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聚焦客户需求点——中国人寿漠河支公司吴凤莲自述

时间:2019/9/16     来源:中国保险报网     作者:苍翯

  我是漠河中国人寿保险公司的吴凤莲,以前从事财务工作,是一名会计师,由于单位不景气,找不到合适的工作,我陷入了困境,一次偶然的机会通过同学介绍于2005年1月加入了中国人寿,入司后我真正的认识到保险的真实内涵,认识到工作的价值,于是我全身心投入保险事业,从开始的一窍不通,到现在成为处经理,这其中的酸甜苦辣是常人难以承受的。

  我为人很真诚,非常乐意帮助别人,必定会为我的每一位客户提供最优质、最专业的服务,看到自己的客户因我的帮助而露出笑容,说声谢谢的那一刻,自己那份快乐是无法用言语来表达的,那也是对我工作与服务的最好回报。

  这些年在工作中取得了无数的成绩和荣誉,2013-2014年连续两年获得大兴安岭地区分公司个险销售前三名,漠河公司第一,大兴安岭销售精英副会长。2015年获得大兴安岭地区分公司个险销售前二名,漠河公司第一,大兴安岭销售精英副会长,2016年晋升为处经理,2017年任漠河公司职场经理。这得益于领导的关心和培养,得益于同仁的支持和帮助,更得益于公司优秀的团队气氛和企业文化。我认为自己取得的成绩,离不开以下几点:

  第一,只有认真学习,刻苦钻研业务,才能在工作上实现突破。

  万事开头难,刚开始从事保险工作时,对业务不熟悉,同客户讲解险种也不够详细,从而导致每开一单都很难。但我始终认为,有付出,就会有回报,付出越多,得到的回报就越多。缺乏专业知识,我就默默勤奋学习;没有相关经验,我就积极请教,不为别的,只为对得起自己的每一寸光阴,对得起公司付给我的每一分薪水,为了尽快打开局面,我经常加班到半夜十点,发奋学习,功夫不负有心人,很快业务上去了,我的收入也渐渐提高了。

  第二,采取走出去,学习外地先进经验,使增员业务再创新高。

  2015年4月末,我到宝山公司学习,这里先进的管理经验和增员的好做法,使我受益匪浅,并收到了明显成效。使新增人员一举达到70多人,我作为资深经理,发扬团队精神,积极开辟市场,为了挖掘每名属员的积极性,采取经常沟通交流的办法,每逢节假日,大家都聚到一起,互相交流,增进感情,哪位属员家里有个大事小情,我都走在前面,使属员感到保险大家庭的温暖。

  第三,为客户着想,积极理赔,促进社会和谐。

  保险是在家中遇到变故时,能够减少个人的负担,是利国利民的好事,但是有些客户就是不理解。

  家住漠河市西林吉镇的保户黄某给妻子投保一份康宁终身保险,已经缴费多年。认为保险没用,中途要求退保,我得知情况后,利用业余时间,来到他家,耐心做思想工作,但是,黄某顽固地认为保险年年搭钱没用。我继续与他沟通,使他打消了退保的念头。第二年,黄某的妻子因重病去世,保险公司雪中送碳,将3万元的理赔金交到黄某手里,令黄某非常感动,对保险有了重新认识,如今,黄某不但自己有保险,还为儿子买了保险。

  第四,视客户为亲人,全身心地为客户服务。

  一个保险从业人员,销售的不仅仅是一张保单,背后还要有良好的售后服务。

  我的客户家庭贫困,在上山打火时,由于过度劳累,突发心脏病,第一时间就给我打电话,当时我在哈尔滨培训学习,马上联系医生进行手术,手术特别顺利,客户办理的保险保障起了很大的作用,解决了医疗费用问题。因为客户拥有保险,内心有了依靠,在经济上没有负担,这就是保险的作用。而在售后服务中,我全身心地为客户服务,送上最贴心的保护,挽救了客户的生命。

  通常情况需要三点:一是要以客户需求为突破口。二是满足需求。三是充足的理由促成。完成以上销售环节的核心是建立在信任的基础上,信任是销售的基础,没有信任是完成不了保单销售的,于是我从这一点做起,在销售队伍中不断成长,队伍也不断壮大,在工作中我以“坚持”为理念。在漠河市管辖的古莲镇距离市中心50多公里以外,路途较远交通不便,基本上很少有人往那里跑,但是我却主动到古莲镇开展业务,每天漠河、古莲两地跑。

  在我的销售过程中,寿险产品是爱与责任的截体,它可以满足人们一生中某一个重要的需求点,我们在销售过程中,要特别注意到与客户的沟通过程中,不要把客户的需求点分化或削弱,只需要注意客户的一个需求即可,从而把需求点聚焦,使它变得更加强烈,从而达到最终的销售目的。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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