“发心”是我的利器

时间：2018/3/29 来源：中国保险报网作者：高平

　　我是2017年6月进入民生保险天津分公司的，从入职的当月起便创造了每周三件并连续16周不间断的业绩，九月份我更以全系统排名第二的业绩成功跻身总公司百万新星行列，也是当时天津入围总公司荣誉体系的第一人。入司四个月便创造64件、标保47.6万的业绩，共计为客户送去8538.6万元保障，树立了自公司成立以来个人业绩的新地标。

　　我出身于一个高知家庭，父母都是大学教师，对我成长寄予了厚望，大学时我顺从了父母的心愿选择了法律专业，但这却违背了自己内心的追求，我真正的心愿是学习市场营销。带着些许的遗憾我完成了学业，顺利进入了区级检察院。但是那颗躁动的心令我很难“安分”，我骨子里渴望到市场经济的大浪中去搏击，去施展拳脚，一年后，便离开令人羡慕的职业，毅然决然地选择了房地产销售工作，这是我人生中第一次做出的重大选择，也从此攥住了“我的前途我做主”的权力。在房地产一干便是十年，从销售员一直干到副总，这之后又转行到一家大型装饰超市，成为地区总经理。

　　正是在这家超市发生在我身边的一件事让我认识了保险的重要性。那年，一个25岁的女孩突发脑溢血，虽抢救过来，但因为没有保险，家里不得不变卖了一套房子，我发动了公司员工为女孩捐款，但是面对庞大的治疗费那点捐款也是杯水车薪。生命的无常，明天与意外不知哪个先到的残酷现实深深刺痛了我。“我能为这些遭遇人生不幸的人或家庭做点什么，让他们免受或减轻痛苦的煎熬呢?”投身寿险行业，为身边的人送去福音筑牢保障的念头在心底不可遏止地油然而生。2016年11月的一个周末，我通过招聘走进了民生保险的大门。

　　面对我取得的成绩曾有人质疑是不是全是自保件或亲情件;有人问我是如何做到每周三件的;更有人说我傻，为什么非要苦自己，达不到又如何。对于这些问题，我如是说，新人入司公司首先对他们的要求很重要，高标准严要求必然会令新人心生敬畏，严于律己;其次要有一个空杯心态，尊重前辈，听话照做这就是一种大智慧，每个行业都有自身的规律，要懂得敬畏;再有就是坚持照做，不去践行标准，不去市场实践技能你永远达不到自己的理想，实现自己的目标哪怕是最低的目标。我说有一周为了实现本周三件的目标，我在周末的最后一天与客户签完第三单后，回到家时已近午夜。有一个客户，从入司后就与他联系，但客户均以工作忙拒绝与我见面，我不放弃更不气馁，连续追踪三个多月，客户感动于我的那份执着与敬业，最后签了5张保单。

　　2017年8月27日，适逢全运会开幕，那一天，天津罕见的连续下了近20个小时的雨，给全运会留下了不小遗憾。但这却让我斩获丰厚的成果。这一天我在外忙碌了11个小时，共计签了13张保单，8万多的保费，为两个家庭全员建立起了1600万的保障。

　　“这一天正是星期日，早与客户约好了，拜访了两个家庭。因为要给全家成员都做保障，所以要与家庭每个成员进行沟通和讲解，统一家庭成员的思想和意见，让每个家庭成员都清楚地知道自己的保障利益，因此比较耗时，但这非常值得......”，“为家庭每一个人撑起保护伞，岂能让他们的亲人置身于保护伞外，否则那将是我们寿险规划人员的失职和不尽责，理应受到我们良心的谴责”。也许是从业之前身边同事大病给我带来的刻骨铭心始终挥之不去的记忆，我坚定地认为，保险既然是惠及普罗大众的“福音”，那为什么有的家庭只给孩子或只给大人投保而不让全家人共享保障、让保护伞全员覆盖呢，难道他们不爱自己的家人吗?如果说不爱家人这是一个伪命题，那答案只有一个，就是我们在为客户做寿险规划时，没有尽到应尽的职责，至少是我们的专业或我们的诚心没有让客户接受我们，但这同时也让我们清醒的认识到我们的差距和努力的方向。

　　我认为，除了自己良好的成长背景和自然积累起的“优质人脉”外，我有两大“利器”，其一就是“发心”。“与客户沟通发心很重要，你真的站在客户角度替他着想，你发出的气场就与只为做保险而做保险不一样，客户是可以感觉到的，谁也不比谁傻。”的确如此，真正的成功是与客户心的相通。保险之于人性的爱是通过经济手段表现出来的，因此有它设计的技术层面，所以“专业”就是我另一个“利器”。尽管所有营销人员都把“专业”一词挂在嘴上，但是每个人的专业水准和对专业的追求却千差万别，加之对个人品性、内涵的修养更令他们甚至存在天壤之别。法律专业的教育背景和检察院的工作经历让我形成了思维缜密做事严谨的工作作风。

　　在内修上，我将哈佛出版的《九个令人变穷的原因你中了几招》作为自己工作的指导，每天晚上临睡前拿出来对自己的一天行为做自我检视，如：工作的计划性、愿意相信别人，不怀疑别人、不预设立场等等。在我的内心中时常出现两个自我，她们之间在不断交流、在不断碰撞，但最终是坚强的一方战胜另一方。