朱海峰：从门外汉到营销精英

时间：2010/12/27 来源：人保财险新疆分公司作者：佚名

　　朱海峰，2004年10月加入人保财险克拉玛依分公司。近7年时间，个人实收保费由10万元增长到2009年的550万元。在2007、2008年公司组织的各类劳动竞赛中业绩也是榜上有名，在2008年客户经理制改革中，被公司评为中级客户经理。

　　2000年毕业后，朱海峰原本在北京当地一家网络公司上班。2003年底，姐姐告诉他父母年纪都大了，家里需要有人照顾。回来后一边学驾照一边尝试找了几份工作，最终选择了人保公司。从此开始保险营销这项充满爱心与挑战的事业，选择竞争，选择奋斗。这个决定，也造就了一位业绩优异的营销精英。

　　一入公司，他在部门里担任内勤，对保险一窍不通。但是，他凭着一股不服输的韧劲，不断学习，不断调整，白天努力向身边的老业务员、内勤学；晚上带着资料在家学。很快，普通的业务问题，他能够轻松解决了。随着逐步融入保险这个行业，他对保险的承保、理赔、财务各个环节和流程都熟了。2006年他从内勤转型成为了一名营销员，刚开始从10万元到2009年底，他的实收保费已达到了550万元。在公司组织的各类业务劳动竞赛中，他的业绩总是榜上有名。

　　在短短的七年时间内，朱海峰从一个对保险一窍不通的门外汉成长为公司业绩数一数二的中级客户经理，这得益于公司良好的发展氛围与管理机制，为其提供了不可比拟的学习空间和晋升空间，也是与他自己的努力奋斗、孜孜追求分不开。用朱海峰的话说，保险营销没有捷径，他成功的法宝是：爱心、真诚、执着。

　　爱心和真诚首先表现在对客户的真心相待。保险人有一句警世箴言：要做事，先做人。他常说：“做保险这样一个行业，你必须站在客户的角度上为他着想，替他操心，让他得到切实的关爱与保障，他才会相信你，才会理解保险业。”做保险实际上是做人，手续费、奖金那只是公司对他工作的认可，但保费、手续费是有价的，而客户经理对客户的关爱是无价的。唯有用真诚和爱心才能赢得客户。正因为秉持这种信念并努力践行，他赢得了客户的信赖和感动。

　　爱心和真诚也表现在对团队、对业务伙伴的关怀。朱海峰不仅自己有着出色的业务能力，更有着良好的团队精神。好的想法，好的经验，他总是拿出来与大家分享，在领导和同事中有着很好的口碑。

　　爱心和真诚还表现在对公司、对事业的忠诚。在体会过众多的成功与艰难之后，有很多同业公司的人来游说他，高薪请他；朱海峰不为所动，他认定只要在人保财险，他就有前途。这里有他的天地，有他的伙伴，有他的市场，他决心在人保财险干一番事业。

　　执着是他的又一大法宝。无论遇到多大的挫折和困难，他都保有一种不服输、不达目的不罢休的韧劲。遇到失败努力找原因，遇到挫折及时调整，在哪里跌倒，就从哪里起来。七年来，他跟很多营销伙伴一样，经历了无数的拒绝和挫折，走过了无数的艰难与困惑，他没有放弃，而是愈挫愈勇，才能有今天的成功。

　　记得2008年做井下公司危险货物承运人责任险这笔业务时，遇到了种种困难和压力。当时，为了能做成这笔业务，他先从井下公司基层一点点做到机关，每天三、四趟去井下公司办公楼，楼上楼下，一遍遍讲述承保危险货物承运人责任险的益处，人保财险的发展历史和优势，不管客户的态度如何，不其厌烦的解释。先让客户单位的每个领导了解这个险种，对这个险种感兴趣。就这样整整跑了半个多月，终于将这笔20万多元的危险货物承运人责任险保单签了下来。而且，井下公司也十分满意朱海峰到位的售后服务。

　　寻找准客户，建立自己的客户群体是保险营销员成功的关键。经过几年的探索和实践，朱海峰总结出一条适合个人发展的寻找准客户和提升个人影响力的发展之路。

　　朱海峰深信，只有维系好与客户的日常关系，才能为日后的发展奠定基础。为此，他尝试改变过去通过电话一个个一遍遍联络的方式，改成重点拜访重要客户。比如井下公司，他每个星期要往这个单位跑好几趟，看看客户有什么需求，为客户排忧解难，及时为客户办理理赔所有事宜等，在维系好与客户，为客户提供优质服务的同时，不断收集客户单位潜在的保险发展源，为发展新增业务、竞回业务、分散性业务奠定了基础。

　　朱海峰发现在进行客户回访的时候，经常要以一抵十，客户会提出许多千奇百怪的问题，如自己不知道，或稍有犹豫的表情出现都会给客户带来不信任的感觉，造成一人反对，所有人都犹豫的状况。为改变这种状况，他开始疯狂的学习条款，学习理赔、核保等专业知识乃至相关的政策法规。他不停的问老师、问伙伴、问经理，问事业部，直到搞清楚答案。很快，再回访客户时，客户的问题再也难不倒他了，从而赢得了客户的信赖和认同。

　　为解决信任度的问题，他在各单位选了几个有一定影响力、为人热情的人建立良好的朋友关系。开始并不谈保险，只是虚心请教成功经验，有机会也让他们了解她积极向上的心态，他还会向客户提供一些事实性的资料，如赔付案例、理赔纠纷等客户关心的敏感问题的资料，让他们了解了很多保险知识，但从不要求他们买保险或转介绍。所以当别人再讨论保险的是非，及有偏激的观点出现时他们自然会把所知的保险知识进行正面宣导。这些很有影响力的人帮助她建立起了广泛的信任，使他的签单率大大增加。

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