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保险营销
寿险营销员应遵守的职业操守
时间:2011/1/18
来源:中国保险报
作者:张文彬
寿险业是金融服务业,对寿险营销员要求更高,必须遵守一些成文或不成文的规矩。
利他原则
利他就是要有利于他人,不能做利己主义者,不能过于自私。作为寿险营销员,在展业过程中,保单设计要合理,要充分有利于投保人(或被保险人),要设身处地为投保人着想。保险职业道德要求“保险从业人员要爱岗敬业,以客户利益为最高利益,自觉摆正客户、公司与个人的关系”。对投保人有利、但佣金特别低、对己不利的小单也要尽心尽力地去做,不要先算佣金再做单。
具有投资理财性质的险种,交费期宜短,客户受益大,营销员受益小。具有保障性质的险种,交费期宜长,每期交费就少,以小博大,客户一旦出险,少出多进,受益最大。投保人受益,认为划算,就不会退保,就会为营销员转介绍。
诚信原则
诚实守信是中华民族的美德,是做人的基本原则。诚信是整个保险业的生命线,是立业的根本。诚信原则是新《保险法》的基本原则,也是寿险营销员应当遵从的职业道德。新《保险法》第五条明确规定:“保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则”。就客户而言,要如实告知,不能心怀不轨,恶意投保,否则会造成经济损失;就营销员而言,也要如实告知投保人,由于信息不对称,保险信息完全掌握在营销员手中,所推险种的责任、免除责任,不能夸大其辞,不能有意曲解条款,误导客户投保。
“言必行,行必果”,营销员要信守承诺,跟客户约定好时间就一定要前往,做到风雨无阻。能坚持做到这一步,信誉度就高,口碑就好,寿险营销事业就踏上了阳光道。那些靠哄骗过日子的人,只是得逞于一时,终无立足之地。现在的市场经济是法制经济、信用经济,诚实守信是保险业健康发展的重要条件,其关键还在营销员,靠营销员诚信展业,用自身形象树公司形象。
服务原则
服务是企业的天职,所有的企业都是服务业,把客户奉为上宾,以服务换取回报。寿险业是特殊的服务性行业,要求公司及代理人为客户提供优质服务,尽量做到人性化,而不是纸上谈兵。每一个人,包括我们自己,购买商品或入住酒店,都希望营业员或服务生对我们热情一些、周到一些。
作为寿险营销员靠业绩吃饭,客户就是衣食父母,就要说到做到,满腔热忱地为客户服务。客户把辛辛苦苦挣来的血汗钱交给我们,缘于信任,没有理由不为他们提供优质服务。相反的是,有的营销员签单后就不见踪影,不闻不问,不敢去收第二期保费;有的营销员心术不正,挪用保费,损害客户利益,损害保险企业形象,无服务可言。一个资深的营销员,要永远怀着感恩的心做保险,给客户无微不至的关怀。
保密原则
《储蓄管理条例》中,有“存款自愿,取款自由,存款有息,为储户保密”的原则,在寿险营销活动中,也应遵循为客户保密的原则。对客户的家庭财产、身份资料、家庭电话、保险额度等有保密的义务。为了客户的人身安全、家庭生活不受干扰,有些相关资料不能让他人知晓。中国人的思想观念传统,不愿露富。投保属于个人隐私,有的人不愿公开,投保交费却悄悄进行。
在展业过程中,寿险营销员要时刻遵守以上四原则,按照这四个原则去为人处事,寿险营销之路将越走越宽阔。
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