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通过专业扩大格局

时间:2019/5/9     来源:中国保险报网     作者:康民

  经过售前接触,有一位沈阳的客户已明确签单意向,于是新华人寿辽宁分公司业务经理张俭便给客户规划了一份保额20万元的保单。由于沈阳当地的经济水平普遍较低,所以张俭理所当然地认为,20万元的保额就足以抵抗一个家庭的风险,是最高额度的保障了。而这位客户在接到保单规划书之后便对张俭说:“20万元太少了,给我规划100万元。”

  张俭当时比较意外,赶紧向公司进行咨询,得到答复是:“100万元可以,200万元也能承保。”张俭闻声立即对这个客户的保单进行了调整,按照他的需求重新制作了一份保额为100万元的规划书。

  客户拿到了这份100万元保额的规划书时对她说:“你的规划太贵了。”原来,这位客户身边不止张俭一位保险营销代理人。于是张俭借机了解了对方的规划内容,恍然大悟:自己只给客户规划了一款产品,而另外一份给客户的规划是产品组合,保费比较低但保额更高。这时候张俭请求客户再给自己一个机会,并立即回到公司重新学习了产品,迅速为客户规划了保额100万元的产品组合,以达到保障更高的目的。但当这位客户拿到新的规划之后,还是没有立即签单,他对张俭说:“100万元还是太少了,给我规划200万元吧。”

  听到这话张俭楞住了,想劝客户几句,尽快签单,但她最终忍住了,默默地按照客户的要求再次修改了规划。之后三天时间,张俭没有再收到客户的回复,于是她给客户发了很多信息,解释新规划书和自己公司的优势。又过了几天,张俭忍不住给客户打电话,原来这位客户并没有及时查看张俭发来的新规划。在张俭的提醒之后,客户了解了重新调整的规划书,最终满意地签下了这张金额不菲的保单。

  说起往事,张俭深有感触地对记者谈到,售中的过程主要是为客户做好保障规划,促使最终签单,其中往往会有不少曲折和意外。这时候就需要营销代理人耐心做好应对,一是需要自身更加专业,才能为客户规划合适的保障; 二是要扩大格局,给客户做最合适的规划,而不是局限于自己的眼光,避免让客户“穿小孩子的衣服”。经过这次展业,张俭的保单“级别”也上了一个台阶,开始越来越多地签下百万元以上的大单。

【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点,仅供读者参考,产生风险自担,并请自行承担全部责任。
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