温定立：用智慧和汗水圆明星之梦
时间：2009/6/22
来源：本网原创
作者：佚名
- 新疆保险行业协会
- 新疆保险学会
——记中华联合财产保险公司奎屯分公司营业部负责人温定立
每个人都有自己的梦。成为保险业的展业明星，这也是温定立从事保险工作多年来的梦。为了这个梦，在职业生涯中，他一路跋涉，用智慧和汗水，实现了多年来的明星之梦。
温定立1992年5月加入到中华保险的行列。十年间，他三次被总公司评为展业能手，多次被分公司评为先进工作者。2002年，他个人实现商险保费收入241万元，名列分公司前茅，被授予“展业明星”荣誉称号。
如果说十年前他是为了一套宽敞明亮的住房加入到中华保险的行列，那么十年后的他，却是怀着一颗对中华保险的无限热爱之心，在自己的岗位上努力耕耘，播撒收获的种子。
立足本职工作，展业心中有数
工欲善其事，必先利其器。保险是一个竞争非常激烈的行业，空有一张文凭、满腔热情，没有扎实的专业知识是干不好这项工作的，他非常清楚这一点。几年来，在工作十分繁忙的情况下，他完成了保险大专的学业，又在学习保险研究生班的课程，为便于更好地开展工作，还利用业余时间学习了企业法律顾问课程，取得了保险代理人资格。2002年初，他被分公司党委宣布营业部负责人。温定立知道这是分公司党委对他的信任与考验。深感肩上的担子重，责任大。保险工作，首先面对的是形形色色的保户，而保户是一个动态的群体。从保全自己的续保业务做起，把自己上年的老业务认认真真进行梳理，用计算机打印成册。按月建好台账，列出明细表，避免遗漏。然后每月根据续保台账适时制订每周展业计划，对照计划，逐一落实。在具体落实每一笔业务时，他提前做好各项准备，按照“展业计划要订好，拜访路线安排好，应对话术要想好，展业工具准备好，仪表装束整理好“的展业人员基本素质要求自己，从不马虎；对现有的保户，进行分类，哪个是忠诚保户，哪个是不稳定的保户，都做到心中有数。忠诚保户经常去拜访，对于不稳定的保户，更是注意寻找机会，积极地做工作，保户有什么困难，热情相助，用真诚打动他们，把不稳定的因素化解在萌芽状态。慢慢地使不稳定的保户转化为忠诚保户。独山子客运中心，是一个拥有近百辆机动车的客运企业。2002年4月，由于理赔人员工作的不细致，导致该单位车队队长对公司的服务极为不满，要求退保。事情传到了该单位经理那里，经理也一度产生了向其他公司转保的念头。他了解情况后，立即驱车前往独山子客运中心找到车队队长，给他讲明情况，协商采取补救措施，并真诚道歉，取得谅解。之后，又找到经理，并说服消除了转保的想法，保住了近30万元保费。正是由于温定立耐心细致的工作，几年来积累了一大批忠诚保户。也正是因为有这样一大批的忠诚保户，才使他的业务越来越多，展业之路也越走越宽。
紧盯市场变化，抓时机拓保源
2002年7月，温定立被公司推荐参加在北京人民大会堂举行的全国十大保险明星和保险之星表彰大会。的先进事迹深深鼓舞和启发了他。2002年初，趁着农七师棉麻公司2001年棉花发运收尾的有利时机，瞄准棉花铁路货物运输保险，和其他同志一起，整天泡在火车站和棉花仓库，早出晚归，与铁路工作人员周旋、协调各种关系，在与其他保险公司激烈的竞争中，用智慧和真诚击败了对手，使这一险种在年初就收入保费20.24万元。2002年四季度，农七师的棉花大丰收，棉花销售形势看好，本想借这“东风”好好做一下货运险，可是车皮又紧张了，棉花堆积如山，运不出去。怎么办?他又瞄准棉花仓储险。只要棉花从团场调上来，就主动找到棉麻公司经理谈棉花仓储保险，一次不成，就两次、三次、四次……最后终于说服了棉麻公司经理参保。2002年棉花仓储险保险费比往年净增25万元，此项业务全年保费收入达到4561万元。
在搞好自身展业工作的同时，还积极想办法帮助营业部其他同志展业。他针对营业部的杨万舜同志，年龄大、文化水平偏低，缺乏展业技巧，不敢拜访陌生客户的思想。就带着一起跑单位，并讲述展业技巧和经验，教他如何揣摩保户的心理，如何赢得保户的信任。就这样在他的帮带下，杨万舜同志的展业业绩有很大的提高。
艰辛的付出为温定立赢得了荣誉，获得了成功。他团结带领营业部的同事，身先士卒，早出晚归，2002年完成保费收入634万元，实现利润近200万元。(摘自中华保险）
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