政策推动银保转型中小险企欲弯道超车
时间：2010/12/28
来源：中国保险报
作者：谢柳
2010年我国银保市场继续维持总量增长势头，业务占比较大。根据保监会公布的中介市场发展报告，前三季度银行渠道实现保费收入3202.38亿元，占全国保费收入的28.28%，仅次于第一大渠道——营销员，后者实现的保费收入占比为34.1%。然而，具体到各家公司，却是几家欢喜几家愁。同时，今年银保业务发展有一个绕不开的关键词——政策。
回归
1月保监会、银监会联合下发《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》(以下简称《通知》)。《通知》要求各保险公司更加重视长期储蓄型和风险保障型产品的开发，引导保险回归本质属性。
在监管部门“防风险、调结构”的要求下，银保业务逐步回归保障，很多公司的期缴业务得到迅速发展。如中英人寿2010年全年累计实现规模保费逾24亿元，标准保费突破4.8亿元，同比增长40%。全年累计期缴保费逾2.5亿元，同比实现翻倍增长。大都会中国(含中美、联泰)银保业务新单保费已于11月中达成全年目标，全年完成预计比上年增长32%;期缴比上年提升15%，期缴比例(特别是长年期产品)约为16%至18%，高于行业数倍。2010年是百年人寿首个完整经营年度，截至11月已累计承保保费7亿元，预计较去年增长8倍以上，其中期缴保费5400万元，预计较去年增长20倍。
阵痛
11月，银监会下发90号文，《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)。《通知》不仅在银保销售规范性和双方责任界定方面提出具体要求，还首次明确叫停银保“驻点销售”，并要求银保采用“网点1+3”合作模式。
百年人寿银行保险渠道总监周文国认为，“禁止驻点”的推出将不可避免地造成短期的阵痛。新规执行后，原有在网点销售的保险公司人员将不得不撤出，而银行人员的保险销售技能却不可能瞬间提升，预计银保总体规模将出现一定程度的下降，大型保险公司感受将非常显著。
根据中信证券保险行业跟踪报告，11月份三家上市险企受银保新规影响不一。太保人寿月度银保新单保费平台下滑22%左右,国寿和平安的月度银保平台下滑幅度10%左右。此外，信泰人寿也坦言，新政对业务冲击很大，“银保业务在11月遇到相当大的困难，当月业绩达成仅为10月业绩的57.6%”，而且这种冲击已延续到12月。
至于“网点1+3”的推出，业内人士担心，这将使银行网点资源进行重新分配，加剧网点资源的紧张程度。自身实力较弱、缺乏特色的保险公司，以及处于机构拓展阶段的新公司在网点资源获取方面将面临困难。新公司及新机构铺设时，获取网点资源困难加大。
突破
南开大学风险管理与保险学系主任朱铭来表示，政策新规短期来看，会对银保业务产生冲击，不过从长期来看，有助于规范理顺银保市场竞争关系，有利于银保形成长期稳定的合作关系，并带动银保销售模式的改变和创新。
例如，“禁止驻点”实施后，保险公司将面临从“自己销售”到“培训销售”的销售模式转变，并有可能通过产品说明会、理财中心等方式开展销售合作。必然迫使银行转变银保合作模式，全面提升银行人员自身的营销能力，所以银行对合作的保险公司的培训和服务要求更高。“网点1+3”加剧了网点资源的紧张，下一步保险公司和银行可能加大“网销”、“电销”等创新模式的探索力度。
“中小保险公司完全利用自身‘船小好调头’的优势，在差异化服务和合作创新方面获得领先机会，实现‘弯道超车’。”周文国说。
记者从采访中获悉，很多中小保险公司都表示对银保业务非常重视，2011年将大力发展银保业务。
大都会中国明年银保业务的发展规划是保持销售的增长速度，不放慢机构发展的步伐，将业务拓展到更多的省份，并利用现有分支机构的基础渗透到省内其他城市。“加快产品创新、合作伙伴多元化、营销模式立体化，借助培训体系，进行内外勤人才的升级。”公司有关人士称。
百年人寿则表示明年将进一步加大资源投入力度，银保渠道已开始尝试理财中心等销售模式探索，未来还将在银行网销、电话中心销售等方面进行探索。百年人寿计划积极探索各种非驻点销售模式推动业务发展，如通过产品说明会、理财中心等销售模式。加强总对总、分对分更高层级、更深层次渠道合作，将维护和拓展网点作为当前百年人寿银保第一工作重心。
规范
随着政策对市场的不断规范，在一个更加公平和谐的竞争环境，“银保合作需要走出一条新路，双方的合作应超越简单代理，建立真正的利益统一体。”朱铭来指出。
不过当前，保险公司应引导销售人员以积极心态面对改变，并加强对业务队伍的培训和强化合规管理，提升业务品质和营销能力，严防销售误导，同时以差异化、特色化的产品和服务强化与银行的合作关系，规范发展。
此外，业内人士预计未来监管机构将着重关注银保合作的规范性，在内控管理、偿付能力管理、销售服务规范、反商业贿赂、反洗钱等诸多方面加大监管力度。
相信，规范性的不断提升，银保合作的稳定性和长期性得以加强，有助于推动整个行业的健康有序发展。
新疆保险