客户开拓是寿险营销的永恒主题

时间：2010/11/5 来源：中国保险报作者：谷海川

　　晨会背景：许多伙伴常常困惑于手头没有客户，不知道该如何获得更多的客户。

　　晨会宗旨：告诉伙伴们客户开拓是保险营销的一项重要工作，学会怎样顺利开拓客户。

　　暖场音乐：“我的未来不是梦”、“步步高”。

　　职场海报：“客户开拓是寿险营销的永恒主题”、“不善于开拓客户难以做好寿险营销”。

　　大早会

　　【晨操带动】“感恩的心”

　　提示伙伴们要用一颗感恩的心去面对客户，用一颗感恩的心去做保险营销。带操者满含深情，全情投入，将感恩的情感传递给每一位伙伴。

　　【开心一刻】“面对面”

　　游戏规则：将所有参与人排成两个同心圆，随着歌声同心圆转动，歌声一停，面对面的两人要相互自我介绍。

　　注意事项：(1)排成相对的两个同心圆，边唱边转，内外圈的旋转方向相反。(2)歌声告一段落时停止转动，面对面的人彼此握手寒喧并相互自我介绍。歌声再起时，游戏继续进行。

　　【感性时间】“客户是我的最大资本”

　　请一位善于开拓客户的伙伴上台作分享。

　　示例：俗话说“巧妇难为无米之炊”，不管这位巧妇有多么大的本事，若是没有米下锅，那饭也是做不出来的，这是再浅显不过的道理。寿险营销员也一样，单是巧舌如簧、能说会道不可能获得业绩，谁善于开拓客户，谁手中的客户数量多，谁的资本就大，谁就是最牛的人，最值得自豪的人！因为只有客户才能给自己带来业绩和收入。所以，我非常注重客户开拓，我要求自己随时随地做客户开拓工作，每见到一个人，我首先想到的是他能否成为我做保险的客户？我应当如何去接近他，开发他，经营他。因此，我的手头上从来不缺少客户，客户也成了我的最大资本。

　　【晨会专题】“客户开拓是寿险营销的永恒主题”

　　寿险营销业绩“月月归零”，我们常常觉得很紧张，很累。其实，寿险营销是一个自由度极高的行业，除了每天的晨会，剩下的时间都由自己来支配，原本应当是很自由很轻松的，之所以感觉那么累，是自己没有计划好、规划好，归根结底是让业绩给累的。而那业绩又不会从天而降，业绩来自客户，客户多了，业绩自然不用愁。

　　解决之道是时时刻刻提醒自己：客户开拓是寿险营销永恒的主题！我们必须时刻把客户开拓放在心上，不断地开拓客户，最终的目的是让自己手头上的准客户多起来，客户多了，能够筛选出的准客户就多，准客户越多越好。当然，一个人的时间和精力总是有限的，一般来说，每个月手中的准客户数量保持在20个左右就比较稳妥了。一旦少于这个最低数目就必须马上想方设法补充进来。有了充足的准客户储量，就相当于粮仓充盈，就不会闹饥荒了。这项工作是循环往复，周而复始，持续不断的。这个月手头的客户很多，懒于开拓，下个月，或再下个月就会“闹饥荒”，因客户缺乏而找不到准客户，业绩就会低迷、萎缩，甚至挂零。

　　因此，我们一定要牢记：客户开拓是寿险营销的永恒主题。

　　【晨会故事】“永远的座票”

　　有一个经常出差的人，常常买不到对号入座的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。

　　他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是，每次他都用不着走到最后一节车厢就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢连接处，居然人满为患。

　　启示：自信、执着、勤于实践，会让你握有一张人生之旅永远的座票。做保险，开拓客户，只要坚持不懈，客户总是会有的，并会源源不断。

　　二次早会

　　组织属员分析一下自己每月的业绩与客户开拓的关系；

　　组织属员研讨一下进行客户开拓的方式方法，主管将大家研讨的结果进行总结归纳，让大家达成共识；

　　做一次客户开拓实战演练，请一位营销员扮客户，其余属员扮营销员，轮着做，体验一下客户见营销员时的心境，找找客户开拓的感觉；

　　将个别客户开拓不畅的伙伴单独留下来谈谈心，给他鼓鼓劲；

　　有必要进行陪访的，会后亲自去陪访。

　　辅导属员做好客户开拓参考话术

　　属员：我知道业绩重要，客户开拓也重要吗？

　　主管：客户开拓是客户积累的前提，而业绩是准客户经营的结果，客户开拓不一定直接产生业绩，但客户开拓的多少对业绩产生深远影响；拼命地拿业绩会把自己的市场搅乱搞糟，但持续努力地开拓客户会让自己步入良性循环的轨道；没有客户开拓就没有准客户积累，没有准客户积累就没有业绩产生，道理就这么简单。

　　属员：我不知道该怎样进行客户开拓。

　　主管：客户开拓并没有什么新招，要想把保险卖出去，就必须自己走出去找客户，苦口婆心地劝说客户买保险，找一个两个不行，必须多找，三天两头找不行，必须天天找，其中最关键的是要用心、要全情投入，要做到“保险生活化，生活保险化”，更要富于联想和延展思维，广结善缘。保险营销实践非常需要广泛的联想和缘故的无限延展，它使我们的客户源源不断，它让我们的准客户越积越多。

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