太平洋人寿新疆分公司 张志成

　　西部铁军领袖张志成用行动证明保险的价值

　　“人们需要保险,我愿意一辈子做保险。作为一个优秀的保险从业人员必须从内心认可保险的价值,认可保险给客户带来的价值，最重要的是要有爱心、有责任感。奉献知识;奉献能力;奉献爱心。用所学到的保险知识、法律知识为每一位客户提供安全保障，防范不可预测的风险，这样我们的社会家庭才会稳定，才能够避免减少突如其来的风险给人们带来的影响”。这就是新疆沙依巴克支公司张志成经理对于保险的执着追求。并且用他真实的行动，证明了保险的价值和保险给客户带来的益处。

　　张志成经理自1997年6月从银行步入保险公司，至今共18年，一直秉着“用心承诺，用爱负责”的工作理念，服务客户，服务社会。新疆分公司沙依巴克区张志成部成立于1997年。在1998-2015年期间连续近十七年在业务比拼中，团队多次荣获地区天山铁军和天山雄鹰等荣誉称号。在2010-2014年连续4年荣获太保公司百强业务部、财富团队、2013-2014获得太平洋 保险优秀经理人称号。多次受到总公司的表彰，也多次荣获全国总公司一级蓝鲸奖。连续11年荣获太平洋保险新疆区前十佳;连续2年荣获五一劳动奖章;连续3年荣获新疆区诚信大使;连续3年荣获百万圆桌会成员及世界成功者大会、世界华人保险大会终身会员;荣获太保总公司蓝鲸协会终身会员及总公司高峰会会员。新疆晨报保险俱乐部寿险专家。同时为机构和行业培养、输送近十名以上的高级管理人才。

　　张志成经理对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，几年来部门业绩几次突破，做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，常年来围绕这个中心抓好此工作。与此同时，建立本部门的部门文化，抓好主管，了解部门伙伴的心声是张经理的核心。、

　　文化作为一种无形力量在如今的社会越来越受到青睐，其实这也是时势所趋，大形所成要，打造一种优秀的团队文化是张志成部门一直追求的。部门的团队发展理念具体如下：1、营造和谐的组织发展氛围。把公司当成自己的，并以之作为个人发展的舞台，我就是团队，团队就是我，我为团队负全责的积极发展氛围，大力倡导晋升文化，做好团队的稳健发展。2、态度并不能决定一切。刘备是个非常注重态度的人，三顾茅庐请孔明，与关羽和张飞结成死党，关系很铁，但最后却是一个失败者。曹操不管态度，唯人是举，成就大业。因为赢得利润不仅仅靠态度，更要依靠才能。那些重视态度的管理者一般都是权威感非常重的人，一旦有人挑战自己的权威，内心就不太舒服。所以，认为态度决定一切的管理者，首先要反思一下自己的用人态度，在评估一个人的能力时，是不是仅仅考虑了自己的情感需要而没有顾及属员的?是不是觉得自己的权威受到了人才的挑战不能从内心接受。3、建立有效的沟通体制。理解与信任不是一句空话，往往一个小误会反而给管理带来无尽的麻烦。总之一个优秀的部门要时常跟踪了解自己部门伙伴思想动态，才能做到与他们打成一片，才能了解到他们想什么，要什么，从而给他们制定目标，这样部门才能够更稳健，和谐的发展。

　　一、以专业的素质提供优质服务

　　保险要取得成功，关键在于“服务”——售前服务与售后服务。客户买保险是买保障，更是买服务。张经理在与客户认识的第一面开始，便积极的就保险知识，保险内容的相关知识进行介绍，对每一个风险的评估、保险方案的设计、保险服务书的制作都认认真真，直至保险单签发和送达，休现出了对客户服务的无微不至，正是这些服务体现了张志成经理较强的专业素质和细心的工作作风。

　　张志成经理与一位客户王先生通过长时间的交往，使得他们彼此互相信任，张经理细心的为王先生介绍了重大疾病险的重要，使王先生很快就签下了保单。但就在临近第二年交续期保费时，王先生却要求不再续保，张志成经理敏锐的观察到有其他保险公司业务员接触王小姐，于是她很坦诚地向王小姐询问不再续保是否与价格有关，并告诉王小姐可以把两家保险公司的方案放在一起比较再做决定，王先生通过比较发现另一家保险公司业务员利用提高绝对免赔额而降低保费，而客户对保险专业知识缺乏，被价格差异所迷惑。为此，张志成用非常专业的知识帮助客户进行分析，解开了客户的疑惑，最后客户不但续了保，还增加附加险和保险金额。这件事提醒我们诚信的服务是建立在厚实的专业知识基础之上。几年来在激烈的市场竞争中张志成经理接连赢的了很多颇具实力的大客户，正是缘于张志成经理为客户提供了更为专业更为诚信的服务。

　　二、以人格的力量、浓厚的爱心赢得客户

　　张志成经理经常说客户是最宝贵的资源。而赢得客户的前提是不把保单放在第一位，而是把保险放在第一位;不把自己的利益放在第一位，而是把爱心友谊放在第一位。只有时刻把客户放在心上，竭力为客户提供最周到的服务，才能不断创造新的价值。

　　2000年9月的一天，在乌市大十字天桥上进行业务咨询时，遇见一位七旬白发老妈妈来为儿子董先生咨询养老和医疗保险。经过询问得知，董先生曾是一家医院的医生，由于工作不顺心加上工资低而辞职。谁知两年后经商不利赔钱公司倒闭。投资的钱没了。合伙人走了，自己变成了穷光蛋一无所有。接着结婚8年的妻子和三岁的儿子也离开了这位被别人认为不争气的老公、父亲。人生的起伏对董先生的打击太大了。恨不得想过轻生。当张志成经理了解了老人家里的实际情况，老人拿出多年的继续为儿子购买保险以及几次的正面接触交流，为董先生购买了10份老来福和安心费用。为解决老人和董先生共同还在担心将来的保费来源。张志成经理又共同努力为董先生找工作，1个月后在奎屯找到了一份工作，月薪3100元，初步解决了家庭的收入问题，但是接下来最重要的是由于董先生离了婚，母亲年龄大了，工作距离太远无法照顾老妈妈，为了这个刚刚对生活有信心的家而努力，想过上正常人家的家庭生活，也为了让董先生放心工作挣钱，张志成经理自觉承担起了照顾老人的义务，用一位寿险代理人特有的爱心照顾着老人。后来董先生经过自己的努力10年期间开了一个药店，建起了一个诊所，也为了自己的生活品质，为完成妈妈的心愿，为了支持寿险业，支持张经理的工作，之后又购买了年缴6万的养老金，成为了张志成经理第16位金卡客户。张经理说：“生活让我们认识了很多，学到了很多，人与人之间只要真诚，只要用心，一定会改变到最好的，最理想的现状”。

　　三、以诚立信，提供个性化服务

　　做好保险首先要学会做人，而做人首要的是诚信。所谓诚于人必先己诚，信于人必先己信，就是这个道理。长期以来，张志成经理坚持以诚待人，取信于人，在工作中他始终坚持保险从业人员业务守则，以高质量的诚信服务嬴得客户的信任。不论是大额保险的客户，还是零散的客户，不论是路远的客户还是路近的大客户，她都能一视同仁。张志成经理在与客户的接触和沟通中，始终遵循最大诚信原则，从不误导客户，让客户明明白白的消费。张志成经理认为诚信是保险从业人员最基本的职业道德，当客户发生保险事故时，能及时得到应有的补偿，最能体现保险的诚信和价值。去年有位张小姐，驾私家车将一位老人撞伤，张经理及时跟进，依据法律知识和国家的赔偿标准为客户和受害者做好调节工作，最终让客户得到了满意的理赔服务，让他们切实感受到保险的重要性。

　　张志成经理以他对保险事业的执着追求，勇争第一的信念，勤勉进取的工作业绩，专业的技能、真诚有爱的人格魅力谱写了一个又一个动人的故事，展示了我们保险人不懈努力、执着奋取得职业风采。