保险公司业务员售前规定动作分析
时间：2011/1/14
来源：中国保险报
作者：佚名
在保险实践，许多营销员在展业过程中，是不带条款的，有的带保险计划书，有的带宣传单，有的干脆什么都不带，就带一支笔、一张纸、一张嘴，美其曰为客户勾画美好人生蓝图。甚至有的公司在培训营销员展业技巧时，也主张销售时不能让客户看到保险条款，更多要跟客户寒暄、赞美，讲责任，讲人生，讲伦理，讲保险意义和功用等。
毫无疑问，客户保险意识普及是非常重要，保险意义和功用也需要说清楚的，取得客户对营销员的认同也是很必要。但是，需要说明的是，业务人员代表保险公司与客户接触，向客户向发出签定保险合同的要约邀请，是非常严肃法律行为，因此必须完成规定动作。新保险法以及监管部门下发的相关规定就明确了业务员销前规定动作。
新保险法第17条对保险人说明义务集中归条规定，要求保险公司向投保人提供的投保单应当附格式条款，保险人应当向投保人说明合同的内容。对于免除保险人责任的条款说明，明确要求投保单、保险单或者其他保险凭证上做出足引起投保人注意的提示，并明确说明。《人身保险新型产品信息披露管理办法》第6条规定保险公司销售新型产品，应当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示投保提示书。《关于推进投保提示工作的通知》规定：销售人员应主动出示《保险代理人从业人员展业证书》，投保提示书应在投保人填写投保单之前提供给投保人，并单独列示。
由以上得知，销售人员售前的规定动作主要包括有：1、向客户出示《保险代理人从业人员展业证书》；2、向客户提供投保提示书，并要求客户签字；3、向客户提供保险条款阅读；4、新型产品的，向客户提供产品说明书。
当然，保险法和监管规定相关内容，也存在一些模糊和不清晰之处，需要监管部门进一步明确。
其一、保险条款是否需要客户签字。现行规定是“投保单附加保险条款”和“业务员出示”，没有明确要求客户签名。有些人认为，保险法本意是客户签名并留存保险条款，有些人则认为客户已经手写或者签名确认阅读保险条款，因此没有必要将保险条款留存客户处，而且保险条款页码众多，业务人员因此将增加展业成本。
其二、何谓“免除保险人责任”条款，具体内容包括哪些?保险条款规定投保人和保险人双方的权利和义务。免除保险人责任内容往往依照逻辑关系散布在保险条款各个组成部分，责任免除部分内容显然无法概括全部。此外关于免除保险人责任条款的提示是否需要在保险单上注明?但是依照<<人身保险保单标准化工作指引>>规定，保险单主要内容是合同信息栏、承保信息等。
其三、“明确说明”具体含义和标准。这已经老生常谈了，对保险公司而言，希望能有权威性标准和模式予以借用。
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