突破车险发展瓶颈：产品差异化

　　根据保监会统计，2008年我国财产险实现保费收入2337亿元，其中车险比例达68%，勿庸置疑,车险是产险的第一大险种。可是2008年车险利润为负的13%，因此如何做大车险蛋糕，突破车险发展瓶颈，实现车险赢利，已经成为车险市场发展的关键。

　　车险市场特征

　　目前车险市场最大的特征就产品同质化。除价格战激烈，理赔水分超高外，可呈现出以下明显的特征：

　　一、内容同质化：虽然我们车险分为A、B、C三种不同条款，但条款内容同质化高于99%，因此目前几乎所有消费者在购买车险时均不会了解三种条款的区别，大家已经习惯将车险视为同一个产品来对待。

　　二、服务同质化：除了网点是否齐全等因素外，就某一城市而言，大家的服务手段及服务内容基本同质；如：几分钟内赶赴现场，几千元案件几天内赔付、定损单几天内制作完毕等等。

　　三、价格同质化：除经保监会审批的电销，可在最低七折后再让利15%外，其余价格一律按最低七折计算，因此价格成了百分百的同质。当然价格同质也包括代理价格的同质（最高限分别为：交强险4%，商业险15%），因此按统一价格标准实施也成为了保险行业协会主抓的工作之一，对违反协会价格统一规定的公司将受到严惩。

　　同质化弊端

　　车险市场是一个庞大的市场，从消费者的风险需求出发，不同的地域，不同的车型，不同的被保险人，不同的使用性质等等均会呈现出不同的保险需求。产品同质化，它必然存在以下弊端：

　　一、一种产品，无法满足不同消费者的不同风险需求：如营业运货车，由于产品同质没有新产品替代，很多保险公司因其赔付率高而拒保；如高档私家小车，由于4S店维修要价太高，很多保险公司也将其列入拒保件；风险具有空间性，时间性，还有不同消费者有不同的风险需求，显示出差异性。消费者的风险需求得不到满足，关键是设计出的产品单一，且保险公司无相应的利润空间，因缺乏灵活性，无法满足消费者的风险需求；

　　二、同质的限制，使得保险公司无法做专、做细：例如：高档私家小车，从驾驶人的选定、行驶区域、配件价格及维修企业的事先约定、定期保养、理赔代理等等都可以进一步的细化和更为深入的经营。所有的这些都会因条款一致、价格一致、服务一致而受到约束；

　　三、中小保险公司与中介企业将越来越难生存。 产品的同质化，产品失去竞争会使得大的保险公司在市场竞争处于优势，大部分消费者也必然选择网点齐全，实力强大的机构进行投保，长久下去无形中会将大量中小保险公司和中介推向生存的边缘。以中介为例：截至2009年一季度末，全国共有保险专业中介机构2439家，多年来持续上升的保险专业中介机构数量开始出现下滑。如保险代理公司在今年一季度退出了43家。专业中介其本质上就是销售产品的专业化，是市场细分的体现。为一家保险公司代理的中介（个人代理人、理赔人员）可称为业务员、查勘员，为多家保险公司代理的中介便为专业中介（专业代理、公估公司）。中介机构市场的退出，其中最主要原因是因产品同质化，市场缺失竞争的体现。当然对中小保险公司也一样，产品同质化，服务同质化，中小保险公司如不在价格上构建优势，车险是无法获取相应市场份额、实现发展并获取赢利，特别是对于新成立的无品牌，无资金，无地位，实力弱的小保险公司而言。

　　四、影响大保险公司的利益：虽然同质产品对大的保险公司具有在规模、品牌、服务上的优势，但因产品与服务同质，中小保险公司为了生存只能在价格上构建自身的优势，这也是价格战屡禁不止的缘由，价格战的结果势必影响到大保险公司的利益。

　　差异化利弊及初步设想

　　差异化产品是建立在市场风险需求细分的基础上开发出的新产品。它不仅满足不同消费者不同的保险需求，做大车险蛋糕，同时还能根除多年来车险经营中价格战困拢的顽症，给予保险公司在经营车险中构建自身优势和获取利润的机会，可实现保险公司、中介公司、消费者多方共赢的局面。

　　在庞大的车险市场中，保险公司首先应对车险市场进行细分，凭借自身的优势，集中力量为细分后市场的客户进行产品设计。具体步骤如下：

　　一、市场细分：如按使用性质分类，可分为：私家车、出租车、货车、营运客车等，进一步细分：如私家车中可再选择其中一种品牌车进行分类。也可上述中提到的按风险类别、被保险人、地域等进行分类和不断的进行市场再细分，甚至可以将车辆风险以外的风险进行细分，如私家车主日常生活中的个人责任险等等。多种风险组形成的组合产品、专门针对某种品牌车型（某区域、某年限、实际车况、出险记录）等等都可形成差异化的产品（形成产品优势）。

　　二、制定产品及价格设计：市场细分后，根据被保险人的不同风险需求，设计出差异化的产品，含组合产品，费率厘定后推向市场（形成价格优势）。

　　三、设计售后服务，满足客户服务需求，构建服务优势。

　　差异化经营关键点：政府政策的支持

　　众所周知，中小企业就业人数占所有企业就业人数可达70%以上，保险企业也一样。如果产品同质且单一，长久下去势必影响到中小保险公司、中介公司的生存与发展，影响到中小险企业的员工就业，同时屡禁不止的价格战也势必影响到大保险公司利润的产生，最终只会是多败俱伤。因此如何实现多方共赢发展，做大车险蛋糕及科学监管已成为摆在眼前的重要任务。实现车险市场科学发展，采用产品差异化战略具有重大的现实意义。目前车险只能采用三种条款及费率，车险若要实施差异化战略，其中首要的关键点是政府政策的支持，其次才是保险公司差异化产品的研发与市场培育。