基层保险公司应该怎样作宣传(上)

　　宣传工作启示和体会之一：宣传绝非仅是写几篇稿子、上几次电视，它具有四两拨千斤的功能。

　　首先，在这里跟大家分享一个笔者策划创意的保险企业开业的真实案例。

　　1996年，人保公司分业经营的时候，笔者被组织安排到一家寿险公司做经理。通常企业策划开业的仪式，都是搞个新闻发布会或者什么活动，请领导讲讲话，发点纪念品什么的。可是笔者想那样太雷同，无法让人印象深刻，于是想办法组织了教委、计生委、电视台、日报社、妇联、团市委、工会，还有我们公司在内的八家单位，在全市搞了个“十佳孝敬好儿女”的评比活动。为什么要通过妇联呢？因为妇联是党负责管理的社团组织，影响力大、覆盖面广，群众基础雄厚，且在组织活动方面有冲劲和积极性。对于此项工作，妇联首先在其管辖乡镇和部门发出了参加评比活动的通知，鼓励群众积极参与，对此，电台和报社也都进行了全程跟踪报道。市委副书记还专门在会上发表了热情洋溢的讲话，日报社的社长在主席台上受到优秀事迹以及活动气氛的感染，当即给我们公司进行的这次公益活动写了一个非常好的社评，刊登在当天日报的头版头条。

　　本次活动持续了一个多月，除了两万元的保费奖励，基本上没花一分钱。然而受众有多少呢？不算整个活动参加和受教育的人数，仅这份报纸的发行量就是2万多份，如果每份报纸有10人阅读，算下来就要有20多万人看到，企业刚开业，就通过借助社会和媒体的力量，较好地提升了知名度和美誉度，为今后业务的开展奠定了坚实的基础。

　　宣传工作一定要会做，要不断开动脑筋，做得好，不用花钱，新闻媒介会主动找你做宣传。所以说，宣传工作绝不是写几篇稿子、上几次电视就能做好的。宣传方面能做的事情很多，但一定要想办法将宣传期间拉长，扩大受众群体；一定要把所宣传的企业行为和好事连在一起，一个企业只做好事，不做坏事，媒体不仅没办法曝光，而且还有可能给你做些正面的报道，这样的企业形象不就自然而然好了吗？其社会的美誉度不就自然而然地高了吗？

　　宣传工作启示和体会之二：宣传工作是企业品牌建设的重要组成部分，是保险公司实现科学发展的必由之路。

　　为什么要说品牌建设问题呢？企业要搞品牌建设，否则就没有出路。品牌建设是一个企业实现科学发展和跨越发展的必由之路。

　　大家知道，企业的品牌建设有三个重要阶段。第一是建立知名度，第二是建立美誉度，第三是建立忠诚度。知名度肯定是要借媒体的力量把企业的名声传出去。最简单的案例是企业为了争夺标王，在中央电视台打广告，提高知名度。企业的品牌建设不光要有知名度，还得有美誉度，就像喝某种品牌的酒一样，要觉得好喝才行。有了美誉度还是不够，还得要有忠诚度，就像是这次喝完了酒，下次还想喝这个牌子，不仅要有第一次、第二次、还有今后若干次。

　　就说笔者吧，家用电器买的一直是海尔的产品，因为购买的海尔家电产品使用后基本没坏过，就是安装调试的过程中找过他们的维修部门，维修人员会立即上门，非常周到细致地给予服务，于是笔者就成了他们的忠诚客户。保险公司在卖保险的时候也应该学学海尔的服务，否则将保险产品卖给消费者之后，因为服务不好，保险消费者就不会再次购买你的产品。

　　为什么一定要做品牌建设呢？大家知道普通商品的特点是：一分价钱一分货。而品牌商品的最终目的是：十分价钱一分货。在此，笔者给大家举个例子：原来某地有个衬衣厂与金利来公司合作，这个厂每做一件衬衣，金利来公司给它一元钱的利润。由于技术水平和产品质量都没有问题，于是该厂长认为他们完全可以自己生产销售，但用四十几元钱的成本做出来的衬衣只定价50元钱，仍然卖不出去。而金利来公司竟然可以把仅有四十几元成本的衬衣卖到二百多元，而且卖得非常火，这是因为，金利来卖的就是牌子。如果大家买到一件品牌服饰，穿在身上，你所感受的不仅是身体上的舒适，还有精神上的愉悦。品牌产品就是不仅能够让消费者感受到其良好的使用价值，还能够使消费者得到一种精神上的享受。笔者总在琢磨，保险这种商品实际上也是可以在精神层面给消费者送去享受的一种商品，例如航意险产品，消费者在购买产品时并非单纯想得到安全上的保障，而是在寻求一种心理上的平衡和精神上的满足。但是，我们的企业在销售保险的过程中，由于竞争无度，并没有让广大保险消费者感觉到精神上的享受，反而靠打折、回扣、阴阳保单等手法招揽业务，使消费者从心里对保险行业产生了抵触情绪。还有的保险营销人员靠夸大其辞来推销保险，最后反而把保险做得越来越“不值钱”。

　　前面笔者已讲到做品牌最终的目标，是十分价钱一分货，这样企业就会得到丰厚的利润，企业得到丰厚的利润以后应该怎么办呢？笔者认为还是要回过头来维护客户，让客户得到更多的超值回报，不断进行服务和产品创新，让消费者得到更多更加满意的服务，使企业始终处于良性的循环和发展状态之中。

　　回报客户也要讲究方法。笔者曾被一家保险公司邀请去听长江商学院的一位教授讲课，当时有200多人在会场听课，教授课讲得很好，笔者也深受启发，讲完了之后很多人还找这个教授签名。但这堂课讲完之后，这个企业什么资料都没留下，致使这么好的一个讲座只有200多人知道。而笔者在被邀请的同时，安排单位同事在教室的后面放了一台摄像机，把整个讲课的过程录下来，并刻录成光盘。这些光盘日后被用来赠送给客人和朋友，大家都表示受益匪浅。

　　单位花钱请教授讲课，为客户提供附加值服务，就应该想方设法研究用最小的成本投入，换回最大的收益。宣传就是要让一万元投入为企业换回十万元、一百万元甚至更多的收益。保险基层企业领导对待宣传工作，要像开拓业务一样不断琢磨新点子和方法。

　　宣传工作启示和体会之三：宣传工作的知识性、技巧性非常强，要让大家一起开动脑筋想办法，盘活所有的资源，用最少的财力投入，换得最好的宣传效果。

　　怎么能花最少的钱做最大的事情呢？笔者给大家讲一个具体的宣传实例。1997年，公司对业务竞赛中表现突出的同事进行总结表彰，营销部的同志买了很多礼品，给销售业绩比较好的营销员发奖，其中包括一些影集。这些影集，从市场上批发回来的时候是15块钱一本，在发奖的瞬间突然感觉到这个东西不错。为什么不错呢？笔者脑海里反复思考着，觉得一本影集虽然价格不高，但能发挥很大作用。影集时间越久，照片装得越多、越满，其影集会随着照片沉淀的时间越久，而且无论是谁使用，效果都是如此。应该讲人们珍惜的并不是影集本身，而是珍惜照片和那些回忆，但影集会随着照片保存而永久保存下去。这就给了笔者一个启发，可以把影集设计得像档案盒一样，当作一本书放在家家户户的书橱里，既便于存放，又能够起到长久的宣传效果。于是笔者就去影集厂设计制作了两种，一种是16开本，一种是32开本，出厂价是每本是7.9元和5元。影集的封面和空置的部分全部印上中国人寿的广告语、经营理念和主要险种。服务公司把设计印制好的影集卖给业务员，12元一本比市场批发价还便宜，但利润率却非常可观。16开的影集正好可以装满一个手提袋，我们的营销员去拜访客户的时候就带上，12元钱也不贵，在市场上随便买点水果也要超过这个价钱，但却远远没有达到这种宣传效果。我们出策划和设计的这个影集，引起了不小反响，许多同业保险公司听说后都来订货。这在宣传中国人寿提升品牌价值的同时，又有几十万元的收入。

　　在1997年、1998年的时候，寿险销售比较容易，业绩大部分都很好，主要是寿险在中国仍处于拓荒期。那个年代，寿险公司的费用大多很宽裕，不是没钱花，而是花不了，怎么把钱花好就是个问题。到后来，竞争越来越激烈，挣的钱越来越少，宣传成本也越来越高。怎么在钱越来越少的情况下，把它的作用发挥到极致呢？这就要求我们开动脑筋、多想办法，千万不要觉得不花钱就办不了事。当然，笔者不是说可以一分钱不花就能把宣传工作做好，而是启发大家要研究、要琢磨，花最少的钱达到最好的宣传效果，这样就可以得到领导的支持和认可。

　　所以说，宣传工作确实有技巧、有知识、很有干头，关键问题就是要动脑筋，要善于思考，只要你用心去做，有时灵感来时甚至比写一篇文章还简单。

　　为了对保险行业的品牌建设及保险宣传工作多做贡献，笔者近期把在基层保险公司担任经理期间所实施的宣传创意方面的一些工作经验，进行了思考与梳理，与基层保险公司管理者进行分享，以期达到帮助行业健康发展之目的。