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城市争抢人才 保险如何增员

时间:2019/6/6     来源:中国保险报网     作者:薛梅

  2019年开年以来,从各家保险公司纷纷传出的消息就是增员难,甚至都不知道到哪里去增员;再叠加上保险营销队伍虚有人力的清退,现在公司上下无不为增员的事情愁眉不展。

  我是搞经济学研究的,虽然具体研究的方向是保险经济学,对保险业出现的问题或者现状的解决角度,从来都是跳出保险来看保险。保险的人力发展受阻,会不会与保险业长期经营徘徊在低端劳动力市场有关。于是,我查找到了这样的资料:

  国家统计局农民工监测调查报告发布,《2018年农民工监测调查报告》中有两个数据令人吃惊:一是2018年农民工总量为28836万人,仅比上年增加184万人,增长0.6%,这应该是创历史新低了;二是外出农民工中,进城农民工13506万人,比上年减少204万人,下降1.5%,这应该是创流出人数历史新高了。即农民工离开了城市,尤其是发达城市。

  目前中国经济发展的热点区域:

  

      中国经济正在转型,就业人口从第二产业流向第三产业,从低端转向高端,在这一过程中,年纪大且缺乏技术专长的农民工的就业难度增加,也不得不离开东部制造业相对发达的地区。

  这是一个结果,也是一个原因。中国经济增长靠工业发展对农村剩余劳动力的吸纳能力,创造了世界经济发展的奇迹。

  而保险营销的发展,与中国经济发展的方式虽然不是同步复制农民工进城;但是,保险营销也是在城市化进程的改革中,伴随着大量国有企业破产,下岗工人在保险公司营销队伍中的再就业而迅速发展的历程。从这个角度来看,保险营销的大力发展也如同农民工进城促使工业化,让保险营销从无到有,从小到大走上了规模发展之路。

  农民工增长减退不能等同于保险人力增长的艰难,但农民工流入城里速度的下降预示着中国经济发展方式的转变:由第二产业发展带动的增长模式要向由第三产业(服务业)转变;在城市就业形态中,低端服务业要向高端服务业转变。保险营销人员不再是低素质人口的聚合体,逐步要变成高素质、高技能才能够给成长起来的中产阶级、新知高贵客户群体服务。

  因此,从经济发展的结构性变化来看,保险增员难也存在部分伪命题的成分:即与客户需求匹配的高端业务员是大量需求的;与低端客户需求匹配的低端业务员与农民工人口的流失、转型等改变而言显得过剩。拨开农民工流动的外衣,看看内核是不是与经济转型相关:

  农民工的逃离与珠三角人口的增长

  根据《2018年农民工监测调查报告》,从输入地看,在东部地区就业的农民工比上年减少185万人,下降1.2%,其中,在京津冀地区就业的农民工比上年减少27万人,下降1.2%;在长三角地区就业的农民工比上年增加65万人,增长1.2%;在珠三角地区就业的农民工比上年减少186万人,下降3.9%。

  说明珠三角农民工数量下降幅度最大,即便如此,去年广东省净流入人口还是超过80万,这是否意味着非农民工的人口数增加了260多万?

  根据中泰证券宏观首席梁中华的估算,2018年广东省人口流入的城市基本分布在“小珠三角”地区,特别是广州和深圳。深圳的人口净流入规模可能在50万左右。而珠三角其他城市的吸引力相对较弱,例如韶关和云浮的人口流动变化不大,清远、阳江的人口都在净流出。

  例如,深圳、广州同样遇到农民工大幅流出压力,但由于经济转型较为顺利,增长动能依然较足,能够吸引更多中高端人才源源不断流入。因此,从总体看,长江经济带及以南地区的大部分城市经济增速要快于长江以北地区,人口流入与经济增速呈现高度相关性。

  得到这样的结论:

  人口流动是一个经济问题,即人口是基于能不能够赚到经济收入为流动的条件;目前农民工开始了从发达地区撤出的逆向流动,说明我国的产业结构已经由简单的制造业向高端制造业转变;能够进一步吸附人口的城市,已经显现出在服务业上的优势,即城市类型由工业城市向服务型城市转变。

  深圳太平洋寿险公司的顺势而为

  5月12日,深圳太平洋以分公司的层面组织了一场3000人的增员大会,大会是在一个体育馆召开,场面可以与演唱会媲美。在这个会议现场,太平洋深圳分公司展现了高科技的“灵犀宝宝”机器人,并且让“灵犀宝宝”来到现场,与观众做了一些人机互动的活动。

  公司高端业务员管理部门的领导给大家阐述了中国经济的转型,在转型中太平洋配合此过程的一些深圳的人才战略,并推出了鹰才计划。

  企业的战略规划及时顺应整体经济的调整,契合深圳这座创新的城市,与深圳智能科技、信息技术、数据分析基本上做到了即时、同步;不仅让现场参会的人员体验到了高科技,并且感受到了深圳太平洋寿险公司就是深圳的科技创新代表,深圳太平洋的从业人员就是高端深圳人的代表。

  比如有外资银行的职业经理人加盟深圳太平洋寿险;有做外贸生意的企业主转型深圳太平洋寿险这样的高端服务业态;有房地产的老板转型寿险实现人生的再次飞跃等等。

  面对这样的场面、这样的公司战略、这样的团队领导力,我不无感慨地给到场的与会者谈出理论研究的规律:城市化是工业化的高级阶段,为制造业服务的高端服务业不仅是深圳的发展之路,也是中国经济与发达国家齐肩并进、迎头赶上的必经之路,更是打赢中美贸易战的有效战术。那么,保险业就是高端服务业的底色,保险业的从业绝对不仅是谋生的一个饭碗,更多的还是一项高技术含量、高附加值的国民产值的创造。

  既然人力制约性的发展已经成为一个行业的共性,那么对这个问题的认识如果还是从公司内部的管理,还是从业务员本身的素质,甚至从公司与业务员的博弈之间来认识;无疑对解决问题是没有帮助的,甚至是对保险经营转型的一种拖延。

  在保险的经营中,管理层广泛地存在着这样一种认识:增员来的不仅是人力,也是保费,甚至是保费市场。也就是说,新增的人力自购保费及拓展到自己的亲缘市场。

  那么对于增什么人来说的话,似乎只要有保费,能否在保险业长期干下去的问题就成为次优决策;虽然作为保险经营,增员还是本着能够长期在保险公司留存,但是这样的经营理念在实践中只是理性上的或者说是理论上的最优决策。

  这样的现状,在保险经营实践中广泛并长期存在,因此,从公司的管理上不仅默认而且在业务压力大的时候,还会出现人为的强化。表现在业内就会出现大规模运动式增员、比武式增员、大跃进式增员等等短期做法。

  当然,任何现实中的存在,而且还是长时间的存在,从哲学的意义上来说都有其合理性。从保险经营的角度,这样的现状既然能够存在,我们不应该只是单纯从对管理层的评头论足或者指手画脚,而是应该思索这样现状能够持续的原因。

  如果说保险经营想把增员当成增保费甚至是增保费市场是内因的话,那么一定存在让这个内因成为现状的外因,结合这些年经济增长的情况,这个外因更多的就是由于我国经济高速增长而带来的财富效应:

  一方面,老百姓的财富的确有了增长及积累,无论是GDP表达的全民财富还是20%的富有阶层、广大的中产阶级崛都佐证中国经济的成长。

  另一方面,中国的经济增长走过工业对农业的替代,必然要走下一个高阶形态:服务型经济;即就业形态也在逐步由工业为重心向以服务业为主的经济形态转化,保险是属于服务业的业态之一。在众多的被增员中,一定存在着一些靠做保险而转换从业领域、转换职业业态的人群。

  目前越来越多的城市采取了“抢人政策”,据不完全统计,包括天津、南京、成都、西安、珠海等直辖市或省会城市在内的大约有20多个城市制定了抢人政策。

  城市的规划者都把城市的人才当成发展战略,希望自己的城市是一个高端人员为主导的现代化城市;根植城市中的寿险经营者还不把人才当成寿险发展的动力及潜力的话,难道还要把寿险增员做到追随“农民工”返乡不成。

  这是一个目前人口流动的分布图,希望此图给各个城市寿险经营者提供一些增员人才战略的思考。尤其是,人才流入地的城市,寿险经营的不是人力,而是人才。

  人口的流动就在那里,人才的分布就在那里,无视经济环境的变化,寿险经营转化不为人才经营,无异于把未来的确定性搞成了人为经营上的不确定性。

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