聚焦客户需求点——中国人寿漠河支公司吴凤莲自述

时间：2019/9/16 来源：中国保险报网作者：苍翯

　　我是漠河中国人寿保险公司的吴凤莲，以前从事财务工作，是一名会计师，由于单位不景气，找不到合适的工作，我陷入了困境，一次偶然的机会通过同学介绍于2005年1月加入了中国人寿，入司后我真正的认识到保险的真实内涵，认识到工作的价值，于是我全身心投入保险事业，从开始的一窍不通，到现在成为处经理，这其中的酸甜苦辣是常人难以承受的。

　　我为人很真诚，非常乐意帮助别人，必定会为我的每一位客户提供最优质、最专业的服务，看到自己的客户因我的帮助而露出笑容，说声谢谢的那一刻，自己那份快乐是无法用言语来表达的，那也是对我工作与服务的最好回报。

　　这些年在工作中取得了无数的成绩和荣誉，2013-2014年连续两年获得大兴安岭地区分公司个险销售前三名，漠河公司第一，大兴安岭销售精英副会长。2015年获得大兴安岭地区分公司个险销售前二名，漠河公司第一，大兴安岭销售精英副会长，2016年晋升为处经理，2017年任漠河公司职场经理。这得益于领导的关心和培养，得益于同仁的支持和帮助，更得益于公司优秀的团队气氛和企业文化。我认为自己取得的成绩，离不开以下几点：

　　第一，只有认真学习，刻苦钻研业务，才能在工作上实现突破。

　　万事开头难，刚开始从事保险工作时，对业务不熟悉，同客户讲解险种也不够详细，从而导致每开一单都很难。但我始终认为，有付出，就会有回报，付出越多，得到的回报就越多。缺乏专业知识，我就默默勤奋学习;没有相关经验，我就积极请教，不为别的，只为对得起自己的每一寸光阴，对得起公司付给我的每一分薪水，为了尽快打开局面，我经常加班到半夜十点，发奋学习，功夫不负有心人，很快业务上去了，我的收入也渐渐提高了。

　　第二，采取走出去，学习外地先进经验，使增员业务再创新高。

　　2015年4月末，我到宝山公司学习，这里先进的管理经验和增员的好做法，使我受益匪浅，并收到了明显成效。使新增人员一举达到70多人，我作为资深经理，发扬团队精神，积极开辟市场，为了挖掘每名属员的积极性，采取经常沟通交流的办法，每逢节假日，大家都聚到一起，互相交流，增进感情，哪位属员家里有个大事小情，我都走在前面，使属员感到保险大家庭的温暖。

　　第三，为客户着想，积极理赔，促进社会和谐。

　　保险是在家中遇到变故时，能够减少个人的负担,是利国利民的好事,但是有些客户就是不理解。

　　家住漠河市西林吉镇的保户黄某给妻子投保一份康宁终身保险，已经缴费多年。认为保险没用，中途要求退保，我得知情况后，利用业余时间，来到他家，耐心做思想工作，但是，黄某顽固地认为保险年年搭钱没用。我继续与他沟通，使他打消了退保的念头。第二年，黄某的妻子因重病去世，保险公司雪中送碳，将3万元的理赔金交到黄某手里，令黄某非常感动，对保险有了重新认识，如今，黄某不但自己有保险，还为儿子买了保险。

　　第四，视客户为亲人，全身心地为客户服务。

　　一个保险从业人员，销售的不仅仅是一张保单，背后还要有良好的售后服务。

　　我的客户家庭贫困，在上山打火时，由于过度劳累，突发心脏病，第一时间就给我打电话，当时我在哈尔滨培训学习，马上联系医生进行手术，手术特别顺利，客户办理的保险保障起了很大的作用，解决了医疗费用问题。因为客户拥有保险，内心有了依靠，在经济上没有负担，这就是保险的作用。而在售后服务中，我全身心地为客户服务，送上最贴心的保护，挽救了客户的生命。

　　通常情况需要三点：一是要以客户需求为突破口。二是满足需求。三是充足的理由促成。完成以上销售环节的核心是建立在信任的基础上，信任是销售的基础，没有信任是完成不了保单销售的，于是我从这一点做起，在销售队伍中不断成长，队伍也不断壮大，在工作中我以“坚持”为理念。在漠河市管辖的古莲镇距离市中心50多公里以外，路途较远交通不便，基本上很少有人往那里跑，但是我却主动到古莲镇开展业务，每天漠河、古莲两地跑。

　　在我的销售过程中，寿险产品是爱与责任的截体，它可以满足人们一生中某一个重要的需求点，我们在销售过程中，要特别注意到与客户的沟通过程中，不要把客户的需求点分化或削弱，只需要注意客户的一个需求即可，从而把需求点聚焦，使它变得更加强烈，从而达到最终的销售目的。