“卖保险我不做啃老族”
时间：2011/3/21
来源：证券日报
作者：孔瑞敏
3月3日，《证券日报》保险周刊《一个保险电话营销员的挫败感：我看不到出路》一文记述了一个电销员改行的艰难决定。 而今天我们要记述的却是另一个完全不同心态的个险销售代表。
刘雪，是一家保险公司个险销售人员。经朋友介绍，我们相识，约定周日下午在北京师范大学见面。
刘雪个子很高，牛仔裤，运动鞋，休闲上衣，再加上眉目清秀，给人很感觉很舒服。她举止落落大方，说话干净利落，简单的寒暄过后，采访便开始了。
春日午后，惠风和畅，阳光明媚。操场上一场热烈的球赛正在进行，不时有牵手的情侣走过，还有放风筝得孩子。记者不禁感叹：“快乐的时光总是总是过得了无痕迹，大学四年，转眼即逝。”
“我虽然没有像你一样通过高考上大学，但是我现在也是这个学校的学生，将来可以拿到北师的本科毕业证书的。”刘雪接过我的话茬说。原来这里面还有一段故事。高中毕业刘雪，来北京之后，总感觉自己的知识储备不足。之前也做过其他的工作，因学历太低，没有得到升职的机会，让她倍感惋惜， 所以她就报名上了北师的夜校，修商务英语专业，从此开始了边工作边读书的生活。
“其实社会也是一座大学，每一段经历中都能让我学到很多，就像卖保险，我学会了与形形色色的人打交道。”
刘雪最初选择做保险这行，并没有太多来的考虑，说不上喜欢也并不讨厌。“起初觉得卖保险只是我的一份工作，我应认真对待。 渐渐地我发现，其实这份工作和我的性格十分契合。我不喜欢办公室里呆板枯燥的生活，喜欢自由自在不受约束，愿意跟人交流，卖保险可以让我自己安排“上下班的时间表”，它能给予我想要的生活。”
刘雪去年十月通过了保险代理人资格考试，经过培训很快就上岗工作了。在保险行业，对于新进员工，一般要求完成一定数额的保单才可以转为正式员工。“我第一次拜访客户就签了5万元的保单，所以我进入公司一周之后就转正了，为此我的leader（领导）还表扬了我。”说起刚进公司的经历，刘雪颇以为傲。“新进营销员转正之前是十分辛苦的，既要熟悉新业务，还有保单任务，一般需要三个月的时间，而像我这样的，算是比较幸运吧。”
固然刘雪顺利转正有幸运的成分，但从她的叙述中，记者总结出要成功售出一份保单，其实并不是一件容易的事，事前要做很多准备工作。刘雪每次拜访客户前，都会通过各种渠道了解客户的家庭背景、收入情况以及性格爱好等，从而事先为客户“量身定做”保障计划，一般她设计三种以上方案供客户选择。
“中国人现在的保险意识普遍不高，所以我得耐心地跟客户沟通，从客户的角度考虑，让客户明白买保险能够带来实实在在的好处，客户才能心悦诚服地买我的保险产品。”说起如何推销，刘雪有一套自己的方法。“我是个喜欢交朋友的人，不管客户最终有没有买我的保险产品，我们都能成为很好的朋友。”刘雪告诉我，她会定期给客户发一些问候的短信，送一些小礼物，邀请客户参加新产品的说明会，或者约客户喝茶聊天。她把佣金的三分之一用来维护客户关系。“我不贪心，挣够我花的就可以了。很多抱着发财梦进入保险行业的人，大多失望而退。”是啊，无论在哪个行业，如不付出努力，想短期暴富，都近乎天方夜谭。
“我身边的很多人，最后都成了我的客户，比如我的房东和我的室友。”刘雪有个习惯，每天回到家，喜欢跟室友聊聊一天的工作，潜移默化之中，她充当了“保险扫盲老师”。室友受其影响，意识到保险越早购买受益越多，所以拿出银行储蓄为自己购买了一份既有保障又有分红的保险产品。 把保险卖给房东也纯属“无心插柳柳成荫”。临近春节的时候，公司有新产品发布，她邀请了很多朋友参加，房东也在此列。“没想到房东，当场就决定签单，”她笑着对我说，“在我看来，保险推销员并不需要夸大其词，只需要让客户明白保险是怎么一回事，买保险能够给客户带来哪些好处就可以了，推销员把保险产品吹嘘的天花乱坠，反而降低可信度，让客户产生怀疑的心理，还不如实实在在来的有效。”听到这些，我不由得感慨，她真是个有心人。
因为营销有“术”，刘雪“战绩”一直不错。基本工资加上佣金，她每个月都有不错的收入。“我现在除了基本的衣食住行的开销外，负担上夜大的学费，还能有一部分节余邮寄给父母。”说到能够给父母减轻负担，刘雪脸上洋溢着幸福。她给我口述了一张2月份的开销单：回家过年孝敬家人以及朋友聚会花费3000元，交学费1500元，房租400元，购买零零碎碎的日常生活用品花费200多元，在春节期间不足一个月的时间里，她花费了5000多元。“我对现在的收入挺满意的，每个月收入不算多，但至少不用做‘啃老族’。”
因为年龄相仿，我们谈得很投机。采访结束的时候，她还约我周末的时候去郊游。
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