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余惠琴:23年携手客户 与爱同行

时间:2019/6/10     来源:中国保险报网     作者:魏振书

  中国人寿福建省古田县支公司余惠琴,是一位普通的寿险营销员,说她是普通的营销员,是因为她既没有辉煌的业绩,也没有显赫的职位,更没有庞大的团队,但她却矢志不渝的坚守,不辞辛苦地展业,至诚至爱的服务,她用爱心和责任,23年携手客户,风雨无阻,与爱同行,用保险大爱呵护她的客户和家人。

  初涉保险

  1996年6月,中保人寿(中国人寿前身)刚从中国人民保险公司剥离出来,主要是经营简易人身保险、团体意外险和比较单一的寿险业务。从古田县商业公司下岗待业的余惠琴,在面临重新择业的十字路口,选择了中国人寿,成为古田县首批寿险营销员,从此她与保险结下不解之缘。局限于当时百姓对保险的认可和保险品种的单一,卖一份保险是一件不容易的事。

  她卖出的第一份保险是少儿教育金保险,保费1340元,余惠琴说,这是自己人生转折点,要不断挑战自己,要在保险行业闯出自己的天地。余惠琴走进千家万户,在古田的山山水水留下脚印,也成为当年下岗再就业的带头人物。23年来,她获得了总公司和省、市、县公司的嘉奖不计其数,她对保险事业的执着和收获,展示出新时代女性自励、自尊、自信、自强的精英风采。

  尽职尽责

  早年保险公司很多硬件跟不上,全靠营销员的人工服务,比如催收保费、送保费发票、保单保全服务、代办理赔服务等等,她无不亲历亲为、至善至美地做好保险售后服务。如今,保险售后服务已经由公司收展服务部具体负责,但余惠琴对自己的客户仍牵挂有余,每年的缴费提醒和客户的生日,客户都能接到余惠琴的温馨电话。

  客户陈女士,早年为母亲投保了康宁终身保险,女儿出国后没有跟母亲交代清楚保险缴费的事,而母亲也搬迁新居,中断了一期缴费后,余惠琴千方百计联系客户,最后找到了陈女士的闺蜜,才找到她的电话号码,催促她尽快办理保单复效手续,避免了保险合同失效。后来陈女士的母亲因罹患乳腺癌获得保险理赔6万元,陈女士认准余惠琴专业与诚信服务理念,不仅自己投保,还介绍了她的几个好姐妹投保。余惠琴在客户眼中有很好的口碑,有不少业务都是客户的转介绍达成的。余惠琴发自内心的感慨,她说要感恩她所有的客户,没有他们的支持也没有她的今天。

  诚信展业

  保险产品是看不见摸不着的虚拟商品,是通过营销员的耐心宣导促成的,除了保险公司诚信守诺外,营销员更要诚信展业,不能因为自己的利益而损害公司和客户利益。

  有一位久未谋面的同学联系到余惠琴,她说,知道你在保险公司工作多年,有丰富的经验,所以想请你帮助推荐一款疾病保险。在填写投保单的如实告知栏目时,同学问她一定要如实告知吗?余惠琴告诉她:如实告知是保险诚信原则,才能确保保险合同的合法有效,如果没有如实告知或隐瞒事实真相,即使保险合同生效了,也是无法获得保险赔偿的。这位同学才实情相告,不久前单位体检查出一点问题但没有确诊,心里忐忑不安才想买一份保险。余惠琴告诉她,既然还没有确诊,不如去上级医院复查一下,如果不是明确的拒保疾病诊断,保险公司还是可以酌情处理的。

  在余惠琴的建议下,客户到省立医院做了复查,排除了原先的诊断结果,只存在一些小问题,在核保时做了加费处理。她的同学如释负重,她认同余惠琴对公司和客户认真负责、诚信展业的态度,夫妻俩一起在余惠琴那里投保了康宁终身保险。像这样的例子还有很多,余惠琴说,买保险的和卖保险的都要讲诚信,我们营销员如果违背诚信原则,默认客户带病投保,不仅会给公司造成不必要的麻烦,也会损害客户利益,自己心里也不安,保险营销员如果不诚信,等于把自己路堵死了。

  至诚至爱

  从事保险营销23年,余惠琴有多少客户?也许这个问题可能会难倒她,没想到她对自己的客户了如指掌、如数家珍,她不仅有好记性,而且客户资料记录详实,无一遗漏。

  不管是30年的长期缴费,还是不足一年的短期保险,她都有详实的记载。她说只有这样,才能确保客户及时续费或续保,才能做好售后服务工作。余惠琴之所以能赢得那么多客户的信任与支持,是她视客户如亲人,至诚至亲至爱,她深情地说,只有把客户当做自己的亲人,客户才能信任你、相信你、支持你。对于不幸出险的客户,余惠琴一定是第一时间上门看望慰问客户,然后又忙前忙后地帮助客户收集和整理材料,为客户办理保险理赔提供专业帮助,让客户感受到中国人寿就在自己身边。

  精耕细作

  因为营销员的留存率很低,公司所以才不断增员,这样才能稳定营销员队伍,确保公司经营业务持续健康稳定发展。在营销员队伍中,寿险营销生涯短则几个月,长则一两年是不足为奇的事,能坚持五年以上的营销员,是屈指可数的。一些新单王、件数王、月冠军、季冠军,不少也是昙花一现。而像余惠琴这样能坚持23年的营销员,是较少的。余惠琴凭什么能坚持这么长时间?她回答说:迈开腿,张开嘴,选择保险不言悔;不气馁,不言败,坚定信念朝前迈。

  23年来,她每天都在孜孜不倦地学习,每天都是信心满满地前行,每天都在不厌其烦地拜访,一步一个脚印踏踏实实地走过来的。尽管被拒绝过、被冷落过,可是她拜访客户的脚步从来没有停留过。她在挖掘在册客户资源潜力外,就是坚持每天陌拜新客户,向准客户传递保险信息,不断积累客户资源,为自己展业不断铺设前进的道路。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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