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保险营销
与高端客户签单有秘诀
时间:2010/6/25
来源:中国保险报
作者:陈长顺
要成功地开拓高端市场,方法技巧很多,但最重要的是敢于开拓,找到更多与客户共同的话题,找准其需求点,创造更多被客户利用的价值。
随着中国改革开放的不断深入,居民的收入水平与生活品质越来越高。特别是在中国发达的沿海地区,新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。许多营销伙伴都梦想有一天能找到高端客户,能签到大单。因为从花费的时间与精力来看,高端客户与普通客户的展业成本相差无几,然而带来的收益却非常可观。
如何找到高端客户
要找到高端客户,首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析,在中国的高端客户应有如下特征:20万元以上的年收入,有较为高档的房屋,有价值15万元以上的车,而且每年会至少有一次出国休假。
到哪里可以找到这些高端客户呢?有两种方法:首先,利用现有的客户资源,通过现在客户进行转介绍。例如:以咨询一些法津事务为由,请现在客户介绍一些律师。事实证明:通过转介绍获得的客户,促成几率高,花费精力小。
其次,可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方,然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店,酒店,高档社区、大型美容院与健身中心,各类讲座及论坛,大学中的MBA\EMBA学习班及管理培训班,都可以认识大量的高端准客户。
与高端客户接触与签单的秘诀
1.绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出,高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身,因此身体常有些疾病。有些人愿意去健身,都会有健身会所的会员卡。但却不一定长期坚持。因此与此类客户交流时,可以多谈保健健康话题。
在平时的工作中,营销员可以多学习搜集相关的知识,给客户详尽的指导,例如:如何平衡饮食,如何进行经络按摩,如何进行科学运动等,许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议,但是他们感激你,每个人都需要关心,高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手,一直在业余时间里不断学习中医知识,遇到高端客户就向其介绍养生保健知识,许多企业家都因此成为他的客户,因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。
2.高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经,每个人都有不足与缺陷,高端客户也不例外,无论是生意人,还是专业人士或者高级金领,由于长时间投入到工作中,家中生活有些是不幸福的,夫妻不和,有些是孩子教育没有跟上,每日沉迷网络。如果营销伙伴在这方面多关心他们,想一些办法帮助他们,必定会产生非常好的效果。
曾经有一位伙伴,每次拜访一些老总,常带着自己的孩子,因为她的孩子不仅懂礼貌,而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中,通过聊孩子的故事,自然而然产生共鸣。
3.高端客户一般会比较忙,因此不要一次拒绝就放弃。高端客户一般事务忙碌,营销员应尽量理解,另外在每一次见面的时间里,都要做足充分的准备。有时候由于营销员自我保护的心理,较难承受在高端客户前的拒绝,而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的,例如在开会,在开车,在和几个朋友一起,不方便见面等,而有一些可能是不相信保险所致。这时候,更应契而不舍,不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大的客户欣赏的是营销员的坚持与毅力,因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。
4.与高端客户交流时应多了解其行业情况,多学习相关知识。据调查,许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习,学习一些有关沟通艺术,管理培训,商务礼仪,人格分析等专业课程。也可以广泛了解有关建筑,美学,音乐,足球方面的知识,一来通过学习提升自己的知识面,获得了成长;另一方面很容易找到沟通的话题;此外,在参加各类培训,论坛,研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如:有些大学都会举办一些MBA系列讲座,例如中山大学岭南学院每周六会邀请一些社会知名人士进行讲座,参会的也大多数是MBA、EMBA学员,都是社会精英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外,也可以向客户提供有效的信息及行业动态,如客户需要房地产信息,可以搜集相关动态;如客户对风水等感兴趣,也可以向其提供资讯。
5.在拜访高端客户前进行有效电话约访,在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙,需要提前进行电话预约,同时有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时,可以利用转介绍方法,提到一位推荐人;也可以提到曾在某次会议见过面,有些问题需要请教等理由进行约访,目前运用较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后,需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。
有些营销员在见到高端客户前会不由得紧张,导致信心不足,其实高端客户一般都是行业的成功人士,层次高、修养也高,接触起来会让你感到更加舒服。
与高端客户接触时的注意事项
1. 不必与高端客户计算保险收益,多讲保险的意义与功用。据寿险公司相关数据统计,私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种;而是理财收益较低的子女教育险。这是因为:许多高端客户有自己的理财投资方法,如果与其讲投资回报,很难算过他们。而要与其谈保险的保障功能,谈保险的稳定性与可靠性,无论在任何有风险的情况都可以保住财富。
与高端客户谈保险时的切入点可以从财产保全,分散投资方面入手,可以从询问客户对保险看法入手,如果客户回答不了解或者不认同时,可以先从保险观念讲起,详细介绍保险的意义与功用。
2.高端客户重服务、重品质、做好服务、重点经营。收入可以划分一个人的生活圈,进入高端市场是一个较长的过程,可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进,把售前、售中、售后服务做好,从而赢得其信任。进入其生活圈,慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。据了解,许多高手之所以大单不断,原因也在于此。而且很多企业家疑心较重,转介绍方式效果更佳。
高端客户重品质,与其见面时应注意外表形象,不要紧张,应表现出真挚与诚恳。表达不要吞吞吐吐,以免引起怀疑。当然,与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗,和客户保持一致。
总之,要成功的开拓高端市场,方法技巧很多,但最重要的是敢于开拓,找到更多与客户共同的话题,找准其需求点,创造更多被客户利用的价值。
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