白海龙：打造一个闪光的品牌
时间：2009/6/21
来源：本网原创
作者：王清洲
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
——记太保寿险乌鲁木齐分公司优秀营销员白海龙
白海龙是中国太平洋人寿保险股份有限公司的一名寿险营销员，今年只有26岁的他已有6年保险生涯，并取得了不错的成绩：1998年—2001年连续四年是分公司营销冠军；2000年、2002年、2003年3次荣获总公司最高荣誉“蓝鲸奖章”；2001年成立全疆第一个个人工作室——“白海龙保险工作室”。和所有的寿险营销员一样，这些成绩的背后凝聚着无数的艰辛和汗水。
把根留住
1996年从新疆财经学院毕业的时候，白海龙最大的理想就是留在乌鲁木齐工作，有一个“蜗牛的家”。然而，由于工作的那家酒店突然倒闭，他的理想也随之成了空中楼阁。为了找个“饭碗”，他毫不犹豫地到“太保”报了名。当天，他咬牙花了几块钱给父母打了个长途电话，说自己成了“国家干部”，要到金融单位工作，要坐办公室啦。“有业绩才有收入！”这是白海龙进了门才知道的事。在乌鲁木齐，除了同学，白海龙没有一个沾亲带故的人。转来转去就是那几位刚参加工作的同学。一个月下来，不仅一无所获，还被同学反将了一军：“你老盯我们这些穷哥们干嘛？去，掏别人的口袋。”保费为零，收入也为零。为了生存，白海龙只得离开公司。四天后，营销主席大姐主动找到了他，经过一番感人的劝说，白海龙终于决定重回公司。像这样离开、回来的事，白海龙共经历了三次。每一次离开都是因为没有业绩，没有收入，为生存所迫。最艰难的时候，他只能变卖床铺，买上一份厚厚的报纸，夜宿在公园的长椅上，身上盖着仅有的那套皱巴巴的西服。
1997年9月，第三次回到“太保”的白海龙收到了从业以来的第一笔保费：28万元！从这出乎意料的第一单开始，白海龙的保险事业可谓是柳暗花明。
新疆公安警校家属楼住着200余家居民，其中一部分人在同业公司办了保险，后来出了险，业务员不但不闻不问，就连人也失了踪。白海龙到那儿拜访的时候，连着几次被轰了出来，可他却依旧固执地坚持着。一天，白海龙去拜访一户维吾尔族家庭，意外发现这家的老人突发脑血栓昏倒在地。他二话没说，背起老人直奔医院。由于抢救及时，老人转危为安。从此，白海龙在公安警校获得了信任，几乎所有的人都在他那儿买了保险。
签下第一单之后，白海龙自己总在琢磨，这戏剧性的一幕究竟是怎样发生的？为什么从此之后自己的事业发生了那么大的转折，他终于悟到了一个道理，那就是：成功有时候只差一步，坚持住，一定能看到成功的曙光！凭着这个信念，他走出了一条属于自己的保险营销之路。1997年，他共收保费18万多元，获分公司优秀标兵称号；1998年，以48万元的保费获分公司营销冠军；1999年，以81万元保费成绩再度摘冠；2000年，他第一次获得了太保公司最高荣誉奖——“蓝鲸奖章”。
保险工作室
2001年1月12日，在公司的帮助下，他成立了“白海龙保险工作室”。同一年，他的个人业绩达到了分公司之最，全年新保保费收入258万元，全年四个季度考核，他一人独占鳌头。其实，成立工作室是因为他连续三次获分公司标兵，作为一种奖励和激励，公司为白海龙创办的。而白海龙也知道，这不仅是公司对自己的鼓励，更是对自己的期望，他感受到了其中沉甸甸的分量。
从此，白海龙的观念发生了转变，他不仅对传统的营销模式进行创新和改革，还尝试进行品牌经营，决心将“白海龙工作室”打造成太平洋寿险的一个闪光的品牌。为此，他严格选拔工作人员，自己出资送他们参加各种培训，还将工作人员送到分公司实习、训练，提高专业水平。同时，他也对工作室的工作进行了重新分类，为保单送达、住院客户慰问、客户生日祝贺、客户理赔单证整理、保险金送达、计划书设计制作、客户档案建立等工作配备了专人。
由于客户数量不断增加，为了不降低服务质量，白海龙实行客户档案计算机管理。每位客户生日，他会送去祝福；客户住院，他会及时探望。就连公司奖励的“总经理工作餐”，携家人旅游度假等，别人带亲属，白海龙则带着客户。
4年多来，白海龙的客户理赔近50起，每起都是他代为办理的。好的服务终于赢得了好的口碑，一传十、十传百，白海龙的名字成了一个品牌。
经过一年多的学习、摸索和发展，“白海龙工作室”已经有了自己的运行框架和模式，设立了综合内勤、交单、理赔、网上交易、续期收费、客户服务、秘书等岗位。
今年，有近20位客户在听说“白海龙工作室”的名字后，主动上门投保。白海龙希望工作室能吸引更多的人慕名而来，甚至排队购买保险。
直击大单
经营工作室的同时，白海龙开始改变自己业务结构中个单、小单一统天下的局面，尝试运作大单。然而，受新疆的经济环境和经济水平的影响，白海龙为此付出了巨大的心血。
2001年，白海龙直接找上了一家银行的行长，建议他为员工投保。也许是因为白海龙的热情，行长没有立即拒绝，说是研究研究再说。因为这一线希望，白海龙义无反顾地踏上了艰难的攻关之路。可是，就在一切即将柳暗花明的时候，行长突然被调往外地。新行长刚上任，根本无暇考虑保险的事。突然的变故犹如当头一棒，但在放弃和坚持之间，白海龙还是选择了后者。继续跑，继续忙，找完行长、找副行长，找完工会、找财务。前后历时9个月，修改承保方案20多次。加了多少班，白海龙记不得了。特别对一个20多岁、初出茅庐的年轻人来说，许多事更是无法揣摩的，那时候，他真有种绝望和崩溃的感觉。
最后一次被通知参加那家银行的行务会时，白海龙正躺在病床上打吊针，得知消息后，他立即拔掉针头，飞一般赶了过去。行务会上，几乎所有的人都在挑计划书的毛病，因为他们认为把钱发到员工手上更实在。白海龙强忍病痛，用最坚决、最诚恳的话说：“这就是最好、最完美的计划书，为了这份计划书，我做了20多套方案，熬了6个通宵”白海龙很激动，他的解释听起来更像一场演讲。也许是被白海龙的敬业所感动，最后，会上的所有人都举手通过了方案，一份10年期缴，年缴60万元的大单终于在2001年圣诞节前诞生了。
诚信服务，迈上成功路
尽管很多人都说，保险营销没有常青树，总是一浪推过一浪，可白海龙却相信，只要努力，永不言败就不是神话。同仁们都说白海龙是“工作狂”，每天坚持15访，全年几乎没有节假日。那年春节，白海龙只在家呆了一天，第二天就出门展业，因为他相信节日是做业务的最好时机。2002年3月，白海龙患肾结石住院，趁手术前的空隙，他又“溜”出去展业，还签了一张年缴保费22万余元的大单。
“白海龙工作室”是白海龙二次创业的起点。竞争的压力使他每天都生活在紧张、充实与快乐之中。为了适应知识营销的需要，他一边工作，一边学习。如今，他已能自如地用手提电脑展业、设计计划书。白海龙把个人工作室当作品牌经营，时常邀请一些有影响的客户到工作室做客、参观。对自己经营着的5000多个客户，白海龙更是精心呵护，从不以任何理由怠慢、应付。他问客户公开承诺为他们提供全程续期服务，包括保单变更、异地迁移、续期收费、变更给付等等，甚至客户迁户口找白海龙，客户孩子上学找白海龙，就连办身份证、公交月票卡这样的小事，白海龙也从不推委。
白海龙很喜欢一本书：《世界上最伟大的推销员》。书中的“成功宝典”之一就是“坚持到最后就是胜利”。这么多年来，白海龙一直要求自己每天坚持15访。对客户，白海龙相信要有足够的耐心。有一位客户，白海龙曾在两年半的时间里拜访了168次，其中一次，他在零下二十度的风雪天等了4个小时，最终收取了4000多元的保费。或许从效益的角度讲，这并不划算，但白海龙认为自己传导了一种观念，这就是一种成就。
随着工作室发展的日益成建，白海龙又有了新的想法。除了在网上建立保险超市，他还计划为客户搭建一个全方位的服务网络。外出培训时，他广泛结交朋友，扩大自己的亲友团，当客户到内地去旅游出差，就可以得到亲友团的照顾和帮助，费用则是白海龙承担；他正积极与健身房、保龄球馆、宾馆等单位联系，希望为客户的生活提供更多的方便。
艰辛的付出为白海龙赢得了莫大的荣誉，2002年，他参加了世界华人保险大会；2003年，他再次被太平洋寿险公司授予二级蓝鲸奖章。白海龙和他的保险工作室已经成为太平洋寿险一块响亮的招牌。面对这些荣誉，他经常说一句话是：“我热爱这份事业，为了千万个家庭的安康幸福，我会永远做下去。”
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