寿险公司鏖战“开门红”银保僵局未解

时间：2012/2/29 来源：21世纪经济报道作者：牛颖惠

　　寿险“开门红”赛程过半，最新成绩单令人喜忧参半。

　　保监会公布的最新数据显示，2012年1月，全国人寿保险公司保费收入1379.6亿元，比2011年同期增长12.72%。这一增长扭转了2011年2月以来连续11个月保费同比下滑态势。

　　不过，“开门红”表现尚不稳定，且银保僵局仍然未解。记者掌握的2012年1月主要同业业绩快报显示，全国前七家最大的寿险公司银保总保费收入同比下降了11.2%，下滑态势未减。

　　新华保费增速拔头筹

　　一年之际在于春。“开门红”往往奠定了保险公司一年的业绩基础，并影响保险公司整年的发展战略。

　　保险公司在今年1月份交出了一份看起来“还不错”的成绩单。

　　保监会数据显示，今年1月，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿、泰康人寿等5家最大的寿险公司保费收入分别为490.75亿元、211.22亿元、121.8亿元、132.4亿元和87.23亿元。

　　在前5大寿险公司中，新华人寿以19.56%的保费增速拔得头筹。同业业绩快报显示，该公司1月份在个险渠道和银保渠道分别取得了17.3%和15.9%的同比增长。

　　新华保险上海分公司一位人士告诉记者，新华保险在保持银保渠道优势的情况下，加大了个险投入力度。例如推行无责任底薪以便扩员，加大代理人的培训和带教力度以提高留存率，“开门红”期间除了依照基本法对员工进行奖励，还额外下拨了一部分奖励基金。

　　以该公司上海分公司为例，其营销员数量由2011年初的1600人增至现在的2200人，个险渠道同比增长速度逾30%。

　　但是相对国寿、平安人寿和太保寿险而言，新华保险仍对银保渠道颇为倚重，个险渠道在总保费中占比仍然较小，个险新单保费额均低于上述三家公司。

　　而且，由于1月份保费增速与公司特定期间的承保策略、12月份保单保留情况有关，新华人寿的“开门红”能否在今年持续，尚待观察。

　　除了新华人寿，太保寿险“开门红”业绩在五大寿险公司中也比较亮眼。

　　1月份太平洋寿险保费122亿元，同比增4.27%。个险渠道达成标准保费87.9亿元，同比增长13%。个险新单也取得了超过10%的增长。这得益于该公司从2011年便开始实施“聚焦营销、聚焦期缴”的业务策略。

　　银保僵局未解

　　在业绩总体上升的大背景下，银保渠道僵局仍未解。

　　记者掌握的2012年1月主要同业业绩快报显示，全国前七家最大的寿险公司银保总保费收入同比下降了11.2%，下滑态势未减。

　　被业内称为银保新政的“90号文”打开了银保下滑通道的第一扇门。银行理财产品收益率冲击、资本市场变动导致投资收益不佳，诸多因素使得以销售投资型保险为主的银行保险进一步下滑。直至今日，保险公司仍未找到有效的破解之道。

　　记者近日走访了中国银行、工商银行、招商银行等银行在上海的多个银行网点，已经很少见到以往保险营销人员兜售保险的情形。

　　一家保险公司银保渠道负责人告诉记者，目前主要解决办法是加强与银行对接频度，巩固与已进驻银行的关系，与银行客户经理加强沟通。同时也在尝试开拓中小银行渠道。

　　此外，银保渠道也更注重销售队伍的人力发展和结构优化，重视与银行合作开发一些更适合在银行销售的保险产品。

　　记者从一家保险公司银保“开门红”方案中看到，为了完成银行渠道“开门红”业绩，该公司银保渠道从12月1日开始进行网点客户积累，从12月15日进入“开门红”预热期，并在2011年12月20日启动“开门红”营销，为了巩固银保关系，还需实行分层级、差异性的公关。

　　类似“开门红”提前的情况在保险公司中并不鲜见。中国人寿、新华人寿、平安人寿多个分支机构均提前十余天启动了“开门红”营销和客户储备。

　　诸多方法并未带来银行保险保费的增长。同业业绩快报显示，中国人寿、平安人寿1月份银保保费同比下滑超过20%。

　　趸交在银保渠道保费中占比高的现象也仍然严重。上海保险同业交流数据显示，2012年1月，逾七成保险公司上海分公司当月银保渠道趸缴保费在银保新单保费中的占比超过50%。

　　中金研究报告分析认为，寿险保费收入已出现底部回升趋势，但经营环境依然面临挑战。新单保费增速不容乐观，且大幅好转很大程度上还有赖于监管政策刺激以及宏观经济政策变化。预计各上市公司今年将致力于改善业务结构，更加注重高利润率的产品及销售渠道。

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