新的银保销售时代已经到来
时间：2011/3/23
来源：金融时报
作者：亦周
“急之国”，已经成为海外人士眼中的中国印象。在这个“慢不下来”的国度里，不论是就医、求学、购房、交友还是择业，“心浮气躁”、“急功近利”、“速战速决”、“一夜成名”等诸多心态，犹如一种传播力巨大的传染病，在各行各业蔓延开来。与此同时，为达目的不择手段的做法、不正当的竞争手段，甚至是明令禁止的不法行径，同样在滋生和蔓延。
恰逢中国经济的快速增长和老龄化社会的到来，保险业成为发展速度最快的金融行业之一：银保业务，成为保险业快速增长进程中的重要推手。但销售误导、账外支付手续费等违规行为，随之出现，屡禁不止。监管者今年以来再次施压，重拳出手打击银保渠道不规范行为。
在一系列监管措施下，银保业务或将出现明显的下行趋势。不可否认，这在短期内会对保险和银行产生一定的负面影响。
数据显示，2009年一年，银行保险就为银行机构贡献了134亿元的佣金收入：2010年上半年，全国人身险保费收入达5980.71亿元，来自银保渠道(含邮政)的保费为2599.09亿元，占比达43%，银行从中获得佣金收入89.78亿元。
目前来看，即使禁止保险公司“驻点”销售，保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。显然，服务的内容和形式不同于昨日的“亲历亲为”。新的银保销售时代已经到来，如何展开合作能够实现共赢，成为双方共同面对的课题。
由驻点改巡点，显然，保险公司要培养银保业务专管员即客户经理自身的培训能力，使他们能够利用银行每天召开晨会的时间，传授其多年销售生涯中总结的经验和技巧。一些保险公司的银保客户经理，确实存在着专业技能不高、个人素质相对较低等问题，为强化客户经理队伍的综合素质，保险公司不妨对个人能力不强的人员适当地进行减员处理。
目前在银行柜台上，不论是分红险、万能险还是投连险，都没有跳出以收益为目的的销售形式，并且各家寿险公司的产品，存在过多的相似性，从保险期间保障到综合收益，大同小异，概括起来就是定期加保障，或零存整取加保障的产品形态，银行客户并没有过多的选择余地。这样的产品线，只是在保费规模上对保险企业作出一定程度的贡献，对保险公司及银保业务自身盈利能力的提升，并不显著。一旦因为急功近利的原因导致产品缴费形态的策略不当，更会加剧险企未来在偿付能力和资金链上的压力。
驻点销售是否已经成为历史，还是仅是银保业务发展进程中的一段时期？尚难给出结论。过去单纯依靠客户经理驻点销售的形式，虽然在业务规模上能够由保险企业自己控制，却不利于银保业务的长期发展。很多发达国家的银保业务虽然发展了多年，并且能够占到公司整体保险业务相当重要的份额，最后仍然要依靠银行的工作人员进行代理销售。
一些保险公司在新的合作模式和方法上也进行了尝试，比如在银行举行客户沙龙，利用专业的讲师为客户讲解保险产品和知识，这不仅帮助客户了解保险，同时培养了银行工作人员对保险产品的认可度。
此外，一些保险公司开始加大力度培养银保渠道的客户服务人员，利用自身提供各项服务的机会，深度开拓客户资源，加强已有客户对保险产品乃至保险公司的忠诚度。
在新疆维吾尔族自治区，中国人寿开始采用非驻点销售“54321”的模式开拓市场。即每日进行五个电话或短信追踪、四个公关层面、三个客户服务、二次网点拜访、一个新增客户的销售模式。在他们看来，非驻点式的销售运作，需要加大网点座谈的频率，以强化网点接触的密度及柜员培训的力度。
新的银保销售时代已经到来，不论银保双方采取什么样的合作形态，银保产品销售经理的专业素养，需要被提高到一个更高的层次：这一渠道的产品形态和业务结构，需要着眼于双方更长远的合作、更长期的发展。
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