“给力”开门红落在细微处

　　编者按：

　　岁末年初，在盘点一年收获的同时，公司会马不停蹄地投入到新一年的开门红战役中。如何实现开门红、满堂彩，为全年的营销任务打下一个坚实的基础，是令许多保险公司绞尽脑汁的问题。本刊特别策划了“开门红专题”，并提出做好开门红的一些关键问题，以飨读者。

　　此次采访的两位伙伴，一位是连续3年获得“杰出业务铜龙奖”的业务精英关梅春，一位是公司新年第一单的经理冯宪芹，她们为新年的开门红做出了相当大的贡献。

　　记者：每年这个时候，公司都会大力抓开门红，那么如何才能实现真正意义上的开门红呢？

　　冯宪芹：我认为真正意义上的开门红，是公司、代理人和客户的多赢。

　　对公司来说，一季度获得高额的保费收入是最直接的收获，同时，代理人的高密度拜访让公司的知名度得到提升，为全年的业务开展奠定良好基础。

　　对营销员来说，借力开门红方案，不但收入能得到很大提升,还可以赢得额外的礼品、旅游、培训机会及各种荣誉，并且为晋升打下基础。

　　而对客户来讲，通过营销员的介绍，选择了适合自己的保险产品，合理规避了风险，为自己和家人带来平安幸福，这当然也是“赢”。

　　关梅春：一年一度的开门红，如同高考一样，它的意义对每一家公司乃至每一个员工都十分重要。“开门红，红一年”，我们首先要在每年的11月份，就要开始思考明年的开门红工作应该如何开展，实现真正意义上的开门红，最重要的就是把准备工作做在前面。

　　记者：你是如何认识开门红的?为此需要做哪些准备工作？

　　冯宪芹：业内常说，首日红则首月红，首月红则首季红，首季红则一年红。我在这几年的工作中，对开门红也积累了一些经验。

　　首先，在年末要提前做好准备，预留出冲击开门红的时间。应当在11月底前完成本年度目标，避免在12月对客户资源进行掠夺式的发掘。

　　随后，及时启动开门红预热。分层级、分新老代理人总结本年工作，重点回顾年初开门红带来的贡献，并总结当时的得与失;要让受益于开门红的绩优人员对新人分享自己的收获。如果能达到“让新人期待、让老人眼红”，预热动员就基本到位了。

　　接下来需要按照流程和节奏，制定开门红行事历。对属员的规划主要包括收入目标制定、准客户名单筛选、客户拜访日程、适当的产品组合及相应话术演练等;而主管必须安排好一对一辅导的日程表，确保帮助属员把活动计划落实下去。当然，从公司层面来说，少不了对于开门红方案的推动，如誓师动员大会、方案解读。

　　关梅春：我认为，首先要抓增员，夯实团队架构。如果没有新鲜血液的补充，开门红就会后劲不足，所以，新增量的多少是决定开门红成败的重要因素。

　　记者：开门红的关键问题在哪儿?如何解决它？

　　冯宪芹：开门红经营的是士气、是团队凝聚力，更是主管的管理与督导水平。

　　我们都知道，榜样的力量是无穷的。每一个主管，如果想激励团队，自己首先要冲在最前线。同时，为了激发团队的整体士气，我会找和自己团队水平相当的团队作为竞赛对手，采用擂台赛的方式增强团队的凝聚力。

　　此外，对属员要进行差异化的管理。对20%的绩优人员，激发他们的责任感、荣誉感和精英意识。而对于20%的“困难户”来说，关键是加强考勤管理，用积极向上的氛围鼓励他们为团队尽自己一份力量。其余60%的属员，属于需要通过管理和督导产生成绩的，就要加强每天一对一辅导，必要时进行陪访，帮助他们成功签单，增强信念。

　　开门红方案的实施，对主管的自主经营意识和能力都是绝好的锻炼，当然也是一种考验。营业组主管应该利用早夕会时间做好属员的技能辅导和活动量检视、业绩追踪工作，及时解决他们遇到的问题，并给出解决方案，全力帮助他们达成目标。

　　还有很重要的一点是，踩好开门红节奏，在保证客户利益的前提下，让营销员利益最大化，通过方案的节点设置，激发营销员的潜能。

　　关梅春：我在开门红的时候，都是从思考到策略，做好宣导工作。让开门红的激情燃烧，点燃成功的欲望。我会狠抓主打产品的培训。每天都在晨会上进行产品学习、研讨，通过研讨，找出产品的优势，自己要对产品有信心，然后才能设定好自己的目标，为开门红建立信念。

　　记者：作为团队长，应如何激励自己的属员打好开门红？

　　冯宪芹：我激励属员的时候，主要抓住以下几点：

　　1.统一目标和思想，制定行动方案。2.规划年度收入目标和费用支出目标，为开门红启动大会做铺垫。3.解读开门红方案，让大家明白紧跟公司业务节奏就会有所收获。4.心态辅导：面对激烈的市场竞争，有些属员会产生畏惧的情绪。我会告诉他，每家公司都在运营开门红，也就是每家公司都在帮你谈客户，只要出去就有机会签单。5.请往年开门红绩优人员分享心得，调动属员积极性，坚信“一切皆有可能”；同时，借助往年开门红总结大会的影音资料，让伙伴们提前感受荣誉时刻。

　　关梅春：激励员工是需要建立一种文化的。提升价值的文化，感恩文化、共振文化，我们在市场上竞争，就是文化的竞争。通过团队的培训和各种文化的建立，大家发出一个声音，冲刺开门红，捍卫自己的目标。

　　大家很愿意通过一些活动去放松，这时候我会办些产说会、座谈会等活动，人人参与。第一场产说会是至关重要的，作为团队来说，运作成熟，一炮打响，伙伴们的信心随之增强，开门红当然也就成功了。

　　记者：开门红阶段，有哪些好的方式供大家学习分享？

　　冯宪芹：我想跟大家分享几点：首先，一定要为开门红积累客户预留时间。其次，统一目标和思想。成立开门红功能小组，制定代理人活动量标准和追踪检查制度。再次，解读开门红方案，按级别制定开门红目标，通过蓝图规划调动大家的兴奋点。主管必须率先达成开门红业绩目标，给属员树立榜样和信心。最后，根据市场情况提供行之有效的产品组合，并及时进行话术的学习和演练，必要时举办产说会。

　　关梅春：我会采取大单高手的运作。这其中需要营造氛围：业绩榜、明星榜，一律上墙，彰显每个人的英雄本色。让每个人看到自己对团队是有所贡献的，更能体现个人价值。

　　冯宪芹：中航三星人寿青岛分公司营业四区二部经理。

　　2011年1月4日，她的营业部交出了本年度分公司的第一张保单，单件保费2.1万元。

　　关梅春：民生人寿北京分公司业务精英。

　　连续3年获得“杰出业务铜龙奖”。