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理财最关键的是保住本金

时间:2019/7/5     来源:中国保险报网     作者:薛梅

  我最近在保险公司当“坐诊专家”,就是每周像中医堂的医生接待患者一样,来接待一下保险公司的有各种疑虑的客户,对客户提出的各种问题进行咨询及解答。

  由于我的身份是大学教授,再加上常给保险公司的从业人员讲课,因此,能够到公司来咨询的客户一般都是业务员或者公司经过筛选的高端客户。

  前两周我接触的一个客户:

  夫妻俩在经济过热的那些年,即2013-2017年之间的那段互联网金融很火的时段,经营过民间信贷。所以,见证并经历了中国互联网金融由初创、发展、火爆一时、个别爆仓、老板跑路、大规模爆仓这个过程,事实教育了这对夫妇“市场有风险,投资需谨慎”。

  因此,他们一见到我就陈述理性、稳健投资的重要性,尤其是要把钱投资在稳妥的渠道上,理财最关键的是保住本金,“巴菲特讲了,投资的第一要务是本金安全;第二条,本金安全;第三条,参照以上两条”。你看,事实教育总是胜于书本上的理论教育。或者,换句话讲,书本上的应该是理论知识,实践中的体验才谈得上事实教育。

  我也就顺势而为地问他们想如何规划自己的资产,比如,寿险的年金产品就是让资金留住的很好方式;而且年金具有把现在的资金做未来的跨期分配,推迟到远期实现自己的财务目标。客户马上响应说,不管是孩子出国、自己携双方父母每年出国旅游,抑或是将来的移民及养老的需求,都确实需要对资金进行有效的配置。

  当时我想这么好的客户,根本不需要我们去教育,完全是自我教育。

  我问:“那以你们对未来的规划,要考虑的资金安排怎么也需要几百万吧?”

  客户说:“是得需要这么多,所以准备在年底收回外面的欠账(大额欠账,一般都是收回抵押的房子卖掉的回款)再买理财保险;今天来主要是向您咨询如何买医疗保险及大病保险。”

  我当时的感觉:“被套路了”,到底是生意人,前面放出的都是幌子,真正想做的事是后面的。带客户来的业务员更是失望,眼下是保险公司冲半年任务的时点,这老兄要年底才考虑理财业务,那不是远水解不了近渴。

  客户觉得他自己的想法及要求都说完了,不再滔滔不绝而等着我开药方。

  我说:“其实买保险一共要花多少钱,是现在买还是年底买对你们家庭的保险资金的安排来说没有什么不同,是你人为地把保险资金放入到不同的账户,即把买医疗、重疾类保障性的产品当成消费,可以从生活费用中挤因此可以尽快安排;把资金保留下来以待今后长远使用的当成了投资甚至是储蓄,所以要用自己能够获得的巨大款项,对你而言就是一年经营的成果或者外面巨额收回的债权。这个账户是你心理衡量的标准,所以叫心理账户。”

  这样做没有什么不好,只是中国人的文化及消费习惯有很多共性,所以,80%以上的人都这么想,那么在保险公司买理财产品的时间就特别集中,保险公司还给这样的现象起名叫“开门红”。

  那你试想一下,对于一个公司业务太过集中会不会影响到消费者,比如年底公司大量收集了巨额的负债,客户的钱集中在一个时间交付;那保险公司返回客户的收益时间也比较集中,对客户收益的返回需要消耗大量的资金,就考验保险公司调动大额资金的能力。

  保险公司可以做平滑考量把全年的收益与成本做每个月的均衡,但在单个月过度集中,会不会增加这个月的成本降低,降低这个月的收益呢,或者收益、成本好均衡,但资金调拨的均衡很难平滑,会不会出现业务量超过保险公司正常承受限制而降低了工作效率(保险公司会为临时性的超量业务而新增加员工数量吗)。

  既然如何安排资金的账户是心理账户,那么我们就可以主动地调整账户,让账户更好地为我们服务。更何况,寿险保单的功能还不完全是到期领取,还有抵押贷款、保单转换等其他功能,如果都集中保单缴费期满就变成了每项业务都经历长长的排队。

  链接:

  心理账户是什么?心理账户也被称为心理会计、心智账户、心理分账、心理核算。它是一种个人、家庭或组织机构对经济活动进行关注、编码和评估的认知操作系统,属于认知范畴。心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念,塞勒于2017年获得了诺贝尔经济学奖。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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