设为首页 |  收藏本站

创造愉悦购买体验

时间:2019/3/1     来源:中国保险报网     作者:苏鹏

  刚刚加入保险行业的时候,我是从营销员做起的,接受到的培训中讲到,可以有这样几个渠道获取客户,第一个渠道叫缘故,指的是原来就和我很熟的人,对应这个渠道的激励话语是“从哪里来,回哪里去”,第二个渠道叫转介绍,指的是由朋友或者客户帮我们介绍来的人,对应这个渠道的激励话语是“在销售的任何环节都要要求转介绍”,第三个渠道叫陌生,指的是和我不认识、没有任何关系的人,对应这个渠道的激励话语是“大街上的每个人都是你的潜在客户”。

  刚来北京,我自己觉得人生地不熟,又是刚入行,自己不好意思开口,于是,我就跟着其他业务伙伴一起去做陌生拜访,也就是去认识那些我不认识的人。我们选择的是一栋写字楼,从顶楼开始,一家家公司的去拜访。进到每一家公司,表明身份,递上名片,询问公司里有没有希望了解保险的人,大多数时候我们都被前台挡住,根本进不到公司里面。

  后来,我们总结经验,是因为前台见过太多的像我们一样的人,她们对付我们很有经验,我们必须改变策略,做的和别人不一样,才有机会突破她们的防线。于是我们想了很多招数,这些招数都是很个性化的,我就不一一列举了。但事实上,我们做的不一样了,效果确实比以前要好多了。

  陌拜效率高的人,都是因为总结了不少和别人不一样的小策略。

  回想我在保险行业的经历,也得益于一些不一样的经历。在过去的四五年时间里,我主要做两件事情,第一是陪在医院里参加重疾险专项培训的人一起培训,第二是陪罹患重疾的患者找全国最好的重疾专科医生做会诊。

  我所说的这个培训,最大的特色就是它是在医院里举办,同时邀请重疾专科医生做医学专业的讲解,而这些医生要讲什么内容,该如何去讲,都是我和医生们一起碰出来的。我在这个培训项目最开始做的时候就加入进去,初期做了大量的和医生沟通的工作,后来项目步入正轨,我才离开了这个项目。所以,对于如何把重疾的医学专业上的知识,用通俗、正确的话讲给非医学专业的人听,我还是很有发言权的。

  因为和医生们有互相信任的关系,我还承担了很多帮人看病的事情,最开始这是我的工作,后来就变成了我生活的日常,直到现在,每天我仍然会接到两三个找我咨询病情的请求,可以说,我已经变成了一个活在重疾里的人。在每次培训的最后一天,我会给参训的业务伙伴们做分享,和他们探讨如何把重疾专业知识应用到重疾险销售中去。也就是说,我讲授的课程内容是和重疾险销售相关的。

  综上所述,我是一个对重疾、重疾险、重疾险销售都有所涉猎的人,在保险行业,能够对这三面都有理论的学习和实践的检验的人不多,我做到了和别人的不一样。也正因为此,我对重疾险有了更加深刻的一些认识。重疾险销售的常规套路可以总结为两句话:重疾容易得,得了之后家破人亡,这是我和很多业务伙伴交流后得到的认知,有的伙伴和我说,这叫做噩梦销售法。我被这个词惊到了。

  买东西追求的是一种愉悦的体验,我买了一件新衣服穿起来很漂亮,虽然花了钱但我心里美滋滋的,怎么到了要买保险的时候,就不让我高兴呢?我从来不期望做噩梦,我期望美梦,我更期望美梦成真。

  所以,我是反对这样去吓客户的,也就是说,在重疾险销售时,也要做到和别人不一样。现在的市场环境,一个客户身边可能会有十个营销员,如何做到让客户对我们更信赖一点,就要做和别人不一样的事情。

  我分析过,为什么那么多业务伙伴会接受上面的销售套路,其原因在于这些业务伙伴都停留在字面意义上销售重疾险。重疾险是一旦得了重疾就能从保险公司获得赔付的保险,既然得了重疾才能赔,那和客户讲,重疾特别容易得,貌似这样讲,客户就会买。

  客户买重疾险是为了什么?买房是为了住的,买车是为了开的,买衣服是为了穿的,买化妆品是为了用的,买保险是为了什么?

  曾经在一次下飞机的时候,听见前面的两个人聊天,其中一个对另一个说,“真倒霉,这次的航意险又白买了。”我真想拉住他问一句,“难道你真的盼着用到航意险吗?”

  客户不会希望自己得重疾,客户买重疾险也不是盼着要得重疾。所以,我不建议和客户讲,重疾容易得。虽然事实上,重疾确实容易得。

  在上个世纪80年代,美国就有医学专家在报告里说,对80岁上下的老年人的尸解后发现,有四分之一左右的人身体内发现肿瘤,而这些老年人生前并没有与癌症相关的任何症状,他们的死亡也是因为其他的疾病和原因。四分之一的不是因为癌症死亡的80岁左右的老人,体内都有癌,癌症容易得吗?

  心脑血管疾病,岁数大了也差不多都会得。恶性肿瘤和心脑血管疾病占到重疾险理赔的95%甚至更多,这两类疾病都随年龄增长而高发,说重疾容易得是可以的。

  但是,重疾容易得的主要因素是年龄,几乎可以说,只要活得久,一定能得上。但我相信没有营销员会和客户这么讲,因为从字面上理解,这样讲不利于促成。

  要做不一样的重疾险销售人员,就不要讲“重疾容易得”来吓唬客户,客户愿意和你谈论重疾险,很大的原因是他已经被吓过了。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
 ·图片头题

中国太平洋保险集团与自治区人民政府签订战

保险暖冬公益行   让我为您“化险为夷”
 ·头题新闻
 ·热点新闻
 ·相关新闻
友情链接
中国银行保险监督管理委员会中国保险行业协会中国保险学会新疆银行保险监管局中央财经大学保险学院
中国保险服务网北京保险行业协会 北京保险学会深圳保险网广西保险行业网安徽省保险行业协会 安徽省保险学会
河北省保险行业协会广东省保险行业协会宁波保险行业协会青海保险行业协会 青海保险学会辽宁保险行业协会
厦门保险网内蒙古保险行业协会大连市保险行业协会 大连市保险学会福建保险网甘肃保险网
浙江省保险学会浙江保险网新疆金融江西保险网中国保险报·中保网
江苏保险网广西保险学会网天山网青岛市保险学会四川省保险行业协会 四川省保险学会