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保险营销
保险营销年初成功留才五策略
时间:2011/1/7
来源:中国保险报
作者:何四炎
编者按:
又是年初,我们都知道,但凡是在元旦、春节前后,是人才流动的关键季节,特别是销售人员,流动性大增,各行各业如此,保险业亦是如此。年初,保险公司需要直面人才流动的难题,用科学、务实的经营办法去化解它,成功留才。
在保险行业,销售团队是以代理人制管理为主体,即便有部分保险公司尝试“员工制”,也主要是以业绩贡献定薪酬,整体上讲保险公司对销售队伍的管理是一种松散式管理模式,其性质本身就注定了保险销售团队存在着先天的不稳定性,具有较高流动性的特征。
随着新年的开始,一方面,保险营销人员盼望能在新的一年谋求更好的发展;另一方面,各家保险公司对营销人员的需求竞争日趋白热化,这时正是各家保险公司“争夺”销售人才的最佳时机,各家保险公司纷纷拿出各种聘才方案、纳贤政策、新人引进政策、财务补贴政策等等增员政策,去吸引销售人才特别是同业精英人才。销售人员有谋求更好职位的良好意愿,保险公司有吸引人才的迫切需求。这一推一拉,两大力量无形中就使保险公司人才流动性陡增,各家保险公司的“增员战”、“留才战”也就在或主动、或被动的同时疾速打响。
保险公司要在年初这一关键时间段打好、打赢“留才战”,为新年“开门红”的经营胜利保驾护航。保险公司各级经营管理者除了要开展座谈会、年会、家访等人心工程之外,还必须有针对性地制定具体且灵活多样的留才策略及政策。
大增员的年末积累 活动量的全面提升
策略一:
大增员的年末积累
最好的防守就是进攻。要想销售队伍在岁末年初保持稳定,不出现人才流失,我们要用心经营,要有经营智慧。我们不妨充分运用保险市场规律和销售团队特性,在经营策略上“反其道而行之”,制定行之有效的人才引进政策及激励方案,动员公司上下特别是团队各级主管展开增员造势,在整个公司营造出热烈的组织发展氛围,开展大增员工作,以攻为守。
保险管理需要理性,节奏经营需要激情。在提前结束年度经营之后,团队各级经营管理者切不可坐在一年来的功劳簿上乐享其成,休息“休整”、“休养生息”。
保险公司经营有一个特点,就是团队经营停不得,你停一天,你的队伍会停一周,你停一周,你的团队就会停一月,再有战斗力的队伍,只要稍有松懈,再想恢复此前的战斗力是难上加难,至少花上几倍的努力和时间才能使团队恢复战斗力,事倍功半。
年初,为确保团队整体经营的良好氛围,卓越的经营管理者会通过改变经营主题或者经营重点,比如变保费经营为组织发展经营,籍此保持团队持续的战斗力,这是保险公司经营之一大秘笈。借队伍冲剌保费,销售人员挣到了收入,经营意愿正盛之际,保险公司各级机构经营管理者需要顺势而为才会有所有为,在全公司大力开展组织发展即增员工作。一是通过年末大增员,洗去销售队伍年底业绩冲剌的疲劳,变保费业绩推动为增员推动,营造出热烈的增员气氛,提升整个团队士气,搞活氛围,让增员的气氛去淡化、压倒可能出现的人员流失之被动逆流;二是为了补充团队新鲜血液,为新一年的年度经营打下必要的人力基础。这样的差异化经营,结果不仅不会担心人才流失,而且还会人力增长,事半功倍。
策略二:活动量的全面提升
在以业务主管及主管以上层级人员为主体开展增员工作的同时,那些暂不以增员工作而是需要以保费业务拓展工作为主的销售人员,比如大量的业务员、试用业务员及销售精英层级的人员,他们的工作亦不能停息。为迎接到来的“开门红”战役,他们需要有大量的客户积累,才能做到有备而战,充分享受到公司“开门红”方案所设定的各种奖励。
活动量管理是年初保险公司经营工作的重中之重。要明确各层级销售人员的每日工作标准,加大拜访量要求,提供充分的活动量管理工具,积累大量的潜在客户。保险经营其实就是一场没有硝烟的战争,做好活动量管理,其实就是“兵马未动、粮草先行”的经营策略。业务队伍积累了足够的准客户,他们心中想到的就不会是跳槽找“新东家”,而是铆足了劲头,一门心思的经营客户,送“福”字、送礼物……经营人心、稳定客户。
策略三:年终奖的“节后发放”
预防队伍在岁末年初这个“动荡”的特殊时期面临流失风险,保险公司各级机构还宜从制度层面加以必要的制约。1月是一个最为特殊的月份,上个月结束了一个完整的会计年度经营,既是一个季度的结束,也是半年度的结束,更是全年工作的结束,因此,这一时期公司需要给予销售人员的薪金项目会颇为繁多,销售人员除了期待着与平常一样的首佣及续期佣金发放外,还期待着公司给予的月度奖、季度奖、半年度奖和全年年度奖金。这类奖金往往额度较高,保险公司不必急于发放,可以采用公司与销售人员双赢的策略在节后分期发放。分期发放则有效防范了销售人员的离职风险,避免了人才流失。
策略四:加速经营节奏
兵法讲,一而再,再而衰,三而竭。重在一鼓作气。我们对销售人员的经营管理,常常会强调:没有“累死”的,只有“懒死”的。这句话对销售团队来讲不无道理。销售团队的经营需要一鼓作气,没有一个销售人员会拒绝对收入的争取,只要保险公司有好政策、好方案帮助他们开展销售工作,他们只会愈“战”愈勇。因此,对于年初销售队伍的流失防范,积极主动的方式除了大增员外,一项行之有效的经营策略就是“开门红”的打响。
上一年度经营结束之后,新一年的经营节奏需要紧凑、连贯。“开门红战役”需要预热,加大宣传力度,作好层层推动,借助各层级销售人员的客户大积累,加之大增员工作而出现的大量新人加盟,“开门红战役”的打响,会让所有的销售人员沉浸于“开门红”新产品、新方案的经营中,无暇顾及同业伸出的“橄榄枝”,更无心于跳槽之思,成功地阻击了人才流失。
策略五:大培训的及时跟进
年初要开展的大培训,是备战新一年度“开门红”的需要,更是整合队伍、提升士气,避免团队异动、留住优秀人才的有效手段。
销售团队通过一年的忙碌,保费吸纳和增员引进工作让他们乐此不疲。不过,教育训练工作不可荒废。管理是严肃的爱,教育是最大的福利,培训使人转变、改变,甚至蜕变。
年末的大培训工作要系统化,既要有“开门红”新产品、新制度、新方案的培训,又要有管理知识、职涯规划的培训内容,让各层级销售人员获得物质收益的同时,个人素养也得到同步提升。提升其对保险业更深刻的认识,提升其对团队可持续发展的经营意识,提升其对公司的忠诚度。如此,队伍的稳定,防范销售队伍的人才流失也就随之被良性扼制。
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