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做一个“硬核”的保险代理人

时间:2019/4/17     来源:中国保险报网     作者:赵正堂 陈惠敏

  随着互联网时代的到来,“互联网+保险”也成为时下最热门的话题之一。互联网迅速拉近了保险与人们日常生活的距离,网上购买保险也成为不少网民的“新宠”,由此给“互联网+保险代理人”也带来不少话题。

  今年4月,福建省厦门市公安局思明分局就捣毁了一个专门以虚假信息诈骗保险代理人的公司——“齐保网络科技有限公司”(简称“齐保网”),3000多名保险代理人被骗,涉案金额高达2000多万元。

  “齐保网”的诈骗方式很简单,先是由业务员电话联系到保险代理人,故意聊起展业困难的话题,再以可提供微信营销和打造个人品牌为噱头,诱导保险代理人只需要缴纳一定的会员费,就可以得到网站定期推送的优质保险客户资源。然而交完会费之后,网站的业务员就销声匿迹了,就算得到的少量的优质客户信息也是用网络手段伪造的,甚至包括部分保险代理人同事的信息。

  这样的欺诈事件让我们痛心之余,也引人深思。面对互联网时代的冲击,一名优秀的保险代理人应该如何打造独特的核心竞争力,应该具备怎样的素质,才能成功转型为互联网时代的“硬核”保险代理人呢?

  首先,保险代理人应恪守“最大诚信原则”,这是“硬核”标准的基石。

  一份保单对于保险代理人而言并不仅仅意味着一份佣金,更代表客户对保险公司及其代理人的信任。这要求保险代理人摆脱“急功近利”的思想,改变单纯以佣金为导向的销售模式,以优质的保险代理服务尽可能提供满足客户需求的方案和产品。以“齐保网”事件为例,即使网站提供的是真实的优质客户信息,可是没有相互的信任为基础,作为保险代理人又如何能真正达到展业的目的呢?重要的不是你认识多少陌生人可能会购买你的保险,而是有多少信任你的人愿意从你这里购买保险。在日常生活中,保险代理人更要做诚信的表率和楷模,比如及时还款付息,言出必行,增强自己履约的意愿和能力。诚信的“硬核”是保险代理人得以行业立足的基石。

  其次,保险代理人的专业素养应尽快进一步提高,这是“硬核”标准的核心。

  事实上,保险代理人在展业时应承担起保险经纪人的角色。一名专业、优秀的保险代理人,不仅要对自己公司和其他公司的同类产品如数家珍,还应该站在投保人或被保险人的角度,尽可能地了解客户,对客户的保险保障进行恰如其分的规划。此外,保险代理人在协助理赔时也应承担起保险公估人的角色。作为保险合同双方的“桥梁”,保险代理人应尽可能帮助客户了解应该如何根据保险合同的保障范围进行及时、礼貌、公正的理赔。其实,互联网不管如何发展,最终还是无法取代保险代理人的服务,而提供更专业更完善的服务也对保险代理人的自我提升提出了更高的要求。

  再者,保险代理人需要进一步适应互联网思维,这是“硬核”标准的“羽翼”。

  所谓互联网思维,即运用互联网的范式、方法、工具来提出问题、分析问题、解决问题的思维方式。时代的浪潮总是澎湃向前,如果保险代理人能够顺应潮流,在展业等保险运营的环节做好保险代理人服务,那么互联网就不是阻力,而是助力甚至是动力。以微信营销为例,微信营销成功的因素其实不在“量”,在“质”,在微信客户的黏性度。微信营销可以拉近客户与保险代理人的距离,可以增强客户与保险代理人的互动,但微信营销同时也需要个性化或定制化的服务。如何挖掘现有客户的价值,如何识别客户的潜在需求与深度需求,互联网时代,保险代理人其实更有可为。

  保险代理人在我国的发展可以说几经波折。1992年,友邦保险首次引入保险代理人制度。此后,保险代理人这一群体在中国的队伍日益壮大。2006年,原保监会发布《保险营销员管理规定》明确指出“从事保险营销活动的人员应当取得《保险代理从业人员资格证书》”。2013年,原保监会发布的《保险销售从业人员监管办法》进一步规定,从事保险销售的人员参加资格考试,“应当具备大专以上学历和完全民事行为能力”。然而,2015年,最新《保险法》的落地意味着保险代理人资格考试的取消,第一百一十一条修改为“保险公司从事保险销售的人员应当品行良好,具有保险销售所需的专业能力”,不再对资格证书提出要求。

  虽然说现在取消了对大专学历的要求,但是这实际上是对保险代理人准入门槛的“隐形提高”,对其品行和专业提出了更高的标准。进入这个队伍容易,但是否能成为优秀的保险代理人,是否能够长期留在保险代理人的队伍里甚至代代相传呢?“大浪淘沙”的“人海”战术其实不适合保险代理人队伍的稳定与发展,不准备将保险代理人作为终身职业规划的人也请谨慎进入这一队伍。保险代理人,或者换个称呼,保险代理师,在每个人一生的人身风险管理中具有非常重要的地位。只有进入这个队伍的都是“硬核”的保险代理人,我国保险行业发展的专业化才能真正体现出来。

  现在我国大陆地区保险代理人数量已经超过800万人,但具备“硬核”标准的保险代理人有多少呢?以诚信为基石、以专业为核心、以互联网为羽翼的保险代理人,才是永远符合时代标准的保险代理人。“幸福是奋斗出来的”,一个“硬核”的保险代理人一定会在不断的奋斗中收获自己的幸福。保险,同样可以让代理人的生活更美好。

  (作者单位:厦门大学经济学院金融系)

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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