手握渠道王牌：“银行系”保险能否侧翼超越

　　一方面是银保业务的持续萎缩，另一方面是银保合作的继续深入。在监管政策无意“解禁”的背景下，“银行系”保险能否迎来侧翼超越的机遇？有关人士表示，有了银行大股东这棵大树，并非万事俱备只欠东风，当前面临的主要挑战并不是机构扩张和保费增长的冲动，而是凭借什么样的专业化服务和创新性产品，才能让自身占领这些渠道，并且善用这些资源。

　　一连串的数据表明，“渠道为王”的说辞并不为过。

　　今年1—6月，寿险业实现保费收入5164.8亿元，增幅仅为0.23%，不足1%，这较去年同期的增长势头明显放缓。其中，银保业务的持续下滑是寿险保费如此低迷的罪魁祸首。据中金证券调研测算，在个险渠道新单保费降幅自6月份起逐步收窄的背景下，1—7月银保渠道新单保费仍然大幅下降30%，其中，7月单月银保新单保费继续大幅下降40%，疲弱态势毫无改观。

　　然而，银保合作正释放出“正能量”。7月27日，中国建设银行旗下建信人寿的增资申请获得保监会批准，增资总规模达57.2亿元，其注册资本由11.8亿元大幅跃升至45亿元，此次建信人寿引入全国社会保障基金理事会(下称“社保基金”)这一战略投资者，社保基金持有其14.27%股份成为第三大股东。

　　仅在一周之前，由中国工商银行、AXA安盛集团和中国五矿集团共同参股设立的工银安盛人寿在上海、北京相继挂牌，这家“银行系”保险阵营的后来者，将获得“全球市值最大”的商业银行大股东在网点渠道、客户基础、信息科技、股东品牌等方面的全力增援。

　　一方面是银保业务的持续萎缩，另一方面是银保合作的继续深入。坊间不免传出一种猜测：就银保渠道而言，在监管政策无意“解禁”的背景下，“银行系”保险能否迎来侧翼超越的机遇?但当局者们认为，这只是一种过于乐观的猜想和预期，真实的挑战远非规模的扩张，而是如何善用手中的这张“渠道王牌”。

　　增资“提振士气”

　　与渠道增援相比，新战略投资者的引入，令“银行系”保险士气大振。

　　增资57.2亿元，刷新了建信人寿原先11.8亿元的注册资本金规模，一举跃升至45亿元，位居国内寿险公司的前列。在建设银行继续保持51%控股地位的同时，秉持“价值投资”理念的社保基金投资11.48亿元，占建信人寿总股本的14.27%，成为第三大股东。

　　“用"咸鱼翻身"来形容我们目前的处境，可能有点过了，但这一次增资计划，让我们确确实实感觉到一下子步入了大中型寿险公司的阵营。”建信人寿北京分公司一名内勤员工对记者称。

　　相关统计显示，截至2011年11月中旬，注册资本金规模超过建信人寿目前45亿元规模的寿险公司仅有平安人寿、中国人寿、人保寿险、太平洋人寿、生命人寿这5家。这一次增资，也让建信人寿的资本金规模从原来屈居于工银安盛人寿、中荷人寿之后，跃升至“银行系”保险阵营之首。

　　在业内人士看来，建信人寿今年上半年良好的业绩表现，是引入战略投资者的一个重要原因。自2011年7月被建设银行收购51%股权后，建信人寿今年上半年实现保费收入27.9亿元，在全国62家人身险公司中的排名较收购前跃升了19位，这给予市场良好的发展预期。

　　股东背景的更迭，显然为这家注册资本金原先仅位于中下游的中小型寿险公司翻开了崭新的一页。在四大行中，建设银行以独家拥有信托牌照、率先控股寿险公司的优势，已将业务范围覆盖到基金、租赁、信托、保险、投资银行等诸多领域，正加速完善综合化的金融功能。工商银行也同样不甘示弱，将利用自身在网点渠道、客户基础、信息科技、品牌影响力等方面的优势，全力支持旗下工银安盛人寿的发展。

　　“对坚持价值投资理念的社保基金而言，不论是产品开发、渠道建设，还是客户资源共享，国有商业银行的股东背景均有助于建信人寿未来实现稳步的拓展。”对外经济贸易大学保险学院院长王稳称，这是决策其此次股权投资行为的重要因素。

　　“空窗期”引发猜想

　　但市场并非只弥漫着乐观的情绪。在银行销售网点，监管层尚未解除保险销售的政策限制，银保保费仍然处在持续的下滑中。据中金证券预测，1~7月，主要寿险公司银保新单单月保费同比均大幅下滑40%左右。

　　“对大型寿险公司而言，与各大商业银行早已签订了各式各样的战略合作协议，在目前的政策环境下，保险公司也在通过各种方式加强面向银行销售人员的培训工作，甚至专门启动高端银行客户的销售计划和产品转型，但销售力度和销售业绩还是大打折扣。”某寿险公司银保业务负责人对记者称。

　　事实上，取消“驻点”销售之后，不仅仅是保险公司销售人员的缺位，原先专门针对银行工作人员“非透明”的销售激励办法，也一并处在整顿和规范中。由此，多位受访者认为，传统寿险公司与商业银行网点原本稳固的销售纽带，正面临前所未有的松散化趋势，处在一个微妙的“空窗期”。

　　对于与银行大股东正处在“蜜月期”的“银行系”保险公司来说，这一微妙的“空窗期”能否为他们赢得一次难得的侧翼超越的机遇?一时间成为市场各方的猜想。

　　“至少从银保业务上看，哪些银行客户拥有潜在的保险保障需求和较强的购买力，是各家寿险公司银保部门力求掌握的关键信息。相比之下，基于相同的股东背景和价值取向，被银行参股的保险公司拥有得天独厚的优势，或许能以较低的时间成本获取这一信息，快速占领银行客户市场。”前述银保业务负责人称，对“银行系”保险公司而言，如果简单地依靠股东优势来销售银保产品，并非长久之计，客户基础的建立和信息共享，则更为关键。

　　“寿险市场最艰难的时期已经过去。”长江证券预期，银保业务的渠道优势依然前景看好，当前银行理财产品收益率略有下降，保险产品的相对收益率已有提升，产品吸引力正逐步恢复，各大寿险公司正伺机推出银保产品，银保市场有逐步改善的机遇。这一竞争高地将迎来哪些对手对决，市场正拭目以待。

　　如何善用“渠道王牌”

　　“这只是一种过于乐观的猜想，对我们而言，有了银行大股东这棵大树，并非万事俱备只欠东风，当前面临的主要挑战并不是机构扩张和保费增长的冲动，恰恰是我们看似拥有的渠道优势。”建信人寿相关部门负责人对记者称，手中握有的“渠道王牌”，既是优势，更是压力，凭借什么样的专业化服务和创新性产品，才能让自身占领这些渠道，并且善用这些资源，才是真正的挑战。

　　以今年1—4月的数据为例，从保费绝对数值看，“银行系”保险目前尚未占据竞争高地。如保费收入最高的当属中邮人寿，但保费仅有66.98亿元，位于总排名的第九位，占所有寿险公司总保费的1.78%；嘉禾人寿差距更大，其保险保费收入19.04亿元，位于第19位，只占所有寿险公司保费的0.51%。作为“银行系”财险公司，中银保险1—4月仅实现原保险保费收入11.29亿元，在全国近60家中外资财险公司中只排名第18位，占所有财险公司保费的0.65%。

　　“对寿险公司来说，在当前的价值导向下，面对这么庞大的银行网点，要让每个网点的银行工作人员真正理解寿险业务的内含价值所在，也绝非易事。”前述建信人寿相关部门负责人称，就寿险期缴业务而言，让所有的银行工作人员真正理解期缴业务具有更高的内含价值，是寿险公司的核心业务，远不像一家寿险公司那样更容易让销售人员接受。

　　事实上，这一切皆在情理之中。银行与保险公司的结合尚处于磨合期，不仅硬件需要调试融合，保险经营理念等软件也需要调试磨合。但正如市场所担心的那样，一旦走过了这个磨合期，银行参股保险的规模效益将会充分释放出来，届时，“渠道王牌”的威力或将真正显现出来。