设为首页 |  收藏本站

向医生学习,做专业的事

时间:2019/5/28     来源:中国保险报网     作者:苏鹏

  从某种角度来说,直接推荐保险产品是不专业的体现,而根据实践的检验,直接卖产品效果也不好。

  营销员最期望的事情是,在客户一产生想买的念头的时候,我恰好在他身边。要想达到这一点,最有效的方式就是对客户进行定期拜访。

  保险是对未来发生的事情的准备,而很多人并没有预想过未来,所以才需要营销员去和客户讲为什么要购买保险、该怎么买保险。要知道,没有人一生下来就知道该怎么买保险,即使是那些买过保险的人,也不一定知道自己买的保险是做什么用的。

  香港的保险业比大陆要发达,保险普及度很高,相比较于大陆很多人都还没购买保险,香港的很多人都买过保险,我一直觉得这样看来,在香港做保险不容易。有一次,遇到了几位香港同行,他们都是大学毕业就进保险行业,成绩也不错,我遇到他们也是因为他们获奖来大陆参加公司举办的庆功活动。我询问他们,在遇到的很多人都购买过保险的情况下,他们是怎么做的如此优秀的?

  他们说,其实很简单,已经买过保险的人,很多人购买了错误的保险,这些人会根据他们的建议,重新配置保险。其实,在大陆,也有营销员做过这个功课,我们的说法是帮客户做保单体检。

  体检是从医疗行业借来的一个词,保险营销员借这个词,从一个侧面说明,营销员和医生做的事情有一定的相似度,今天我就来谈谈,有哪些地方,营销员可以向医生学习。

  四五年来,我一直做重疾陪诊,每天都有两三个重疾咨询的事情找到我。和重疾的理赔率类似,我陪诊的患者中,罹患肿瘤的患者最多,因为接触了这么多肿瘤病例的治疗,我对肿瘤医生的工作有一定的深入了解。

  一般情况,在制定肿瘤的治疗方案之前,病人需要做很多的检查,不了解情况的人,对于做这么多检查不是很理解,但其实,做检查的目的,是为了确定病情,那就是,肿瘤是良性的还是恶性的,肿瘤长的位置,肿瘤的大小,肿瘤的生长速度,有没有对周围的器官产生侵犯,有没有转移,等等。确定了这些病情之后,就可以根据一定的原则,制定对应的治疗方案。

  我一直认为,这是医生专业度的体现,依据肿瘤治疗的指南再加上自己的经验,结合病情给出合适的治疗建议。其实,营销员的销售过程,和这类似。

  一般情况,营销员需要先了解客户的情况,客户有没有结婚,兄弟姐妹几个,对父母的赡养情况,本地的还是外地的,有没有孩子,有几个孩子,孩子多大,有没有房子,有没有房贷,有没有车贷,存款有多少,收入情况,等等,根据客户的情况,给出对应的保险规划。

  这是营销员的专业体现。从某种角度来说,直接推荐保险产品是不专业的体现,而根据实践的检验,直接卖产品效果也不好。试想一下,如果您去看病,医生没问病情,直接拿出一瓶药给您,让您回去吃这药,您对医生的看法会怎样?向医生学习的第一点,就是不要直接推销产品,要了解客户情况之后给客户做保险规划。

  还拿肿瘤治疗举例子。

  大家都知道肿瘤治疗要关注五年存活率,很多营销员在销售重疾险的时候,都要提五年存活率,如果一个肿瘤患者,发现肿瘤之后存活了五年,那么,他生存的几率和普通人是一样的,借此来和客户达成共识,万一得了肿瘤,不只是要治好病,还要活得久。所以,如果一个人一旦万一不幸罹患肿瘤,不只是要关注首次治疗,还要关注治疗之后至少五年的生存状况。

  大部分肿瘤的发病原因虽然还不确定,但是,基本的共识是,肿瘤是心理、生理双重作用的结果。一个人罹患肿瘤,和他之前的生存状态是有关系的,他的思维习惯,他的生活环境,他的工作压力状况,他的饮食结构,他的运动习惯,他的作息规律,都有关系。总结来说,他之前的生存状态,是适合于肿瘤生长的土壤。

  在发现肿瘤之后,即使他进行了有效的积极治疗,如果他的生存状态没有改变,他的肿瘤复发或者新的肿瘤产生都是有很大的可能性的。所以,一个人罹患肿瘤之后,除了医院的治疗之外,他还要在医生的建议下,进行一系列的改变。也就是说,他的治疗不只是首次住院治疗,还包括后续的对于肿瘤的持续关注。

  其实,不只是肿瘤治疗,只要是疾病的治疗,去医院都不应该是一次性的,至少要包括两次,第一次发现疾病,根据病情制定诊疗方案,第二次再次检查,评估诊疗方案是否有效。只是,很多人并不是这样去做的而已。

  在现阶段,肿瘤治疗除了首次治疗,至少还要包括定期的复查,在肿瘤患者出院的时候,医生都会做这方面的建议,在什么时间复查,查哪些项目。医生的目的不是对付肿瘤,而是延长生命。

  其实,买保险也不应该是一次性的。因为客户的状况随着时间的推移也会发生变化,十年之前看起来合适的保险规划,在今天来看可能需要适当的调整。

  向医生学的第二点,就是要和客户达成共识,买保险不是一次性的,就像看病去医院不是一次性的一样。

  肿瘤科的医生都知道,疾病发现的早晚,对治疗的效果影响很大,发现越早,治疗效果越好。如何才能早期发现肿瘤呢?大家都知道,要定期做针对于肿瘤的体检。

  其实,定期体检是一种用确定的方案应对不确定的风险的处理方式。肿瘤作为风险,满足风险的不确定性的特点,那就是:是否发生不确定,什么时候会长肿瘤不确定,长了肿瘤之后造成什么样的影响不确定。既然肿瘤是这样的不确定的,要想尽量早的发现肿瘤,就需要定期看一看,这就是定期的专项体检。

  要向医生学习的第三点,就是处理方式。

  举例子,客户的购买意愿也是不确定的,具体包括:是不是想买不确定,什么时候想买不确定,想买的时候找谁买不确定。

  营销员最期望的事情是,在客户一产生想买的念头的时候,我恰好在他身边。要想达到这一点,最有效的方式就是对客户进行定期拜访。所以,勤奋是保险营销员的必备技能。

  医生,在大众的眼中,是专业性很强的形象,而保险营销员在大众的眼中,就没有那么专业。改变形象,可以从向医生学习开始。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
 ·图片头题

“运动+扶贫” 新疆保险业为爱奔跑

新疆保险行业协会六届二次、新疆保险学会七
 ·头题新闻
 ·热点新闻
 ·相关新闻
友情链接
中国银行保险监督管理委员会中国保险行业协会中国保险学会新疆银行保险监管局中央财经大学保险学院
中国保险服务网北京保险行业协会 北京保险学会深圳保险网广西保险行业网安徽省保险行业协会 安徽省保险学会
河北省保险行业协会广东保险宁波保险行业协会青海保险行业协会 青海保险学会辽宁保险行业协会
厦门保险网内蒙古保险行业协会大连市保险行业协会 大连市保险学会福建保险网甘肃保险网
浙江省保险学会浙江保险网新疆金融江西保险网中国保险报·中保网
江苏保险网广西保险学会网天山网青岛市保险学会四川省保险行业协会 四川省保险学会