银保合作转型升级迫在眉睫
时间：2013/3/22
来源：中国保险报
作者：高嵩
数据显示，今年1-2月，我国银保市场各项指标均有所下滑，其中新单保费规模下滑超20%。曾经在寿险市场快速扩张的进程中发挥了重要作用的银保渠道，转型及升级势在必行。
新单保费同比下滑超20%
日前，四大上市保险公司发布2月保费收入，除平安人寿外，其他3家公司寿险保费不同程度的下滑，让人感到整个寿险业凉意犹在。
寿险行业的低迷，使得银保渠道保费持续收缩。统计数据显示，今年1-2月份，我国银保渠道新单规模保费903.83亿元，同比下滑20.8%;新单标准保费实现157.81亿元，同比下滑30.1%;新单期缴规模保费达74.92亿元，同比下降39.7%。
尽管从2010年后，国内银保渠道保费占比持续下滑，但目前，银保渠道仍旧是国内寿险业最重要的两大销售渠道之一。只是，保险公司在银保渠道的发展上似乎并没有找到合适的解决之道。
近日，德勤管理咨询公司发布《国内银行保险业务发展之道》白皮书，指出目前我国银保市场的诸多问题，其中包括：银保战略定位和经营模式相对单一，双方重视程度存在偏差;银保产品结构单一，价值业务受限，并未真正发挥保险的核心保障功能;保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足;销售方式不规范，销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导;销售成本居高不下，银行与保险公司的利益分配机制不合理;银保合作模式更注重短期利益，缺乏稳定性;银行与保险公司的客户需求分析能力不足等。
产品转型迫在眉睫
德勤中国金融服务行业管理咨询副总监杨桦表示，银保渠道的产品形态是造成目前困局的重要原因。
目前，国内寿险市场银保渠道销售的产品以分红、万能等投资类产品为主，同时有少量的养老险、健康险、年金产品。银保渠道缴费类型以趸缴为主，重保费、轻价值的现象普遍存在，寿险银保产品结构较为单一，与银行理财产品形成激烈竞争，且不占优势。产险银保产品与银行业务结合松散。各家公司产品的同质化非常严重。
杨桦认为，银保渠道产品设计必须以客户需求为出发点。寿险产品应关注当前客户最强烈的需求，如养老、医疗及健康险等;产险产品除车险外，家财险、信用保证险等具有巨大的发展潜力。
对银行保险领域的经营主体而言，在银保产品结构转变进程中，一方面，需要促进寿险产品回归保障，避开与银行理财产品的短兵相接;另一方面，要在监管允许范围内，积极拓展与银行业务具有天然相关性的产险产品，如信用保证保险、财产损失类的家财险、企财险、货运险、工程险等，这是在行业转型升级过程中抢占先机，改变行业格局的重要机遇。
升级银保合作模式
银保合作模式有分销协议、战略联盟、合资企业、金融集团等4种。目前，国内银保经营模式中，代理分销模式仍占据绝对优势地位，银行和保险公司的合作基本停留在销售层面。由于双方对银保业务重视程度不同及本身的实力差距，保险业在银保渠道上的话语权较弱。
一位保险业内人士表示，银保渠道要实现可持续发展，除要调整产品结构外，还要打破以往的低层次的分销模式，创新业务销售模式，强化客户服务和作业品质管理，提供与渠道地位相匹配的资源配置和后台服务支持，提升银保业务增长的可持续性。
杨桦表示，银保渠道转型升级的核心是“确定银行和保险公司之间既有博弈又有合作的利益分配和业务运营机制”，具体涉及到银保双方股权结构、战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制、运营以及IT平台建设等领域。
尽管当前银保业务增长面临诸多挑战，但随着利率市场化的深入推进，银行的传统业务盈利空间已经开始触及天花板，以银保为代表的中间业务重要性愈加凸显，银保渠道依然具有巨大的潜力。从某种意义上来说，目前出现的行业性银保业务负增长，或许是银保渠道良性转型、回归理性的直接体现。
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