保险公司为何增员难
时间：2010/11/9
来源：中国保险报
作者：胡保玉
前几天，某保险公司以招聘“内勤”的方式召开创业说明会。会上，一位讲师大谈保险业的前景如何好、保险行业是个朝阳行业等等。讲师热情高涨，但台下的听众（应聘者）却反应冷淡，甚至在应聘者中有人当众提出了质疑。结果，一场创业说明会下来竟没招到一个“内勤”。
无独有偶。也是前几天，某保险公司组织了一次主管层级的培训活动。在课堂上，一位讲师充满激情地说“保险业的春天已经来临”。谁知，有几位“不识事”的主管当场提出了反驳意见，使讲师颇为难堪。
笔者做保险代理人已有6个年头，业绩不怎么样，但喜欢研究，并在网上认识了许多保险代理人甚至保险机构的行政负责人。由于职业习惯，免不了经常谈论保险行业，从言谈中发现报喜的不多，报忧的泛滥。
这是某大型保险公司一个中心支公司的一组数据：2000年12月底，该机构在册代理人598人；今年9月底，该机构在册代理人204人；截至今年10月底，该机构在册代理人172人。
在业内经常听人说，没有增员就没有保费。通过笔者的体会，的确如此。然而从以上人力数据可以看出，该机构不但没有增员，反而在大幅减员。至于该机构的保费收入可想而知。
那么该机构怎么不增员呢？该机构的负责人很委屈：“天天都在喊增员，但天天都没增来员。不但不增反减员，我的日子真悲惨……”
保险公司增员难，是个老话题。“宁愿天天捡破烂，都不愿去把保险干”这句话早几年就有，已不新鲜。为何增不来人呢？增员难，究竟难在何处？
回到本文开头。那家机构以招聘“内勤”的名义招聘代理人已是有些机构用滥的招数。即便应聘者当时没有识破，但总有一天会识破“骗局”。当今是个信息发达的时代，被骗者会用最快的速度向社会传播“上当受骗”的经历。试想，保险公司的诚信度还有谁相信？招聘都在骗人，买他们的保险更要上当了。现有保险代理人推销产品的难度会更高，以至于卖不出保险。卖不出保险就没有收入，没有收入就会脱落。脱落后更会影响一大片，“千万别去卖保险，××那么优秀都做不下去了，保险可不好干”等等，如此恶性循环。这不是危言耸听，这是保险行业的现实。
滥招代理人已是行业通病。业界曾有这种说法，只要两个鼻孔会出气，都可以干保险，以至于发生了在一个村子中有五分之一的人当过保险代理人的“传奇”故事。在一些老百姓的心目中，保险代理人和“素质低下”是划等号的。很简单的道理，那些“高素质”的人有谁愿意和“低素质”的人为伍？不如敬而远之罢了。想增“高素质”的人，比登天还难。
保险公司追求市场占比和保费规模没错，这是经营企业的宗旨。然而，很多公司是否关心过市场的培育和呵护？代理人的误导，想必很多公司的高管都心知肚明，嘴上说要“杜绝误导”，但心里却是“只要收来保费就行”。保险行业有个高峰会，各家公司几乎每年都举办。在高峰会上受表彰的几乎都是“业绩标兵”。业绩好的代理人不一定都是靠“诚信”做来的业务。但有的高管却不关注他们的保费来源。还有哪些公司表彰过“诚信标兵”、“服务标兵”？即便有，也是形式，大抵也与被表彰者的业绩挂钩。在以业绩论英雄的背景下，如何禁止某些代理人的误导行为？如果市场充满了误导，客户还如何放心购买保险？如果客户害怕上当受骗，都把保险代理人拒于千里之外，还有多少代理人愿为这不招人喜欢的行业“努力奋斗”？还会有多少人愿意走进这个行业呢？增员难，可真要难于上青天了。
诚信，是做人之根本，更是立业之根本。如果某些公司不痛下决心，改变形象，还在不顾一切地盲目追求保费规模和利润，保险行业将难以又好又快发展。
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