健康险是让人健康的保险

时间：2019/3/18 来源：中国保险报网作者：苏鹏

　　保险公司对于新人的培训，有一节课是《保险的意义和功用》，我这几天在网上搜了一下这个课程的课件，把里面的内容重新温习了一下，我觉得这节课对于新人理解保险有很重要的作用，我很看重这节课的价值。

　　为什么我要在网上搜课件呢?是因为据我所知，很多公司在培训新人的时候，这节课已经不讲了，新人入司之后先讲产品再讲销售，然后就去市场上展业。事实上，这么多年以来，保险公司培养了很多的销售高手，我也相信这些销售大咖在展业实践中，会渐渐加深对保险的理解，但不可否认的是，还是有很多新人在来不及成为高手的时候，因为把握不好保险和销售之间的关系，从而说服不了自己，离开了这个行业。

　　这是我希望新人能够参加《保险的意义和功用》这堂课的原因。

　　但是，网上的课件看多了，我又觉得这些课件需要调整，简单来说，这些课件大多在利用数据、案例渲染情绪，对于保险的理性分析却不占主导。新人在这样的课上，很可能当时被激励的热血沸腾，这种热情却不容易长久。而我们需要的是那种持久的热爱，持久的热爱一定是在理性的分析之后的选择。

　　其实，不只是有的培训课程内容的呈现，很多保险营销员的朋友圈也是在渲染情绪。

　　举个例子，上海质子重离子医院隔一段时间就会出现在保险营销员的朋友圈，我把内容复制如下：“上海质子重离子医院开业一年来，283例癌症患者治好244例!质子重离子癌症治疗仪，只会杀死癌细胞，对正常细胞无任何损害，全世界只有三台，中国上海有一台，治疗癌症每个疗程27.8万，一共需要三个疗程，约100万。唯一缺点是不纳入医保，全部自费。所以重疾治疗，关键要钱，区别是钱是自己出还是保险公司出。”

　　上海的质子重离子医院确实很不错，这家医院在做自我宣传的时候，说的是“去年一年283例癌症患者，有244例出院了。”医院的措辞还是准确的，因为对于癌症患者，出院并不等于治好，至少要活过五年。

　　现在很多营销员在做重疾险销售的时候，都会建议客户购买重疾险的保额至少要达到五年的年收入，这个五年年收入可以和癌症患者的五年存活率联系起来。通俗来讲，一个癌症患者活过五年的话，他的生存几率和普通人是一样的。

　　所以，“上海质子重离子医院开业一年来，283例癌症患者治好244例!”这句话，在我看来就是错误的，医院开业才一年多，对于五年存活率是没有数据的，谈何治好?

　　很多时候，营销员都是用医疗花费来触动客户购买保险。为了让客户买高保额，营销员都会把医疗花费说得很高。这种做法，在我看来，和销售分红产品的时候，和客户讲最高的演示收益来刺激客户购买，但不说清楚这些收益是不保证的是一样的。

　　因为重疾造成的医疗花费，因为疾病种类不同、发现早晚不同、采取的治疗方式不同，都会不同，不是所有的重疾都需要高额的医疗花费。

　　在客户意识到重疾可能会发生的前提下，和客户探讨因为重疾造成的损失的时候，最好尽量少的谈医疗花费。虽然，医疗花费是最容易让客户产生触动的，是最容易撩拨到客户的情绪的。其实，因为重疾所造成的经济损失，不只是医疗花费。

　　我一个做医生的朋友，他和我坦言，他购买保险的时候，完全没有考虑医疗花费的事情，因为他不需要做这个担心，医院为他提供的保障让他无须做这方面的担心。但是，他的妻子是全职太太，他们有两个孩子，双胞胎，岁数都还不大，两人的父母一共是四位老人，都要靠他，他是名副其实的家庭的顶梁柱。所以，他买了很多的保险，而且他和我说，如果经济允许，他还会购买更多的保险。不过他说，即使如此，他还是觉得保险解决不了他的问题，如果万一他得了重疾或者不幸离去，家人的生活质量肯定会受到影响。他想要的是不得病，健康的活下去。

　　人们买房是为了住的，买车是为了开的，买衣服是为了穿的，买化妆品是为了用的，买保险是为了什么?

　　很多保险营销员在去和客户谈保险的时候，忽略了一个事实，那就是作为保险营销员，每天所处的环境是可以接触到很多的病例的，甚至于作为保险营销员已经对疾病、死亡有了一定的免疫，但是客户不是，客户每天的工作并不全都是和疾病相关。

　　营销员在讲看病花多少钱的时候，是一种习以为常，客户可能并不会这么感知。于是才会有营销员和客户的辩论，客户认为自己不会得病，营销员一直讲万一得了病就会怎样怎样。沟通观念的前提是，营销员和客户有一定的认知基础，这个基础就是疾病具有风险的特性，是不确定的，营销员和客户沟通的是对于不确定的风险的解决方案。

　　与其和客户讲医疗花费，不如询问客户，一旦万一不能继续工作有什么样的损失，引导客户去想象，客户会自己说服自己，其实，没有人是被别人说服的，都是自己说服自己。就像我的医生朋友一样，他虽然觉得保险解决不了他的问题，但他还是会说服自己买保险。人们买健康险不是因为要失去健康，而是人们希望可以永远健康。健康险是让人健康的保险，这是沟通健康险的前提。