从增量到存量 车险如何博弈

　　2018年，我国汽车产销量分别为2780.9万辆和2808.1万辆，同比下降4.16%和2.76%，从总量上看虽依旧为全球第一，但28年来增速首次出现负增长。今年1月-9月，汽车产销1814.9万辆和1837.1万辆，同比下降11.4%和10.3%。

　　随着汽车市场进入负增长通道，车险市场也将从增量进入存量市场的竞争。如何提高车险全生命周期的竞争能力，借2019国际保险科技创新与应用论坛召开之机，《中国银行保险报》记者采访了律商联讯全球保险业务首席执行官比尔·麦迪逊(Bill Madison)、律商联讯全球保险业务首席执行官Peter ORLAY以及精励联讯(北京)信息技术有限公司总经理吕晓辉。

　　增量到存量

　　记者：如何看待车险市场的变革趋势?

　　吕晓辉：车险市场处于从增量市场向存量市场的过渡期，还没有到存量市场阶段，但是过渡已经很明显的开始。未来的车险市场会经历三个方面的转变：

　　第一，车险产品将会变得更加以人和家庭为中心，从而使车险产品能够更好地服务于消费者，一个行业想要更加有效这是必需的事。它的好处是，车险行业会不断扩大车险保单的保障范围，从而能够有一个更好的风险基础支撑更大规模的保费，实际上这是缓解中国车险市场现状的一个良性手段。

　　第二，由于新车业务不再那么容易得到，所以车险行业必须要有更精细化的策略，特别在于怎样维系存量客户，获得转保客户。做好这件事情的关键点在于保险公司需要能够更好地通过一个客户的终身价值这个维度来管理客户，从展业到续保到理赔，即终身价值的核心点来管理。

　　第三，应该是前面两点的一个基础，就是车险的保费需要进一步变成风险定价。因为只有根据实际的赔付风险来界定产品的价格，才能够让保险公司在竞争的时候不至于逆选择而业绩大幅度下降。

　　Peter ORLAY：并非所有的公司都能在整个转型过程中存活下去，有的公司做得不好就倒闭了或者被其他的公司收购。监管者在过程当中最关注的就是保护消费者。

　　风险定价是好的经济杠杆

　　记者：面对存量市场，将如何更加精细化管理?

　　吕晓辉：以定价为例，随着费率市场化进程的推进，根据风险进行更加精准的定价，将会变成大家良性竞争的一个至关重要的内容。我们前几年专注于把一些行业外的数据引入到车险行业，来帮助保险公司更好地理解投保人的风险水平。最近一年我们把来自于三大电信运营商的数据，一些消费者行为模式的数据(强调一下是行为模式，比如消费者是不是开车时打电话，是不是经常夜间驾驶的行为模式，而不是消费者的通话对象和内容等个人隐私)，应用于帮着保险公司判断投保人可能赔付的风险。从人风险的分层，已经在行业内经过了充分的验证，有非常好的风险细分效果。对于商业车险费率改革进一步的演进，我们期待这样的风险细分工具将为车险行业健康的良性竞争和发展带来益处。

　　当然，最好的效果是来自于这样的一些风险细分的产品可以让保险消费者得到实实在在的利益，因为这些风险细分产品能够帮着那些驾驶行为好的消费者获得他们应得的折扣。另一方面通过保费这样的手段来敦促消费者去改善他的驾驶行为，从而获得更多的折扣。风险定价是非常好的经济杠杆，可帮助消费者降低他们的事故发生水平。说得稍微远一点，少发生事故不仅是保险行业少赔一点，更重要也是让消费者少受一点罪，少受精神和财产损失。

　　回到中国市场，现阶段主要的因子还是从车因子，咱们保单是从车保单，到从人和从家庭保单还有不少的提升空间。随着行业的改革和深化，从车保单到从人，从家庭保单的演变是一个不可阻挡的趋势，原因是从人从家庭的产品能够更好地服务消费者。现阶段中国车险行业对于从人数据的应用还处于探索期，我们公司致力于帮助保险行业，特别是车险行业降低数据的获取和应用门槛，从而使得保险行业能够更快更方便地把现在还没能用起来的数据给用起来。

　　记者：对于完全的风险定价，保险公司是否已做好了准备?

　　吕晓辉：不同的保险公司对于即将到来的进一步的商业车险费率改革的准备程度是不一样的。每家保险公司都有很强的危机意识，要做准备，但是他们各自的能力不一样，视野不一样，可能做准备的方式也不一样，程度不一样。

　　我们知道在行业内至少有一小半的保险公司，包括绝大多数的排名前十的大型保险公司，以及一小部分中小型保险公司，他们是有很清晰的期望或者尝试使用从人因子在他们的风险定价中，或者至少是应用在核保规则中的愿望的。但他们自身或者行业第三方有多少人能够提供从人因子让他们使用和尝试呢?我想这方面正是精励联讯的使命，我们已经预先做了大量的投资来动员行业外的一些从人风险数据，例如基于三大电信运营商的数据进行从人风险评分模型的建设。至今已经有十几家保险公司就我们的从人风险评分产品进行了验证和应用。

　　中小公司抱团取暖

　　记者：中小公司如何在激烈的市场竞争中生存下来?

　　Peter ORLAY：对中小型保险公司而言，实际上有两种市场生存的策略可以利用，我们在这两个策略方面都会给他们提供助力。第一是帮助他们做到专业化，也就是他们针对某一项风险或者某一类客户做到最专，这是我们可以帮助他们做的。另外一个就是这些小型的保险公司他们可以相互合作来彼此抱团取暖，克服市场中的一些困难。

　　就做专服务这个策略而言，我们帮助这些保险公司进一步针对他们关注的客户群体深化他们对于风险的理解和视角。另外，对于这些小型的保险公司抱团合作更好地进行一些数据和信息的分享，使得他们也能够弥补与大公司在风险洞察能力上的差距。

　　比尔·麦迪逊：谈到中小型企业面临的选项，我想分享的是涉及文化层面的问题。比如说，他们是否针对这些市场环境进行一些改变?他们是否能够针对掌握的这些数据资产能够以不同视角进行观察和分析，还是说他们不太愿意进行这种转变，如果不愿意，我们把服务带到他们的门口，他们是否愿意去转变?这都是一些非常复杂的问题。

　　吕晓辉：中小保险公司是否愿意，是否能够利用工具和数据推动自身的转型，这一点至关重要。不然的话就是有了工具，有了数据，若保险公司没办法去颠覆自身去重新找到自己的定位，那么还是没用的。

　　一个小公司以一个大公司的心态来经营，这是最可怕的事情。