增员秘笈：2011年的组织发展与有效增员
时间：2011/1/19
来源：中国保险报
作者：李文
保险营销的发展走到今天，轰轰烈烈的大营销也已经有了十几个年头，保险营销大军在2010年突破300万人，但每每与各保险机构的营销老总或团队长们沟通起来，增员依然是各家机构发展的头等大事，同时也是头疼大事。增员难，难于上青天；增员难，比找对象还难，种种唤难的声音不绝于耳。让我拿保费行，别跟我谈增员；为什么增员受伤的总是我？种种畏难的情绪此起彼伏。究竟是增员市场发生了变化，还是我们过去的增员方法出了问题？市场是变了，只要日历盘变，它就变，无人能挡。
再说过去的方法，试想一下，上百万人为一个法子研究了十几年，实践了十几年，总结了十几年，应该是绝招了吧，怎么就能不灵了呢？不可能，绝对不可能。给力组织发展与有效增员，我们就从2011年开始。
重要观念的沟通
首先沟通几个重要观念。
观念一：发展才是硬道理。遇到困难和挫折、迷失和迷茫的时候，想想伟人说过的至理名言吧。你不发展别人发展，原地踏步就要被别人超越，何况你见过那只能征善战的队伍是日益萎缩的，所以一切与组织发展相悖的命题都是伪命题，一切为组织发展所设的障碍都是拦路虎，组织发展了才是硬道理。
观念二：有人不一定有业绩，但没有人一定没有业绩。高绩效团队的打造也好，精英团队的历练也好，都是不断优选反复训练出来的。没有人从脑门上一眼就看得出这是精英；没有人一定没有业绩。还有比没业绩更可怕的是没有了人气，没有士气的队伍什么时候打过胜仗？过去没有，将来也不会有。
观念三：组织发展和增员是截然不同的两件事情。增员是个人单打独斗，组织发展是靠团队的力量去做事，增员是个体数量的增加，组织发展是团队素质的再造，增员成功与否带有太多的偶然性与不确定性，组织发展是靠系统的力量去运作，成功是必然的结果。
从解决思想问题的根源入手
解决一切问题的根源，首先要解决人的思想问题，组织发展也不例外，要想组织发展好，团队每一位属员思想一致最重要，在团队中讨论两个问题，往往容易获得一致的答案：一是我是怎么来到保险行业的；二是我们来这个行业干什么来了。第一个问题的讨论结果让我们明白了做人要学会感恩，知道回馈，懂得了荣辱，明白了得失。第二个问题的讨论结果，让我们明白这个行业的游戏规则，一个不懂游戏规则的人，是很难在这场游戏中有什么收获的。
思想统一了，才可能养成一个好的增员习惯，习惯的力量是无穷的，可能是受保险机构经营节奏的影响，很多增员活动带有太大的间歇性，每年动辄都有一两次大的增员活动，轰轰烈烈，蔚为壮观，但结果可能职场里是人来人往。营销队伍的大进大出，致使行业的美誉度、增员者的心态遭到了极大的破坏。如果是习惯的力量做这件事情，靠组织的习惯，个人的习惯，日积月累，循序渐进，滴水石穿，积沙成塔，最终结果是涓涓细流，汇成汪洋。
思想统一了，组织发展的意愿有了，增员目标市场才有方向。正所谓思想有多远我们才能走多远，其实增员的目标市场并不像现在各家保险机构想象的那样已经山穷水尽，其实只需换一个角度来看，走过山穷水尽疑无路之后一定是柳暗花明又一村，万事万物的变化莫过于此。
仅以一个目标市场为例，其中就可能孕育着巨大的准增员市场。随着近几年互联网的快速发展，网络购物以迅猛之势飞速发展，淘宝、京东、当当等网上商城的营业额已经超过类似王府井集团等经历几十年才缔造出的商业帝国，传统生意遇到了前所未有的挑战，更何况那些在传统商业中孤身奋战的小老板们，更是岌岌可危，朝不保夕，而且这种趋势愈演愈烈。其实保险代理人的角色更像一个小老板，生意人，只是销售产品不同罢了，只要把利益告诉这些举步维艰的小老板们，可能都不需要进行角色转换，就可以轻松地为组织发展打开一扇窗。
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