营业组如何做好二次早会经营

　　寿险公司每天都会进行大量的早会经营，如公司电视早会、部门早会、二次早会等，而二次早会在寿险经营中占有极其重要的作用。因为其它早会都是在公司与营业部的层面上，侧重解决营销员心态与知识方面的问题，而二次早会是营业组经营的重要环节，它则侧重于解决组织技能与习惯方面的问题，更加个性化与贴近营销员。

　　一方面，我们通过操作角色扮演、话术演练、案例分享和心得分享等训练方法，来提升组员的业务技能；另一方面，通过业绩督导、活动量管理、团队活动组织等环节，实现对团队的各项管理，同时，充分调动组员积极参与，使其找到团队的归属感，保持高昂的营销士气。成功的二次早会可以有效帮助营业组建立自己的文化，主管可以利用这一平台对组员施加影响，增强团队凝聚力；另外，主管也可利用二次早会了解组员工作最新进展，交流知识与信息，解决展业问题，促使团队中每一位成员健康成长；同时，主管在做好二次早会的同时，也锻炼了其会议组织的能力，为其进一步组织更大型的会议打好基础。

　　然而，很多业务主管并不重视二次早会，或者是因为自身能力的缺乏，其二次早会内容无规划。有的形式单调，内容乏味、主题不突出；有的主管技能不足，早会一言堂，演练少、交流少，点评不到位；有些主管没有训练安排，组员参与的积极性不高、氛围差；有些二次早会没有纪律保障，事前缺乏规划，事后缺乏评估。因此，二次早会效果较差，没有起到应有的作用，从而使营业组经营失去了团队良好建设与健康发展的机会。

　　那么如何规划营业组的二次早会呢？

　　1. 诊断需求

　　优秀的二次早会一定是能够解决组员实际问题的早会，因此，二次早会的需求诊断特别重要，只有了解到组员的需求，二次早会的内容才会受组员的欢迎。有些主管不做调查，想当然地去设计主题内容，组员缺乏参与感，就不太愿意参加二次早会。二次早会的需求诊断是一个主管与组员互动的过程，通过这个过程主管可以了解到：组员在二次早会中想听到什么？组员在销售中存在什么问题？团队里在心态、知识、技能、习惯方面存在哪些问题？

　　如何进行二次早会的需求诊断呢？一般有以下几种方法：

　　（1）观察法

　　在对组员进行陪同或组员在演练时，主管可以观察组员在技能等方面存在的不足。这种方法的优点是：主管可以在与组员的日常接触中随时进行，但有时候会因为主管主观意识和能力原因，对组员进行一些错误的判断。

　　（2） 面谈法

　　一方面，主管与组员进行一对一沟通，了解他们的真实想法。“其实，我想听一些关于××（社保＼健康＼理财等）方面的知识”，“我觉得我在××（面谈、促成等）方面的技能需要提高”，“最近大家业绩压力非常大，都想听一些轻松开心的内容”等。另一方面，主管可以不定期地在一些场合，与所有成员沟通，可利用头脑风暴收集大家的想法。

　　面谈法的优点是互动性和可操作性强，也可以较真实了解二次早会中组员的想法，可作为我们诊断的常用方法。

　　（3）问卷调查法

　　它的优点是效率高，可以获得大量回馈。但形式较机械，回馈内容较浅显。建议两个月组织做一次即可，而且本方法适用于小组比较大或者人数比较多的情况。

　　（4）分析法

　　通过工作日志与百分卡、客户联系卡、增员卡等的批阅，主管进行活动量分析，发现组员在某个销售环节存在的问题，或者某些技能的欠缺。

　　分析法得出的结果更加具体和有针对性，但心态和产品技能掌握程度等具体细节则较难估计，如果组员虚报或者敷衍填写三卡一志则会反映虚假错误信息给主管，造成错误的诊断结果。

　　以上几种方法，建议可以结合起来使用，并征得大部分组员的同意。另外，值得一提的是，因为公司每月都会有一些经营重点，如开门红，四五连动等，二次早会内容应与营销节奏配合，通过二次早会的训练与督导，借助公司的推动力，才可事半功倍，取得良好效果，如本月是增员月，不妨多安排一些增员方面的主题，互相推动，利用公司的营销激励做好自己营业组的建设，这样的二次早会才会发挥出其最大效用。

　　2.设立目标

　　在对本组的各种需求的诊断结果正确分析，以及对下月营销培训节奏的良好把握的基础上，主管提前确定好下月的二次早会的经营重点。确定的二次早会重点不宜过多，一般每月二次早会的主重点一个、次重点两个左右。另外，每月上、中、下旬的重点也应有所侧重，每月上旬以计划分配、活动量追踪、主顾开拓、产说会分享等为重点；中旬可以追踪活动率，跟进培训效果；下旬主要是业绩考核，如何促成等内容。当然，也可根据分公司或支公司、营管处的业务节奏来安排重点。

　　3.制定行事历

　　主管可以根据每个月的经营重点，确定一下时间、地点、内容及专题、主持人或主讲人等。在实际工作中，主管在每个二次早会中不要全部自己承包，要进行适当分工，尽可能让大部分组员参与其中，从而激发组员的积极性，同时，也可以培养新的主管出来。当然，主管应事先进行有效沟通，并注意掌控全局，以保证其效果。

　　二次早会形式可以包括个案研讨，展业答疑，培训讲授，也可以采用外请分享、早茶会等，一个月内适当采用不同的形式，会让二次早会办得与众不同。主管应把二次早会行事历提前一个月制定出来，摆放在显眼位置，组员可随时留意二次早会的内容，必将有效提升二次早会的参与率。

　　4.操作实施

　　二次早会在具体操作上可以按照绩效追踪、心得分享、训练研讨、计划督导四步来完成。其中，第一环节为绩效追踪，主要是总结业绩进展，百分卡，经营日志填写情况，出勤等内容；第二环节为心得分享，选择最近较为突出的组员，可以分享保险理念，签单经验，培训心得，读书心得或电影观后感。尽可能安排不同人进行分享，因为分享是成长最好的方法。据统计，心得分享是营销员最喜欢的早会环节之一，它不仅会有效提高组织的技能与理念，还有助于营业组形成专业的销售与增员习惯。这两个环节可以控制在总时间的20%以内，尽可能短小精练，主管应注意提前与其沟通，控制好时间。有些主管在第一环节花费时间过多，从而导致二次早会时间过长或者重点不突出，应在具体操作中多注意。

　　在训练研讨环节上，主要包括个案研讨、产品训练、需求分析、话术演练等内容，可以根据展业实际案例进行研讨，并可以进行相应的角色扮演，就是主管做导演，营销员做演员，将现实销售中遇到的情况重现，然后大家一起研讨解决方案。这是一种可将知识与经验转化为技能的重要训练手段，组员从中回顾自己的销售行为，主管有机会发现问题并给出回馈。

　　在计划督导环节上，主要应由主管来完成，内容以计划完成、重要信息的通知与交流等为主，多鼓励，少批评。特别是不要当面批评，多进行私下沟通。

　　在操作中应多注意细节，做足准备，主管应提前到位，提前一天通知所有组员，保证出勤率，电脑投影设备应提前调试好，资料应及时下发，组员的百分卡及工作日志应提前上缴，尽可能少占用会议时间。

　　5.评估反馈

　　主管在操作完二次早会后，要定期或不定期与组员沟通，获得反馈，总结经验教训，以此不断提高二次早会的质量。二次早会可以从出勤率、组员参与度、时间掌控、形式、资料充分程度、内容、主题行事历等多个项目进行评估，在沟通中也可采用问卷形式进行反馈，

　　总之，二次早会有效经营是营业组经营的重要环节，是将非现场管理转为现场管理的重要手段。通过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起营业组共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求，并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组员通过参与并主持二次早会，可以使自身能力得到锻炼。