又是一年增员季

时间：2019/4/9 来源：中国保险报网作者：苍翯

　　增员是团队发展的生命线，寿险营销一刻也离不开增员。当下，各公司开启了新一轮的增员活动。那么去哪里增员?怎么增员呢?

　　首先，缘故渠道。缘故是大多数营销员做业务的重要渠道，实际上它也是增员的重要渠道。之所以许多人只在缘故圈子里看到了业务而看不到增员，是因为他们从来没有在这个圈子里做真正的增员努力。其实，我们的缘故客户资源不但是我们业务准客户的来源，同时也是我们增员准客户的来源。如果我们冷静思考一下，认真地观察就会发现，在我们的缘故圈里，有许多人是完全可以成为很好的增员对象的。另外，有的伙伴认为，缘故就是自己身边的几个亲朋好友，其实，我们所说的缘故是指所有与我们有亲缘或者没有亲缘关系，但却有联系的，或亲密或疏远关系的人。

　　其次，陌生渠道。许多原来我们并不认识，没有交往过的人，当我们从某个途径了解到他具有从事寿险营销工作的良好潜质，想把他增到保险业的时候，就要勇敢地迈过这道陌生的门槛。

　　再次，客户渠道。先成了我们的客户，后来成了我们的营销伙伴，这样的实例举不胜举。所以，作为营销员，在拜访客户时，要有敏锐的观察力，客户适合做业务就做业务，适合增员就一定要增员。

　　最后，随机渠道。俗话说：有心栽花花不开，无意插柳柳成荫。事实上的确如此，我们可能无意间对某个人说了一句，跟我到保险公司吧，可能他就真的跟着我们来了。

　　渤海人寿北京朝阳支公司培训部讲师苏鹏在谈到增员话题时表示，我们都知道，保险遵循最大诚信原则，因为保险公司和客户之间信息不对等，所以要求双方都要秉承诚信。而保险销售人员，是必须身体力行的执行最大诚信原则的人。实际上，现状是，还有营销员在铤而走险，而这两年监管的力度加大，处罚的范围增加，也是为了杜绝那些欺骗的行为，净化行业氛围。而在团队最开始招人的时候，就筛选那些诚实的人进来，对于以后的工作一定是事半功倍的。

　　“我一直认为，保险销售相比较于其他销售，更加具有情怀。保险销售卖出的是一张纸，是对客户的承诺，是对客户的生老病死各方面提供的保障。保险产品平时是没有用的，只有在客户发生风险的时候，这份承诺才会兑现。既然如此，销售保单的人就应该天然的具有使命感，正直的人就会真正的为客户着想。全国营销员总数已经达到800多万，营销员的数量已经到了一个峰值，接下来需要做的是提升营销员的质量。这是增员最根本之处。”苏鹏说。

　　平安人寿彭素珍说：“我们家都在平安工作，老公、儿子、女儿、外甥女这是我的骄傲。在进入保险公司之前，我的职业是一个农民，家里有几十亩农田，同时还经营着一间磨面坊，生活在当时的农村算是不错的。一个偶然的机会，认识的一个老大姐向我推荐了保险，并提议我‘还不如去平安工作呢’。就这样，我抱着去看看的态度，来到了平安，这一看不要紧，从此我就开始了自己的保险生涯。每次我在增员的时候，都会跟他们讲我的从业经历，把团队成员当家人一样对待。”

　　“当时，家里的磨面坊其实挺忙碌的，老公对我进平安工作感到不能理解，但是我仍然义无反顾。平安的平台好，服务好，文化好，我在这里的十几年时间里得到了很大的提升，能有今天的成绩，真要感谢平安。”彭素珍这样对记者说。如今的彭素珍，已经是平安人寿资深营业部经理，管理着近800人的团队，每天忙碌的连坐下来休息十分钟的时间都没有，在记者采访的一个多小时时间里，她办公室的门不停地响，“今天有新人要面试，实在不好意思”，彭素珍面带笑容谦和的说。在公司里，同事都亲切的叫彭素珍“彭姐”，她说这个称呼让人感到非常温暖，觉得整个公司就是一个温暖的大家庭。“团队成员就像自己的亲人，我每天早上都会带上自己在家做的吃的，晨会开得早，有些人来不及吃早饭，不能让他们饿着肚子工作”。一个感情深厚、凝聚力强的团队总能产生好的业绩。在她的办公室里，四处摆满了她和整个团队所获得的荣誉。“我对我的团队有两点要求，第一，对待客户要有耐心和责任心;第二，对待客户要诚实守信，从某种意义上讲寿险销售是施善的职业，它能给客户带来保障和实实在在的好处。虽然总会有客户并不认同保险，但寿险工作者的责任就是以自己的专业和诚信去让客户发现和认识对保险的需求。也许最后不成功，但只要尽力，就问心无愧。”事实上，彭素珍也正是用这两点要求来激励自己，2004年入职平安人寿，2007年开始走上晋升之路，一路走到现在的资深营业部经理，彭素珍用自己的坚持和耐心，完成了从一个农民到保险业务经理的成功转型。

　　增员项目已经开启，下一步，将是营销伙伴进行组织扩展最好的时机。