基金销售困难保险自身难保 保险卖基金未必有大戏
时间：2011/12/5
来源：上海证券报
作者：周宏
近期关于基金销售渠道的拓宽传闻颇多。比如，关于保险机构成为基金销售渠道，据说已在“调研”之中。另外，诸多第三方渠道的拓宽也在进展之中，行业里颇有一些振奋，一些基金研究员等也开始评点。
而在最近一个论坛上，一家大型保险集团的综合金融个人业务市场部总经理认为，保险公司销售基金具有三大优势：一是保险销售队伍人数9月份已经接近250万人；第二，保险公司拥有客户数量很惊人，截至今年6月份，一些大公司个人客户数接近5000万；第三，保险公司具有很强的风险管理能力，销售平台也成熟。
我们的看法，保险卖基金确实堪称一个新渠道，但是这个新渠道未必有大用，尤其是短期内。
仅举一例，在基金最依赖的银行销售渠道中，保险产品尤其是投连险一贯是主要竞争对手。如果保险本身还在“仰仗”银行渠道在销售理财产品的话，很难相信，其能为基金销售市场提供多少动力?
相反，我们倒很有兴趣，未来如果保险庞大的触角开始销售基金产品的话，他如何来平衡收益率更高、投资能力可能更有竞争力的基金产品和其自身发起的投资连接产品之间的关系。一个显然的事实是，和银行来划分第三方产品和自身产品的销售体系相比，保险的“平衡术”难度更大。
另一个问题是，保险的人员如何来转换?其过往以“保障”为导向的保险产品销售策略和未来以“业绩”为导向的基金产品销售策略，如果我们没有预计错的话，其中的过程恐怕是很值得关注的。
与寻找一家又一家的“新渠道”相比，我们认为，保险公司更值得基金学习的是，他们的营销战略和创业精神。
不能不说，基金行业目前的销售困难，和其过去十多年“短视”的销售战略有关。在过去十多年，基金近乎没有任何一线网点的渠道建设，却依仗单一渠道发展了数万亿的管理资产。这本身即是一种巨大的行业性的冒险，而目前行业内最大的基金公司已经达到了客户数百万，资产数千亿，利润数十亿的等级，仍然维持这种策略，其中的理由似乎就不是冒险可以概括，而是接近可悲了。
基金行业的问题最终只有行业自己来解决。如果他还是要等待外力来“援救”的话，可以预想的是，困难只会越来越多。
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