通过专业扩大格局

时间：2019/5/9 来源：中国保险报网作者：康民

　　经过售前接触，有一位沈阳的客户已明确签单意向，于是新华人寿辽宁分公司业务经理张俭便给客户规划了一份保额20万元的保单。由于沈阳当地的经济水平普遍较低，所以张俭理所当然地认为，20万元的保额就足以抵抗一个家庭的风险，是最高额度的保障了。而这位客户在接到保单规划书之后便对张俭说：“20万元太少了，给我规划100万元。”

　　张俭当时比较意外，赶紧向公司进行咨询，得到答复是：“100万元可以，200万元也能承保。”张俭闻声立即对这个客户的保单进行了调整，按照他的需求重新制作了一份保额为100万元的规划书。

　　客户拿到了这份100万元保额的规划书时对她说：“你的规划太贵了。”原来，这位客户身边不止张俭一位保险营销代理人。于是张俭借机了解了对方的规划内容，恍然大悟：自己只给客户规划了一款产品，而另外一份给客户的规划是产品组合，保费比较低但保额更高。这时候张俭请求客户再给自己一个机会，并立即回到公司重新学习了产品，迅速为客户规划了保额100万元的产品组合，以达到保障更高的目的。但当这位客户拿到新的规划之后，还是没有立即签单，他对张俭说：“100万元还是太少了，给我规划200万元吧。”

　　听到这话张俭楞住了，想劝客户几句，尽快签单，但她最终忍住了，默默地按照客户的要求再次修改了规划。之后三天时间，张俭没有再收到客户的回复，于是她给客户发了很多信息，解释新规划书和自己公司的优势。又过了几天，张俭忍不住给客户打电话，原来这位客户并没有及时查看张俭发来的新规划。在张俭的提醒之后，客户了解了重新调整的规划书，最终满意地签下了这张金额不菲的保单。

　　说起往事，张俭深有感触地对记者谈到，售中的过程主要是为客户做好保障规划，促使最终签单，其中往往会有不少曲折和意外。这时候就需要营销代理人耐心做好应对，一是需要自身更加专业，才能为客户规划合适的保障; 二是要扩大格局，给客户做最合适的规划，而不是局限于自己的眼光，避免让客户“穿小孩子的衣服”。经过这次展业，张俭的保单“级别”也上了一个台阶，开始越来越多地签下百万元以上的大单。