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未来财险营销模式什么样?

时间:2019/3/8     来源:中国保险报网     作者:陈建伟

  自古以来各种自然灾害和意外时常威胁着人类的生存与发展,起源最早、历史最悠久的是海上保险,火灾保险是财产保险的前身,是继海上保险之后出现的一种传统保险业务,人身保险最早也起源于海上保险,但晚于财产保险。

  自1992年美国友邦把个代营销机制带入中国,不到三十年的时间,我国寿险营销迅猛发展。截止到2018年底,我国寿险公司总资产达到14.61万亿元,代理人机制的营销模式对寿险业发展做出了巨大贡献。

  近十年来寿险业的营销模式不断创新,从会议经营到客户开拓再到老客户服务和维护等环节上都彰显出营销模式强大的力量。这种营销模式也融入到其他行业中,让我们耳濡目染。

  起源早于寿险的财产保险在我国一直以来平稳发展,但营销模式相对比较单一。截止2018年底我国财险公司总资产2.35万亿元,随着我国汽车销量增速放缓、商车费改持续深化、车件均保费降低等原因,车险保费增长可能会进入瓶颈期;非车险业务面临效益与风险管控的平衡和市场竞争等原因,也会不同程度受到影响。因此未来财险如何能够保持业务持续稳健发展,借力寿险营销经验、改良创新营销方法、大胆尝试多种营销模式不失为一些新的发展思路。

  保险保障透明、尝试建立查询中心。财产保险责任相比寿险较易于理解,保险保障比较透明,随着市场竞争的激烈加上人们对财险保障的需求,保险责任越来越简单化和清晰化。

  我国金融体系三大支柱中,银行和证券有客户服务大厅。银行大厅对存、贷款利率有明确的显示,近期银行理财子公司获批筹设立,为实体经济和金融市场提供了更多新增合规资金、更好的满足多样化的金融需求,未来银行对于存贷款和理财产品的透明度也将随之加强。股票、债券、期货等证券有证券交易所,客户可以查询证券投资的相关浮动数据。保险保单从根本上还区别于银行单证和证券票据,保险公司营业大厅内一般是保险条款介绍。介绍要么专业性太强要么只是简单说明,有些专业术语并未能全部解释清楚或让客户完全理解,一旦出险,可能会出现纠纷。未来保险公司为了更清晰、透明的将保险责任让客户一目了然,可以尝试建立查询中心,客户可随时清楚查询保单的具体保险责任及保单的现金价值。这样既让客户明明白白买保险,也能避免因不清楚条款引起的责任纠纷。

  投保方便快捷、数字信息科技为先。随着互联网和手机APP信息通讯、虚拟经济的极速发展,不断催生新的业态和业务模式,一部手机已基本上能解决人们衣食住行用等各方面的需求。手机使用的频率越来越频繁,手机已不再是简单的通讯设备,对于收付款、消费与需求之间也有了新的定义。随着科技的不断创新,未来的投保程序将会更加方便快捷。

  在信息化和数字化时代里,数字信息化的科技将更有利于传统商业保险的模式改变。掌握了数字信息技能,可以开辟一条获取客户资源的渠道、根据数据分析在转介绍上也会有所突破;根据既往出险和理赔,可以分析归纳出险的概率,计算出更利于客户专项的保障需求;以大数法则抽样为原则的大众化定价可以变成全数据样本的个性化定价;在销售层面,保险人与客户之间的网络沟通更加密切,为客户量体裁衣设定的保险规划将更能获得认同;在服务方面,客户亲身体验度更高,能与客户在多时点、多空间、多场景下建立起更紧密的互动。

  设计引领生产、自律推动产销融合。以往销售的过程是保险公司出台产品,经由中介代理公司、4S店、修理厂或营业厅等第三方销售给客户,是先生产出产品然后走向市场。未来会是客户对保险先产生需求,需要保险公司设计出适合的产品,然后客户进行购买,即设计引领生产的一种模式。财险公司目前在市场上有大量的销售机构,大部分还局限在以销售带动服务的层面。有人讲到产销分离,中介代理未来大有可为,英美国家保险中介保费销售规模占比市场在70%以上,也有人说保险中介会主导未来保险的销售等。不得不承认保险中介的灵活性和选择性,但目前多数的保险中介还停留在手续费的竞争上,一旦客户发生风险,中介作为保险公司与客户之间服务桥梁的功能并未体现。今后行业自律要求严格执行,也将推动产销分离向产销融合转型。

  设计引领生产需要保险服务机构作为第三方平台搭建,销售只是服务平台的一部分。客户提需求,平台传递给保险公司,保险公司生产出适合的产品由平台去销售,而不是简简单单把几家公司的产品组合或产品比较后的结果推荐给客户。作为销售前客户需求反馈、销售中的专业程度及销售后的义务服务和附加服务也是服务机构的工作内容。

  经营体制变革、专兼一体协同进步。2018年财险公司原保险保费收入11756亿元,同比增长11.5%,车险、企财险、农业险等传统财险业务增速放缓,责任险、健康险、保证险业务虽然规模不大,但增速较快,成为财险公司新的业务增长点。人身险公司销售以个人客户为主,代理渠道是主力,团险业务增速有限;财险公司渠道建设以团体客户为主,个人客户基本上靠车商、电网销、代理渠道来获取,公司销售人员也擅长对团体客户和政府客户拓展。

  随着市场竞争的加剧和传统型财险业务增速放缓等多种原因,财产险种人身险种销售一体化、服务一体化、区域一体化、互联一体化等多种创新理念和创新渠道也将推动财险公司营销代理模式的发展。财险公司根据发展需要组建自己的代理销售队伍或除正式员工以外的兼职队伍,也是保证公司未来持续发展的一个重要销售渠道。

  智能时代来临、产品形态更加广泛。移动互联网、知识工作自动化、物联网、云、先进机器人、自动汽车、下一代基因组学、3D打印、5G通讯等等先进概念已融进人们的工作生活中,且给人们的工作生活带来深远的影响,未来这些新的概念将会发生更大的变化。

  未来无论是居家、企业还是农田,更多的是机器在工作。智慧家居、无人驾驶的到来,家财险、企财险和车险在产品形态上势必要更新观念,改变固有保险责任,增设新的保障范围。海陆空运行不断提速,安全系数的保障也是未来财险考虑的一块领域。对于在“无人”领域中发生的一系列编程、数码、智能自动、增强判断等,发生风险后及时智能报警和补充救援等方面也是财产险所考虑的重要环节。还有社会文明的迫切需求,人类之间的相互信用变得越来越重要,因此信用保险的范围也将越来越广泛。

  销售概念转型、经营方式创新发展。人身险公司的销售主要依赖于代理人跑动式拉保费,财产险公司基本上可以说是依托于渠道坐收保费。人身险在销售过程中是模拟风险,与客户沟通子女长大后的教育、未来的健康和养老等问题,是在模拟未来可能出现的风险。财险在销售过程中是回顾风险,与客户沟通过去已经发生或未发生的风险,是对过去的经历回顾。一个是未来式,一个是过去式,未来式强调的是责任承诺,过去式注重的是服务提升。

  财险公司储备了大量团体客户,对于团险客户的后续服务和多种险种的开发有广大的市场空间。财险未来的销售做的是一站式综合服务,在原有客户的基础上增加保额或增添险种,让其单一保障变成多项保障,让客户享受全方位的保险保障。

  捆绑式销售的概念,也会向捆绑式服务转型。只有多重服务跟得上,捆绑式销售才有意义。银保监会整合完毕后“报行合一”严格执行,竞争主体平等、竞争规则公正,手续费透明度更加清晰,捆绑式服务不断增强,市场效率逐步提高。未来的新生代对保险的认识程度大幅提高,甄选产品的力度和分析能力也非常强,原有的代理式营销也会向客户式自购的模式转变。就是说以后客户可以成为自己的代理人,对保险公司来讲冷静又忠诚的客户本身也会是一个潜在的销售渠道。

  随着保险行业转型的深入、加上监管部门力度的加强、特别是消费者风险管理意识的大力提升,财产险所覆盖的层面也会越来越广、营销模式也将随着社会发展和客户需求而不断创新,保险公司的服务意识、竞争意识和发展意识也会上升到一个新的阶段,保险市场也将由原来量的增长走向质的提高。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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