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保险营销
营销员与客户沟通的十大路径
时间:2010/9/9
来源:中国保险报
作者:佚名
保险营销,关键是保险知识传播的营销。如何将保险产品知识传递给客户,并使其容易接受,则是一门学问,需要营销员在与客户沟通过程中,加以运用。
第一,多谈自己的切身感受。
对于保险营销员来讲,从事保险营销工作,会接触到各种各样的保险客户。而从他们身上得到的具体体会和感受,在与客户沟通和交流过程中,是最有说服力的。
第二,准备真实案例。
对于客户来讲,都不希望模拟的例子,尤其是在日常的阅读习惯中,对于真实发生的故事,总是充满着一种阅读热情和吸引力。而对于营销员来讲,叙述发生在自己身边真实的案例,则显得非常重要。
第三,增加回顾历史的环节。
即对于保险营销员来讲,一定要引导客户学会回顾过去,并领悟生活的真谛,尤其是应当学会运用感恩之心,从而激发客户的灵感和思维,并增强对保险产品的兴趣。
第四,借助他人的话语印证。
由于知识、能力和学识的局限和差异。保险营销员在具体的营销过程中,只表达自己的意见和观点,力度和影响力是显然不够的,也是表现的苍白无力。可以说,借助他人,尤其是重要人物的话语,特别是其思想、观念和看法,将对客户产生重要吸引力。
第五,邀请优秀营销员谈体会。
在保险营销过程中,营销员学会做好陪访活动是非常重要的。发生在自己身边的,尤其是通过身边营销员口述的,也是对客户能够产生重要影响力的。因此,邀请优秀营销员参加自己的营销活动,十分必要。
第六,了解客户的兴趣和爱好,营造良好的氛围,与专家沟通和交流。
这也是一种加强与客户沟通的关键环节。可以说,做为营销员来讲,由于自身各方面现有条件的限制,不可能在诸多方面都知晓,而通过引见专家,满足客户兴趣和爱好,是拉近客户距离的关键所在。
第七,遵守营销的相关制度和流程。
只有这样,才能够在客户当中形成一定的信任感,制度是维持客户信任的基础。对于保险营销员来讲,一定要先对客户进行保险环境的认知、保险知识的传递,进行思想观念的传输,并进行相关理财方案的制定,最终确定客户的投保需求。只有这样,才能够更好地维护营销秩序,得到客户的信任。
第八,沟通语言要言简意赅。
营销员在与客户沟通过程中,应当以提高效率、节约时间为前提,更重要的是要减少客户压力,使客户在轻松的沟通氛围中完成最终的保险产品认识。因此,在表达语言方面,需要营销员做到言简意赅。
第九,始终围绕保险这一谈话主题。
营销员在与客户沟通过程中,要始终把握自己的定位和角色。紧紧抓住保险产品这一主线,展开话题的探讨,而不能漫无边际。只有这样,才不会导致与客户沟通的关键点倾斜,造成沟通被动的局面。
第十,从调动客户心情角度营造良好的沟通环境。
对于保险营销员来讲,沟通关键是沟通入心。即需要营造一种良好的沟通气氛,使客户在良好的氛围下接受保险营销员的观点,从而达到良好的沟通效果。
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