电销保险面临的三大问题

　　电销保险主要是指保险公司通过电话营销将保险卖出去的过程，目前，各家保险公司都纷纷运用电话营销这一模式，这一模式的销售对象广泛，不像银保、个险渠道那样受到分支机构设置的限制，且成本低。近年来，电销保险业务规模的高速发展，也让很多保险公司都投入到这个销售渠道中来。但是目前的电销保险还面临着三方面的问题，如果能解决这三方面问题，那么，保险公司的电销业务将会实现质的飞跃。

　　被保险人（或投保人）的如实告知问题

　　电销保险主要是销售人员与客户之间是通过电话进行沟通的，打破了传统的个险和银保“面对面”的销售模式，实质上保险公司是不知道这个投保人的真实情况（如身体状况）。

　　如实告知是保险行业一直以来头痛的问题，一般有两种情况，一种投保人故意不告知有关病史情况，另一种是投保人不知情的情况没有将有关病史情况告知保险公司。我国保险业普遍采取询问告知的模式，也就是保险公司的人问、投保人（或被保险人）回答。这样在电话销售过程中就可能出现两种状况：一种是投保人隐瞒有关情况，另一种是个别销售人员故意不将有关情况向投保人询问。那么，这两种情况都会造成保险行业很大的道德风险，严重时，不光影响到被保险人的利益，也可能影响到保险公司经营。

　　电话销售保险对我国的诚信体系要求也更高了，它不光要求投保人（或被保险人）如实将有关情况告诉保险公司，不能“带病投保”。同时，保险公司也要规范自身的经营行为。打击保险业的道德风险不光是保险公司的行为，更是一种社会行为，公民要有高度的自律意识，保险公司要合规经营，只有这样才能更有利于我国保险业的健康、长远发展。

　　保险公司可以制定相应的电话营销规范来，比如一些应该询问的情况，就必须要求销售人员在销售时向客户询问。同时，也可以加大与医疗机构的合作力度，在承保前对被保险人的病史情况进行调查，加强核保管理，将一些严重风险因素在事先就做好防范。

　　要将保险条款用通俗化的语言向客户说明

　　保险条款的通俗化一直是整个保险行业和社会关注的话题，老百姓普通反映保险条款看不懂，由于这个原因造成了很多老百姓购买保险时犹豫。

　　电话销售的保单流程一般是：保险公司销售人员通过电话向客户推销保险产品，客户在电话里同意之后，保险公司收到客户从银行转账过来的保费后，签发保险合同，然后通过快递将保险合同投递给客户，从客户签收这份保险合同起才开始计算犹豫期（犹豫期一般为10天，客户在这10日内提出退保，保险公司是不扣任何费用的）。

　　也就是说，客户在没有收到保险合同前，都只能听到销售人员对保险产品的宣传，一般在这段时间里，客户是看不到关于这款保险的宣传资料的。那么，就对保险条款的通俗化提出了更高的要求，特别是在打破了销售双方面对面的模式之后，销售人员往往很难在电话中给客户打出一个形象的、简单的比方，来帮助客户轻松理解保险合同的内容。将条款内容通俗化，将书面的语言转变为日常电话交流用语，对电话销售就提出更为严格的要求，也是电话销售保险所要解决的问题。

　　保险销售误导一直是保监会严打的重点，在一些网站上，我们会看到一些关于电话销售保险的投诉，在一定程度上就是因为保险公司在销售时不规范操作造成的。保险销售误导不光损害了被保险人的利益，同时，对保险公司健康发展极为不利的。

　　《保险法》规定：订立保险合同时，保险公司应当向投保人说明合同的内容。对保险合同中免除保险公司责任的条款，保险公司在订立合同时，应当对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者没有明确说明的，该条款不产生效力。

　　《保险法》要求保险公司在销售时，要对保险合同的内容进行说明。而在电话销售保险中，客户是很少有足够的时间来接听销售人员的电话的；那么要在有限的时间里，将保险合同的内容进行说明，确实对电话营销提出了挑战。

　　面对这种形式，保险公司要加强对电销保险的研究与探索，尽量将晦涩的保险条款通俗化，将书面化的语言转变成为适合电话沟通的语言，以便于客户对保险合同的理解。只要客户对保险合同理解了，对保险公司电话销售是很有帮助的。同时，保险公司要规范自身的销售行为，减少销售人员的销售误导行为，而且要加强客户服务。

　　电销保险要借助各方力量加强客户服务

　　个险、银保渠道、保险中介渠道等销售模式在很大程度上来讲，保险公司一般在销售当地都设有分支机构，而电销保险是可以不受销售地区限制的。同时，我国流动人口的增多，很多人可能今年在这个城市工作、生活，明天可能到另一个城市工作、生活。那么，销售地区的放开和客户的流动都对电销保险的客户服务提出了要求。

　　现阶段电销保险一般是这样操作的：在保险公司的电销中心完成销售，由当地机构出单，并将保险合同投递给客户，如果客户有理赔情况，一般是将保险资料提交给当地的保险分支机构，分支机构提交核赔通过后，由保险公司专门的机构将赔款付给客户，那么当地的分支机构相当于“第三者”（或桥梁）的身份。

　　现在很多大型的保险公司都完成了分支机构的全国布局，但还有很多中小保险公司的分支机构还没有完成全国布局，那么在那些没有分支机构的地区，保险公司如何更有效地服务好客户呢？

　　社会保险现在基本可以“全国漫游”，保险公司在几年前为了给客户提供更好的服务，广泛地实行了“全国通保，全国通赔”。由于个别保险公司在当地暂时没有分支机构，为了更好地服务客户，保险公司可以借助第三方的力量和优势。如专业保险代理、经纪、公估公司，甚至还可以是服务外包的模式等，如理赔资料的提交、保险后续服务可以委托第三方机构，借助社会的力量做好客户服务将有利于保险业更快、更好地发展。

　　电销保险这几年的发展表明：市场是巨大的，但保险公司在大力发展电销业务时，一定要做到合规经营，相信在不久的将来，保险公司的电销业务将会发展得越来越快、越来越好。