设已进入机械化、水利工程作业又是高潮时期,挖掘机利用量大、利用率高、收入可观。一招鲜,吃遍天。买 一台挖掘是帮助他创富发展最有效的路径,权春梅反复劝说、动员张先生筹措资金购买挖掘机,愿帮助联系活源,为客户增收创富努把力,在权春梅的劝说之下,张先生有了用武之地,权春梅同志主动利用多种关系和渠道帮助寻找活源,使张先生常年不断有活干,工作量的增加,经济收入的增长,家庭收入雪球越滚越大。随后,张先生又雇佣了专门的操作手,服务范围从当地的小打小闹,到走出家门奔赴新疆施展拳脚,年收入有100万元,增加到200万元。树高千尺有根,水流万里有源,富足起来的张先生,饮水思源首先想起的是帮自己走向经济翻身的权春梅,主动找到她帮助做家庭理财、规避经营风险、筑牢风险保障防护墙,确保在市场经济的大潮中乘风破浪、阔步前行。张先生不但在权春梅那里办理年缴20多万元,累计缴费100多万元期缴业务,还介绍自己的朋友、亲戚成为权春梅的客户,搭建了一股不小的客户群。权春梅种下的星星之火,形成了更加广泛的燎原之势。

  近几年,权春梅组织的大型客养活动,高端客户参与者达300多人。这些成功人士的优势的资源通过相互间的粘贴,转嫁,自身得到了发展壮大,为权春梅同志签单提供了大的支持,至此,权春梅同志10万、20万、30万大单每年都会多次震惊菏泽保险天空。2015年,权春梅从客户群中获取信息,家是浮岗镇的黄先生,原在北京机场做生意,三年实现收入2000多万元,后被招商引资在单县开发区建立了两处企业,常年给兖州、禹城煤矿供货,收入非常可观。好多销售人员为达到保险销售的目的,多次公关均败下阵来。为使该企业老板成为自己的忠实客户。权春梅经过长时间的思考,品透成功人士最关注的是自身的发展、经济的规划、行业国家政策的导向,就围绕该企业产品的经营走访高端人士、科研人员,了解其行业国家的相关政策,行业前景,收集整理了更多的政策信息,就成功人事的理财规划、事业传承提出了建设性的意见,制作了精美的规划方案,通过其办公室主任将其资料方在办公室,留下联系方式,果然这一招真的灵验,过了7、8天,她突然接到黄先生的邀约电话,让到办公室谈谈,经过一番深入交谈后,权春梅切入正题,将正在热销的国寿福禄鑫尊产品介绍给黄先生,提出了年缴保费100万元的理财规划,虽当时未签单,但是也未拒绝。后来经过权春梅同志的几次苦口婆心的讲解,黄先生被权春梅同志的专业知识和敬业精神所感动,最后签下年缴保费50万元的福禄鑫尊而收官。

  权春梅同志在高端客户的开发中,始终不忘依靠真诚的付出真心的服务来打动客户,赢得销售的主动权,牵住销售的牛鼻子,起到四两拨千斤的效果。2010年,企业经营主王先生,是做出口玻璃的,产品销往瑞士、越南等国外市场,年纯收入在2000万元以上,被招商引资到单县莱河镇后,较短时间内发展到拥有员工300多人,既是短期意外险开发的宝地,也是长期险种销售的沃土。多家保险销售人员实行轮番轰炸,最后无功而返。权春梅同志先后去了7、8次,也未取得实质性进展。有一次在给王先生交谈中,忽听他说母亲的颈椎病又犯了,特别有孝心的王先生深感不安,触景而发的权春梅,立刻想到曲径通幽的道理,走出企业后权春梅立即花了200元买了治疗颈椎病的磁疗链,及时送到王先生母亲的家中,王先生的母亲非常感动,当即给儿子打了电话,对保险人的亲情服务深信不疑,王先生也非常感动,随后,签下年缴费10万元的福禄满堂。又动员其舅舅投保了年缴费20万元的新单业务。依靠真诚的服务,权春梅的客户群体越来越多,客户量越来越大,由原来的几位,发展到几百位,现已达到3600多家,不但遍布单县城乡,还辐射到苏鲁豫皖、大江南北,从普通百姓,到政府官员,从企业老板、到专家学者,都尊享权春梅同志的保险服务。

  权春梅同志为扩大保险销售人员的影响力、保险业的渗透力,全力体现保险是播撒爱心、服务百姓,改善民生的经营理念。她积极参加社会公益性组织,自己出资10000元,联合爱心人士共同成立了爱心素斋餐厅,将经营利润的70%做公益事业。她联合县内工商企业、经济联合体、各类成功人士共612人成立了单县青联会,被选举为副会长,单县青联会成员实行自愿捐助,以关心老弱病残、社会弱势群体为活动主题,定期不定期到学校、敬老院、贫困家庭、就学困难人群开展走访慰问活动。用一颗颗爱心温暖社会最需要的帮扶者。对特殊社会人群实行更特殊的帮扶措施。蔡堂镇的王婷婷、王续雷姊妹俩,父亲5年前因车祸身故,母亲有精神病,家庭经济捉襟见肘,姊妹俩虽学习成绩较好,因经济原因险些辍学,获取信息后,权春梅同志购买了衣服、学习用品、米、面、油等送到其家中,提供了许多必要的资助。让姊妹俩能安心就学,资助完成学业。一系列的事实和行动,充分展现了权春梅同志国寿爱心大使的蓬勃风采。

  诚信经营:铸造成功品牌

  “堂堂正正做人,勤勤恳恳工作,实实在在办事,潇潇洒洒生活”,是权春梅同志在保险销售和家庭生活中的座右铭。

  “引导客户实事求是填写保单资料是保险营销员应尽的义务,也是职责所在,只有确保各种资料的真实性,承保质量才能提高,客户理赔时才能畅通无阻,谁要违背了诚信这条高压线,步入了雷区,那将会付出沉重的代价。”权春梅同志常常这样警戒自己、教导属员。11年来,她一直坚持诚信做人诚信做事诚信发展,无论是工作还是生活中,从不掺半点虚假,她做的3600余份保单中竟没有一份带病保单,退保率也是少之又少。

  2010年3月份的一个晚上,8点多钟接到一位远在80公里外的货车主贺老板打来电话,说恰好今天有时间,想给家人办份保险。接了电话,权春梅经理心理犯了嘀咕:去吧,天气已晚,路程又远,交通又不方便,怎么去啊;不去吧,客户有信任、有需要。左右为难之际,权春梅经理提醒自己:你是一名保险营销人,你的使命和责任就是——尽最大努力为客户送去保障,将客户的需求放在首位,诚信服务,如果一有困难就推三阻四,那谁还信任你、信任你所从事的行业。于是,顾不得一天的劳累, 10点30分,终于与客户碰面了。

  “真没想到这么晚了,您还来了,”客户动情地说。权春梅同志笑了笑说:“只要客户有需要,我们将义不容辞”。根据贺老板的实际情况,权春梅同志为其及家人量身定做了一整套保险方案,很快贺老板及其妻子签好了投保单,但就在给其19岁儿子签保单时,发现贺老板在被保险人签名的地方自己代儿子签了名字,她马上制止并拿出一份投保单要求重新填写。贺老板不解地说:“我是孩子他爹,我为什么不能替他签名呢?这都快11点了,我的孩子远在单县一中上学,距这里还有60多里路,让他签名那不是自寻麻烦吗?”

  “孩子超过18岁成为法定自然人必须由其本人签名,否则,就违反监管部门和公司规章制度,也违反了最大诚信原则,这也是对被保险人的一种保护,签订的保单就是无效保单,无效保单会损害公司和客户双方的利益,”权春梅同志耐心地解释着。凌晨12点,他们终于来到孩子所在的学校,顺利签了名。

  看着风尘仆仆,寒风中的权春梅同志,贺老板郑重地说:“权经理,你这人真诚信,在你这儿办保险,就是放心!我的亲戚朋友办保险时,我第一个就会推荐你。”在以后的日子里该客户不仅兑现了自己的承诺,而且现在还光荣地成为权春梅团队中的一员。

  权春梅同志不但对自己严格要求,诚实守信,当好标杆,做出表率,对属员也是严格管理,发现有不诚实之处,反复讲道理,循循善诱,督促及时改正,决不让伙伴踏入违反诚实守信的雷区。

  2010年6月,权春梅同志团队中有个姓杨的经理晚上10点打来电话说,“权经理,告诉你一个好消息,我终于达成洗衣机企划了!但是有个问题,我的这位客户,身高181cm,体重210斤,我能不能写成身高183cm,体重88公斤呢?”权春梅经理当即表示,“绝对不行!那样做就违背了客户资料真实性原则,既是对客户不负责又是对自己不负责。”“可是如果不那样做,客户有可能要进行体检,签单就不一定能成功,保费收缴就要泡汤,洗衣机的企划就有可能拿不到了啊?”杨经理担忧道。

  “如果想让保险营销的道路拓展更加宽广,让营销的酵母膨胀的更大,经营的业绩更高,下一步发展得更好,那就不要违反诚信经营的原则,不踏入违背公司规定的雷区,为眼前这点小利益而丧失将来的长远利益,不值得。做人要诚信,事实是怎样就怎样写,体检不体检,公司说了算,能办则办,不能办再找下一位客户”。一席话语,打动了伙伴,他说“我真为有您这样诚实的经理而自豪”。

  推心置腹:让成功稳健致远

  2009年6月,由朋友介绍他到一个以蔬菜为主的村庄去展业,到了那儿才了解到,该村已有三位同业公司营销员,且从业多年,都是本乡本土,他们了解当地群众的情况,掌握市场信息,占据天时、地利、人和,有发展群众投保的诸多优势,但投保客户却寥寥无几。当时他纳闷:“为什么当地群众投保意识那么差?”经过了解才知,主要由于有的营销人员诚信度不高,导致群众信任度低,进而影响了投保。他就思考,如何打开该村保险市场的大门,经过深思熟虑,他选择渗透反弹法,先把党和国家关于发展保险业的政策逐户进行宣传,把产品明明白白的给群众讲,让群众认识了解保险后,再深入细致的做工作。一位从医的客户说,“我已经在其他公司办了保险,我能不能把那份保单退了,办你们的保险?”权春梅经理立即劝阻道,“我觉得这样对您不公平,也不好,因为这样做会让您受损失,再说各家公司的保险产品都有其优势,公司的竞争关键在于服务质量。”这位客户惊讶地说,“有些业务员来了总让我先退了现有的保单,再去办理他们的保险,而你确能从客户的利益和实际需要出发,介绍我们购买保险,就凭这诚实的工作态度,在你这儿办保险,也放心。”权春梅同志虽然失去了一次签单的机会,但金杯、银杯也不如老百姓的口碑,口口相传,权春梅经理凭着一颗真诚待人之心,迎来了小山村300户家庭的信任,到目前为止,已有72户家庭在他这投保,成为权春梅经理服务的重点保险村。

  权春梅同志就是这样依靠保险诚信经营的原则,赢得了业务发展的扶摇直上,走在了省市的前列、夺得了销售的桂冠。经营的团队成为名副其实的诚信销售团队,她也因此被中国人寿总公司授予“全国诚信服务明星”。

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