营销员触动改革成本 保险营销渠道改革是大势所趋
时间：2010/12/15
来源：金融时报
作者：方华
尽管涉及300多万名保险营销员的切身利益，有关保险营销员体制改革这一政策的出台，并没有掀起太大的波澜，在业内人士看来，改革触动了掌握改革主动权一方的巨额成本，自然不会受到“热烈的追捧”。
然而，一种“不偏不倚”的意见同样存在：“少挣钱”和“不挣钱”，两者存在完全不同的动力，诸如“员工制”等理顺关系的改革，维护了营销员的相关权益，但同时也削弱了个险营销体制固有的竞争关系和激励效应，寿险产品多半依赖“主动营销”的特性，决定了这一竞争、激励效应的存在不可或缺。
“增员难”并非偶然多方数据显示，2010年上半年，多家寿险公司营销员数量出现增速下降的趋势，部分公司甚至出现了负增长，导致营销员数量较年初出现下降。
“营销员增员困难的根本问题在于，营销员与保险公司关系不顺，且佣金收入增长停滞。”申银万国分析师孙婷举例称，以制造业为例，在1998年—2008年间，平均工资保持10%—20%的增速，但寿险营销员的佣金收入自2005年到2009年并未出现明显上涨。
业内分析认为，受劳动力成本上升、营销员产能增长停滞佣金收入少有增长等因素影响，营销员增员难已经成为一个不争的事实，进而有一种担忧认为，营销员增员恐会出现刘易斯拐点，即劳动力“由过剩向短缺转折”。
“但增员并没有到达拐点，成本压力并不是突出的问题。”国泰君安分析师彭玉龙认为，经调研泰康人寿深圳分公司等机构，个险营销员的增员问题比市场预期的“要乐观些”，由于营销员采用的是业绩提成制，劳动力成本上升的压力并不是突出问题。
“个险营销员增长困难并不是新问题，2003年—2006年的增速就在10%以下，人员流动性也很强，这是行业特性所决定，并不是增长到了拐点。”彭玉龙解释称，由于2007年—2008年增员很快，因此今年增员速度下降在情理之中，只是今年营销员增员数量的下降，恰好与人力成本上升、刘易斯拐点的讨论“偶合”在一起，导致市场出现对“增员拐点”的担忧。
彭玉龙认为，参考台湾地区及香港地区的个险营销员数量，大陆地区的增员潜力还非常大，根本谈不上拐点的问题。
“少挣钱”有别于“不挣钱”
10月下旬，酝酿已久的营销员体制改革正式启动和破冰，保监会发布《关于改革完善保险公司营销员体制改革的通知》，要求各保险公司、保险中介机构在现有法律法规框架下，逐步理顺与保险营销员之间的法律关系，要构建“法律关系清晰、管理责任明确、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、渠道多元”的销售新体系。
依业内人士理解和猜测，按照保监会的意愿，是希望将保险营销员“员工化”。
经采访多家公司寿险营销员，记者获悉，虽然各家公司营销员佣金的提取比例并不相同，但通常的做法基本雷同：新入司的营销员只有责任底薪，即佣金收入全凭业绩说话，不会明确具体的职级和福利待遇，这也是导致新人脱落率居高不下的重要原因;一度呼声甚高的“员工制”，即要求对新老营销员一视同仁，明确不同的职级和薪酬待遇。
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