创造愉悦购买体验

时间:2019/3/1     来源:中国保险报网     作者:苏鹏

  刚刚加入保险行业的时候,我是从营销员做起的,接受到的培训中讲到,可以有这样几个渠道获取客户,第一个渠道叫缘故,指的是原来就和我很熟的人,对应这个渠道的激励话语是“从哪里来,回哪里去”,第二个渠道叫转介绍,指的是由朋友或者客户帮我们介绍来的人,对应这个渠道的激励话语是“在销售的任何环节都要要求转介绍”,第三个渠道叫陌生,指的是和我不认识、没有任何关系的人,对应这个渠道的激励话语是“大街上的每个人都是你的潜在客户”。

  刚来北京,我自己觉得人生地不熟,又是刚入行,自己不好意思开口,于是,我就跟着其他业务伙伴一起去做陌生拜访,也就是去认识那些我不认识的人。我们选择的是一栋写字楼,从顶楼开始,一家家公司的去拜访。进到每一家公司,表明身份,递上名片,询问公司里有没有希望了解保险的人,大多数时候我们都被前台挡住,根本进不到公司里面。

  后来,我们总结经验,是因为前台见过太多的像我们一样的人,她们对付我们很有经验,我们必须改变策略,做的和别人不一样,才有机会突破她们的防线。于是我们想了很多招数,这些招数都是很个性化的,我就不一一列举了。但事实上,我们做的不一样了,效果确实比以前要好多了。

  陌拜效率高的人,都是因为总结了不少和别人不一样的小策略。

  回想我在保险行业的经历,也得益于一些不一样的经历。在过去的四五年时间里,我主要做两件事情,第一是陪在医院里参加重疾险专项培训的人一起培训,第二是陪罹患重疾的患者找全国最好的重疾专科医生做会诊。

  我所说的这个培训,最大的特色就是它是在医院里举办,同时邀请重疾专科医生做医学专业的讲解,而这些医生要讲什么内容,该如何去讲,都是我和医生们一起碰出来的。我在这个培训项目最开始做的时候就加入进去,初期做了大量的和医生沟通的工作,后来项目步入正轨,我才离开了这个项目。所以,对于如何把重疾的医学专业上的知识,用通俗、正确的话讲给非医学专业的人听,我还是很有发言权的。

  因为和医生们有互相信任的关系,我还承担了很多帮人看病的事情,最开始这是我的工作,后来就变成了我生活的日常,直到现在,每天我仍然会接到两三个找我咨询病情的请求,可以说,我已经变成了一个活在重疾里的人。在每次培训的最后一天,我会给参训的业务伙伴们做分享,和他们探讨如何把重疾专业知识应用到重疾险销售中去。也就是说,我讲授的课程内容是和重疾险销售相关的。

  综上所述,我是一个对重疾、重疾险、重疾险销售都有所涉猎的人,在保险行业,能够对这三面都有理论的学习和实践的检验的人不多,我做到了和别人的不一样。也正因为此,我对重疾险有了更加深刻的一些认识。重疾险销售的常规套路可以总结为两句话:重疾容易得,得了之后家破人亡,这是我和很多业务伙伴交流后得到的认知,有的伙伴和我说,这叫做噩梦销售法。我被这个词惊到了。

  买东西追求的是一种愉悦的体验,我买了一件新衣服穿起来很漂亮,虽然花了钱但我心里美滋滋的,怎么到了要买保险的时候,就不让我高兴呢?我从来不期望做噩梦,我期望美梦,我更期望美梦成真。

  所以,我是反对这样去吓客户的,也就是说,在重疾险销售时,也要做到和别人不一样。现在的市场环境,一个客户身边可能会有十个营销员,如何做到让客户对我们更信赖一点,就要做和别人不一样的事情。

  我分析过,为什么那么多业务伙伴会接受上面的销售套路,其原因在于这些业务伙伴都停留在字面意义上销售重疾险。重疾险是一旦得了重疾就能从保险公司获得赔付的保险,既然得了重疾才能赔,那和客户讲,重疾特别容易得,貌似这样讲,客户就会买。

  客户买重疾险是为了什么?买房是为了住的,买车是为了开的,买衣服是为了穿的,买化妆品是为了用的,买保险是为了什么?

  曾经在一次下飞机的时候,听见前面的两个人聊天,其中一个对另一个说,“真倒霉,这次的航意险又白买了。”我真想拉住他问一句,“难道你真的盼着用到航意险吗?”

  客户不会希望自己得重疾,客户买重疾险也不是盼着要得重疾。所以,我不建议和客户讲,重疾容易得。虽然事实上,重疾确实容易得。

  在上个世纪80年代,美国就有医学专家在报告里说,对80岁上下的老年人的尸解后发现,有四分之一左右的人身体内发现肿瘤,而这些老年人生前并没有与癌症相关的任何症状,他们的死亡也是因为其他的疾病和原因。四分之一的不是因为癌症死亡的80岁左右的老人,体内都有癌,癌症容易得吗?

  心脑血管疾病,岁数大了也差不多都会得。恶性肿瘤和心脑血管疾病占到重疾险理赔的95%甚至更多,这两类疾病都随年龄增长而高发,说重疾容易得是可以的。

  但是,重疾容易得的主要因素是年龄,几乎可以说,只要活得久,一定能得上。但我相信没有营销员会和客户这么讲,因为从字面上理解,这样讲不利于促成。

  要做不一样的重疾险销售人员,就不要讲“重疾容易得”来吓唬客户,客户愿意和你谈论重疾险,很大的原因是他已经被吓过了。

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