姚璐：将“拼搏”换成“精进”

　　2004年太平人寿湖北分公司开始成立的时候，有一个姑娘加入了太平，成为太平湖北外勤团队的创始人之一。十六年的时间里，她与太平湖北共成长，她就是任职于太平湖北青山营业区总经理、拥有近700人团队的姚璐。

　　打造三高团队

　　姚璐总结说，公司非常注重外勤团队的培养，并且给外勤充分的自主经营权;公司给所有的管理干部进行系统化的培训，尤其注重职业生涯的培养，把业务伙伴的职位和管理水平相匹配。

　　太平人寿关于选才的标准，是打造三高团队，即高素质、高品质、高绩效。在青山营业区，姚璐现有的团队包括直辖部和育成的部门，在册人力近700人，新人留存率在80%以上。在筹建团队的过程中，她始终严格把控选才这一关。

　　如果一句话总结团队成长的路径，她说，开始的两三年，手把手地教并严格训练，把第一批人培养出来以后，他们不断地自我复制，就慢慢成长为现在的团队。

　　带团队，最核心的工作是什么?姚璐说，是文化建设。

　　青山营业区队伍初创时，通过大家共同的认知，最终共同达成的团队文化是“简单，真诚，协作，感恩，拼搏”。姚璐说，初期创业时的团队文化里是“拼搏”，现在已经将“拼搏”换成了“精进”。

　　精进是一个佛教词汇，简单来说，就是“专心做事不退转。”她说，现在的团队，大家在每一个业务步骤上都需要精进。

　　当团队出现问题的时候，会在公众场合谈文化。比如出现矛盾的时候，会问矛盾双方，你们具不具备协作精神?懂不懂得感恩?够不够简单?加强文化共识的动作，从新人面试的时候就开始了。面试者是否认同团队文化，是否和团队文化契合，都是加入团队的重要考核标准。

　　团队文化建设起来以后，管理起来是很轻松的，因为大家都在一种文化体系内工作。姚璐说，目前团队管理工作中唯一要做的事情就是要把效率提升。她在团队当中推广一种“专家理念”。希望每一位业务伙伴能成为销售专家，增员专家，情绪管理专家……在每一个业务层面都不断精进。

　　三个目标建立培训项目

　　太平的培训体系是和业务伙伴的成长路径相匹配的，以业务能力培养、管理能力培养到文化建设能力培养这三个目标建立培训项目。

　　刚刚入行的业务伙伴，对这个行业一无所知，公司会着重关注新人对行业的专业知识和市场运作规则的掌握;当业务伙伴成长为业务主管时，公司会通过培训提高主管们的管理能力;再到后来，团队和职级又上更高的层次之后，像姚璐这样，公司就会教导如何进行团队文化建设。

　　好的培训体系自然收到了业务、团队上的绩效提升，反过来又推动了业务伙伴的学习力。除了培训课程和日常职场训练，伙伴们还会自主学习更多的知识，追求专业化，精进各项业务水平。虽然现在的工作内容主要以管理为主，但姚璐对自我的要求是每天都要进市场。只有了解市场的需求变化，才能更好地辅导团队。

　　从业16年的时间里，姚璐一共服务了300多位客户。她提到印象最深刻的理赔案件是一个小男孩，患了脑部肿瘤，理赔了少儿重疾险。2013年，这个男孩只有7岁。当时姚璐去医院看望过他，但最后这个男孩还是不幸离开了人世。

　　这是她遇到的第一个理赔的大的案例，从那以后，姚璐拥有了这样一种坚定的信念。“做保险这件事，客户再怎么拒绝，对我来说都不是问题。客户拒绝是客户的事情，但我做保险，我的责任就是让所有的家庭都拥有保险，让他能够在家人生病的时候，真的能够给孩子生命的延续而不至于放弃。”

　　做专家级别的人

　　姚璐2019年参加过重疾不重3D训练营，非常有感触。她总说，重疾不重的课程有三大收获，第一，对重疾的专业知识有了深入的了解和更强烈的探究欲望;第二，了解到我们国家的医疗水平，有些疾病已经有很好很先进的治疗方法，治愈率很高，但需要大量的财务准备，第三，我们业务人员在销售过程中要去做好产品设计，而不是单卖产品。应该把保险公司的产品进行组合，为客户量身定做保障计划。

　　“行业的角度来说，入围MDRT这一目标，是每一个业务伙伴终身追寻的。”从公司内部来说，姚璐最看重的是全国优秀讲师这份荣誉。她是太平人寿七星级讲师。太平人寿内部有一个TOP2000的培训，因为质量上乘，培训效果显著，在整个业内都口碑俱佳。姚璐就是TOP2000培训的讲师之一。公司对讲师的要求很高，每年的授课量、业绩、团队发展等数据都要达到考核标准，才能维持讲师称号。“每年都能获得优秀讲师的称号，证明这个人一直在更新知识，一直处在实践、学习、再实践、再学习的过程中。”

　　没有停下学习的脚步，和队员分享学习感悟，潜移默化地影响到队员。团队伙伴逐渐形成了一种意识，在这个行业，如果想像姚总一样遇到什么问题都不会被问倒，就需要不断地学习。

　　姚璐很认真地说，之所以推崇重疾不重的学习，是因为客户的重疾险保障普遍偏低。以往的销售过程中，由于产品、业务人员的专业角度和客户的收入等方面的原因，客户的重疾险保额都不够。到目前为止，她理赔额度最高的一个客户也只是50万。“都太低了，我个人认为，我的客户保额应该在100万才安心。”

　　客户越来越专业，但这种专业度和客户的知识结构，还不足以支撑他给自己设计保单，还是需要专业的业务人员帮助他设计。公司在不断引进保险以外的、和业务紧密相关的知识的延伸培训。代理人的变化也非常明显。现在的业务伙伴学习力更强，更能接受新事物，比如线上销售能力很强。而性格也更简单，更理性，团队管理比以前轻松。未来时代需要一个无论在专业、情绪还是学习力都能做到“专家”级别的人。

　　做可控的事情，把它做到最好，你就是专家。

　　什么事情可控?唯一可控的人是你自己，唯一可控的事是你能够做到且把它做好的事情。比如标准流程的销售保单、高质量的增员、更高附加值的客户服务。

　　(作者单位：重疾不重(北京)健康科技有限公司)