设为首页 |  收藏本站

科技与生态驱动的保险中介发展新趋势

时间:2019/8/6     来源:中国保险报网     作者:周瑾

  数字化浪潮正席卷保险业。在这个大背景下,我们来探讨保险中介行业的发展趋势。

  一、保险行业数字化的趋势

  数字化是大势所趋,普华永道的研究把金融机构的数字化分为两个层面:一是面向客户服务的数字化,包括数字化客户画像、数字化营销、数字化客户体验等;二是面向内部管理的数字化,包括数字化运营、数字化风控、支撑数字化的敏捷组织等。

  数字化时代,保险中介市场的发展分成三个阶段:1.0、2.0、3.0。

  1.0时代以传统保险公司营销员的模式占主导,这个模式的特点体现为以产品为中心和以销售为导向。

  2.0时代,专业中介机构出现并崛起。专业中介秉承以客户为中心,衔接保险公司产品和消费者之间,处于相对中立的角度。对于专业中介,两端都是客户,为了维护相对可持续的发展模式,必须要以客户利益作为出发点。

  3.0时代,我们称之为数字化中介平台阶段。互联网企业纷纷进入保险中介领域,从互联网思维到数字化营销手段,从产品快速迭代到极致客户体验,它们给传统行业带来了很多新的元素,呈现出数字化中介平台的特征。3.0阶段特征就是互联网平台成为触点,融入各种碎片化的场景,通过场景获客、转化、黏客、提供服务,挖掘客户需求然后转化为保险客户。其中,它们对于销售手段、传播方式以及客户体验等领域的创新,使得营销变得更加简单,也更有温度。

  二、数字化时代的保险中介市场发展趋势

  趋势一,保险价值链重构趋势下的产销分离,驱动保险专业中介发展加速

  首先谈一下产销分离。从保险公司角度,它们不太愿意接受产销分离,往往提倡去中介化,希望能够直达客户。而从中介机构角度,内心是希望产销分离的,因为产销分离带来的中立角色是它们认为比保险公司代理人更具备优势的根本原因。另一方面,保险公司也是中介机构的客户,是其上游供货方,二者之间既有竞争又有合作的关系,所以双方对产销分离的态度会显得有点暧昧。但是,从专业功能发展的角度来看,我们认为产销分离代表的是专业化方向,因此也是发展趋势。

  所以,我们看到当前一个有趣的现象:一方面,头部的保险公司不愿意承认产销分离,但是它们纷纷成立或收购了独立的保险经纪公司或代理公司;另一方面,更多的保险公司选择了经代渠道,很多保险公司绩优营销员也纷纷加入到专业中介机构,推动了专业中介过去两年的高速增长。

  事实上,关于当前越来越多保险公司选择与专业中介的合作,其中有一个很核心的问题:短期内,双方能合作的基础是有共同的利益诉求,但是长期来看,最终的风险承担还是在保险公司,因为业务品质最终还是主要影响保险公司的经营结果,所以关键是要建立长期共赢的平衡模式。中介机构不仅是收到保费,获得佣金,还要协助提升业务质量,做好风控,服务好客户,才能与保险公司实现长久的共荣。

  另外,还有一个关于价值链重构的趋势。很多中介机构不甘心只做原来传统营销服务的环节,在整个保险价值链上做延展,开始把自己传统的价值链条往前端和后端延伸,介入到产品设计、条款定制、客户转化、核保、保单保全、理赔等服务环节,从而增强自己的竞争力和不可替代性。这种趋势下,中介一方面可以补充和完善能力不足的中小保险公司价值链,但另一方面也在挑战一些保险公司的传统价值环节,让保险公司感受到威胁。

  未来,保险公司和中介机构是否能够长期和谐共存并共同发展,目前还不能确定。但是在这种竞合关系下,中介机构对核心能力的打造会显得非常重要,也会相应地出现激烈的人才争夺战。

  趋势二,保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变

  过去几年,许多保险公司个险队伍和专业中介机构出现了跳跃式增员的情况,这是非理性的发展模式,未来一定会优化,转向精细化发展模式。很多不适合的从业人员会慢慢被清除出队伍,这一过程也是在给行业减负,有利于行业形象和长期健康发展。

  保险中介要摒弃人海战术,打造精英团队,需要从选聘门槛、培训体系、管理模式、激励机制以及科技赋能等多方面下功夫。绩优营销员也会是专业中介瞄准的人才,也是整个行业争夺的重点。

  趋势三,科技与创新是未来保险中介发展的核心因素

  科技和创新正在改变保险中介领域。很多互联网企业进入保险中介以后,依靠互联网思维,通过科技和流量经营等创新能力的嫁接,对保险行业带来较大的冲击。而传统保险机构及中介机构也尝试在通过运用科技和创新,实现线上化的经营,带来经营模式的重塑。

  最近两年出现的基于互联网通过众筹和互助向保险转化的模式,我们认为是很创新的客户获取、保险教育以及交易转化的生态模式。民众的保险需求需要一定的场景来唤醒,而众筹和互助正式创造了这样的条件。这类模式是值得传统保险行业研究和思考的。

  趋势四,保险中介将打造核心能力以驱动长期发展

  如果说过去保险中介的发展更多是靠人口红利和政策红利等驱动的话,未来行业的发展将一定是靠核心能力驱动。

  没有核心能力的中介一定会被淘汰,这才是真正的去中介。只有具备核心能力,能够提供专业价值,才能有生存空间。那么,中介要打造的核心能力到底在哪里呢?

  一是对客户价值的挖掘能力。我们现在都提倡以家庭为单位考虑保险需求,家庭的风险特性比单个人的风险特性要复杂得多,挖掘家庭客户价值的能力更难以打造,这不仅需要有数据和分析技术,还需要有从客户角度分析需求和提供产品服务的能力。

  二是以保障规划为切入点,延展服务内容的能力。保险客户需要带温度的东西,以健康险为例,除了保单本身提供的经济补偿,客户更需要健康干预、健康管理、健康资讯以及专属权益等服务。现在很多保险产品会嫁接专家诊疗、绿色通道等服务,但这还不够,还不足以形成差异化的竞争优势。在这方面,中介机构要思考的是,如何通过自建和结盟的方式,尤其是作为“粘合剂”去连接各种资源与能力,形成生态圈,打造自己在“保险+服务”方面的核心能力。

  三是将用户变为客户的能力。目前许多人对于保险还有一种排斥心理,而互联网企业的优势在于其以客户、用户为中心的思维方式和产品设计导向,一开始不提保险,只谈服务,先关注能给客户带来什么价值,然后再考虑能从客户获得什么(保单)价值,这样的保险销售模式更为水到渠成。这一点也是非常值得我们传统保险中介机构研究和借鉴的。

  (本文摘编自普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾在佛山市禅城区经济和科技促进局、佛山市禅城区金融工作局、新浪财经主办的“产业集聚新动能,中介进化新生态”研讨会暨禅城区保险创新发展示范区推介会上的讲话)

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
 ·图片头题

“运动+扶贫” 新疆保险业为爱奔跑

新疆保险行业协会六届二次、新疆保险学会七
 ·头题新闻
 ·热点新闻
 ·相关新闻
友情链接
中国银行保险监督管理委员会中国保险行业协会中国保险学会新疆银行保险监管局中央财经大学保险学院
中国保险服务网北京保险行业协会 北京保险学会深圳保险网广西保险行业网安徽省保险行业协会 安徽省保险学会
河北省保险行业协会广东保险宁波保险行业协会青海保险行业协会 青海保险学会辽宁保险行业协会
厦门保险网内蒙古保险行业协会大连市保险行业协会 大连市保险学会福建保险网甘肃保险网
浙江省保险学会浙江保险网新疆金融江西保险网中国保险报·中保网
江苏保险网广西保险学会网天山网青岛市保险学会四川省保险行业协会 四川省保险学会