业内人士为寿险业转型与突围支招

时间：2012/3/19 来源：中国保险报作者：高嵩

　如果真正站在消费者角度思考，行业就不可能出现那些问题
　　

　保险这么一个神圣的职业，为什么市场形象不够好？是行业有问题还是我们的销售能力不够？

　　中国人民保险集团执行董事、副总裁李良温3月15日在北京给出了答案：“其实都不是，最核心的问题是，保险业是不是真正站在消费者的角度来思考保险业的发展。如果保险业站在消费者的角度去思考，站在消费者的角度谈发展，行业就不可能出现社会地位问题、市场形象问题。”

　　李良温是在3月15日于北京举行的“逆境中的寿险转型与突围”中国保险业寿险营销高峰论坛上做如上表示的。在这个论坛上，众多保险业内人士针对目前寿险行业的发展困境出谋划策。

　　中国保险行业协会副秘书长单鹏表示，过去一年，我国寿险业发展遇到了前所未有的挑战。我国寿险业有必要认真总结、探求解决之道，以更好地推动行业建设，推动行业结构调整，实现全面可持续发展。

　　李良温从保险业“似是而非、模棱两可、人云亦云”的8个理论问题探讨出发，为寿险业如何转型和突围支招。他认为，保险产品的销售应该从消费者的实际需求出发。如营销员在选择推销期缴还是趸缴产品时，不应该以保险公司盈利高低、业务内含价值高低或营销员获得佣金的高低为准则，而是应以每个消费者实际的收入水平、经济状况等因素为依据。

　　“每个月有固定工资收入的人和没有固定工资收入的人不应该用同样的保险缴费方式。”李良温举例说，我们的农民兄弟参加保险，今年丰收了有钱缴保费，明年欠收就没有钱缴保费，不能片面地强调非得做期缴。

　　李良温表示，一个保险消费者如果没有钱缴续期，造成保单失效，就意味着损失。期缴业务把未来年度的佣金费用全部移到首年，现金价值很低，“如果这种情况下退保，甚至连缴的保费都拿不回去，不造成投诉等什么?不造成纠纷等什么？”他强调，我国保险行业应该加强对消费者财务核保的重视。

　　友邦保险中国区首席市场官包虹剑认为，我国保险业可以通过客户文化的建设，创造行业可持续发展的引擎。“一个行业、一家公司，要真正将保护消费者权益变成一种长期的、自然的、日常的行为，必定需要一种由内而外的‘消费者文化’。”包虹剑建议，通过满足消费者在购买保险产品时的知情权、保险公司为消费者提供合适的解决方案、设置合理的权利与义务关系、保险公司公平承诺的兑现及为消费者提供愉快的消费体验等方式，建立客户文化。

　　包虹剑指出，客户文化不仅包括保户，还应包括保单持有人、被保险人、受益人、潜在的客户及保险公司的合作伙伴，更应包括行业广大的销售人员和从业者。只有每个行业从业者从心里生出为客户带来价值的愿望和动力，保险行业才能真正成为一个“我为人人”的爱与关怀的行业。这样，行业的增长无论是规模还是价值都更加有持续性，真正实现自生式和谐发展。

　　大童保险销售服务有限公司总经理邹明红认为，我国寿险行业的转型包括体制性转型、销售服务模式转型、产品转型、政策转型等关键因素。销售体制的转型即是由原来的“专属销售”转向“独立第三方销售”。保险交易双方利益是冲突的，可以通过独立第三方销售体制化解这种冲突。销售服务模式的转型即要从“以产品导向的销售型”转为“以客户需求导向的配置型”，要尊重客户的自主选择权，销售人员应该是客户需求的采购商，而不是简单的产品推销商。产品开发的转型是寿险销售转型的催化剂，一款好的产品能降低销售难度，当然也就降低了销售误导的可能性。同时，政策也是寿险发展的重要推动力量，如个人税收递延型养老保险政策的推出，也会为寿险销售转型提供极好的机会。

　　尽管目前国内寿险业发展面临挑战，但业内人士认为这只是行业的阶段性困境。邹明红表示，目前的困境是过去十多年寿险业粗放式发展的必然结果，困境的原因不是需求停滞，而是由于供给方式的落后，使得不断增长的寿险需求与传统的供给方式出现了矛盾。随着中国人口的老龄化，国民收入的不断增加，对寿险的潜在需求仍然是强劲的。

　　单鹏表示，在当前保监会重点治理寿险销售误导之际，中国保险行业协会将从关注寿险销售渠道的改革、关注保险专业中介机构和新型渠道发展、关注改善行业形象等三个角度开展工作，助力保险行业发展。中国保险行业协会将成立行业专门的宣传机构，设专项基金，通过行业的公益广告宣传、社会责任报告发布、优秀营销员评选、保险走基层等方式，增强消费者对保险的认识。

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