强者恒强效应——经济越发达，寿险越发展

　　“今年的保险好做吗”?

　　“不好做。”

　　“为什么?”

　　“各行各业都处在赚钱难，难赚钱的状态;客户没钱，虽然从理念上更认同保险的稳定性及保全资产属性，无奈不是收入低了就是外面的欠账要不回来钱，导致客户买保险有些力不从心。”

　　这样的对话几乎就是来源于寿险营销队伍中的普遍性句式。

　　时至2019年已经过半，拿出数据看看上半年的保险经营情况，从总体上看看市场的一些状态。真从数据上看，也许还不是寿险反映经济下行那么验证主观感受，其实市场有增长，并且出现了很多结构性的变化。这些结构性的变化，更多表现在经济强省和保险强省;一线城市经济和一线城市保险，甚至出现强势地区保费增长速度也快的强者恒强的地区现象。所以感受性的东西很容易给人假象，对事物的了解还是需要深入内部去发现真相。

　　数据显示地区保费增长特点

　　从前4月的保费总量来看，北上广深就是名副其实的“一线保险城市”，稳坐中心城市保费收入排名榜前四位，累计保费收入2705.56亿元，在全国保险市场当中占比也达到14.20%。

　　其中，北京以866.21亿元高居榜首，相较第二名上海高出160亿元左右。广州和深圳二者保费总量也较高，其中广州以579.31亿元的保费收入在全国中心城市中排名第三，深圳则以554.77亿元居于第四位。

　　值得注意的是，这四座城市保费增速也保持了较高水准，均高于同期行业整体水平。其中最低的深圳、北京，同比增速也在18%以上，而广州则高达20%以上，上海甚至高达30%以上。

　　在一般的理解中，保费总量低的地区保费增速往往高，但2019年的实际情况并非如此，实际反而是一些竞争激烈的地区，依然保持强劲的增速。例如，南京以及上海同比增速都接近40%，是发展最快的两个城市，杭州、武汉、广州也是经济较为发达的城市，其保费同比增速排名前五。经济发展水平依然是保险业发展最重要的基础。

　　经济发达地区与寿险保费强势地区的呼应

　　数据说明，寿险的消费具有收入效应，也就是说寿险不是人们的刚需，不是满足穿衣吃饭之需，而是在吃饭穿衣之外的储蓄需求，随着人们收入的增加购买能力及购买意愿都会增加。因此，上面的数据反映出经济发达地区寿险保费收入也强劲。

　　寿险保费发达地区增长显著能够说明：在经济下行中，经济发达地区的收入还是有增长的。因为寿险需求是在满足了人们吃饭穿衣这样的必须及紧迫性的消费安排后，甚至是一些文化、旅游等精神产品后才能考虑的内容，没有收入的实质性增长，仅仅是能抵御通货膨胀的名义性收入增长，也很难做到对寿险的计划与现实性购买。相应来说，一些经济欠发达地区人们的收入得到实质性增长的可能性及现实性都不强劲。经济下行对经济的影响看来不是统一划齐，不同地区收入效应不同，在经济发达地区，人们摆脱经济下行，改善个人收入的可能性远远大于经济欠发达地区。

　　作为静态解释，经济发达地区，寿险发达;或者说寿险收入的基础是经济支撑。但是，这个理由无法解释，经济发达地区寿险保费的增长也排前列。一般理解，寿险保费低增长潜力才大，增速应该高;寿险保费高，基数大，增长速度应该低。但是2019年的数据反映的是寿险保费高的地区增速也靠前，保费规模与保费增速具有同步效应。

　　作为动态考虑，经济发达地区的经济是不是还有比经济欠发达地区更强的人口流入及经济收入增长?如果仅仅是比较经济收入增长，目前寿险的储蓄替代效应还没有被社会广泛接受，不可能大家被收入的增加都转化为寿险当成储蓄;因此，整体寿险保费的增加还应该考虑一个寿险的主体：人，有人及人口的增加也是保费增长的一个要件。

　　人口聚集和增长呈现的规律

　　为什么在经济发展中我们见到的都是人口从农村流向城市，人们从小城市流向大城市。这是简单的身边现象，还是全国现象;是中国发展中的特有现象还是世界都是如此，即这是具有一定普适性的经济规律吗?区域经济学回答这个应该是规律，无论发达国家走完了这条发展之路，还是发展中国家正在走这条路，它都具有普适性。

　　这个原理可以解释为：如果把这个国家区分为两个部分，方程左边理解为农村，右边理解为城市。或者用来讨论小城市与大城市的关系，左边是小城市，右边理解为大城市。一个国家内部在人口可以自由流动的情况下，人口流动一定会导致两边的收入是一样的才会停下来，如果这个等式是一个不等式的话，人口流动一定会从收入低的地方向较高收入的地方集中，直到等式成立为止。

　　式子的左边是农村(或者小城市)，受资源约束，比如说农业受制于土地，土地的面积是有限的，同时在农业中土地就是生产原料要投入到生产环节中，有些要发展旅游，自然资源产业，它们的经济总量受限度。如果国家总人口用大P表示，U表示右边的人口，左边的人口就是P-U。右边的经济增长是现代经济的制造业和服务业，其增长取决于技术和人均资本，再除以U，就是人均收入。

　　理解现代经济发展两个最为重要的特征：第一，人口为什么会持续向城市集中?因为右边的经济在持续增长，需要吸纳更多的人口才可以维持等式。第二，为什么中小城市向大城市集中?也是右边的大城市更有经济规模特征，小城市的经济相对来说是资源受约束的特征。

　　每个州的人口分布，当人口份额和州的GDP的份额高度一致的时候，在人均意义上，美国的州和州之间的差距非常小，这点就是跟笔者所讲到的区域间的空间均衡是一致的，因为美国是一个劳动力可以在国内自由流动的国家。

　　与此同时，在美国还出现了一个非常明显的区域间的分工，在GDP份额大的州，所发展的就是现代的制造业和服务业。但是美国区域之间人均GDP差距非常小，因为农场可以大规模化，支撑人均收入的提高。笔者称之为“在集聚中走向平衡”的美国。

　　中国的GDP和人口分布不匹配，中国每一个省的GDP份额，跟美国比较一下，大家还觉得中国的区域间差距是因为经济集中在了少数地区导致了吗?还是因为我们长期以来的制度阻碍了人口向经济集聚程度比较高的地方流动?

　　让人口往收入高的地方流动的过程，这个事情需要政府推动吗?某种意义上讲是不需要的，因为老百姓自己知道到哪里收入更高。现在政府需要做的就是顺市场而为，做一些符合市场发展的规律，就是消除劳动力流动障碍。

　　寿险是经济发展的反应机制，也是经济发展的结果。因此，从结构性的数据上，我们要看到随着中国经济发展速度由高速转变为中低速，但发展的质量会逐步提升。目前的结构性变化正是经济质量的一个反应，寿险的发展更可能呈现出经济强劲地区，人口流入，寿险保费上升。寿险从业效应，不能再用传统的思路去预设，也不能用自己的感受去解释。

　　以上区域经济发展的规律及中美对比，希望能够对今年的数据加以诠释;也能够给寿险经营提供一个新的视角。

　　(作者单位：北京工商大学)

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　　对外开放给寿险经营带来的启发

　　薛梅

　　中国改革开放的成果，是通过对外开放取得的;更准确地讲，对外开放是一个通过市场交易的过程引入市场的结果。让大家在市场中学习、经历、参与、融入市场的一个过程。

　　寿险现在缺什么?表面上看是缺保费，即保险公司销售保单的规模。其核心，是保险公司缺乏保费经营的市场：保单卖方的经营技术、人员管理、商业模式、市场互动机制;保单买方，目标客户的准确定位及触达、客户对寿险经营理念经营文化的认同、客户自愿的购买行为及向身边朋友自发推荐等。

　　寿险经营起始于计划经济体制中的制度设计，发展于国有企业倒闭大量下岗工人自谋生路的改革时期。因此，寿险市场的营销队伍中基本上是以下岗再就业为初始，以养家糊口为从业动力，以保单销售为终点的职业追求为目标。寿险市场中谈不上商业模式、商战策略。

　　商学院里的商业规则、商业技巧、商业运作甚至是商业机制，在寿险经营中鲜有体现。不是寿险市场不需要，而是寿险经营中不接触，或者接触不上。现在，经济下行，很多实体经济不好做，而实体经济转化为保险营销这样的服务业不仅是外在条件变化的内在适应，也是我国经济结构由制造业向后工业时代的高端服务转型的题中之意。

　　保险业对实体企业、实业中的优秀人才进行开放，就是用保险的产品去交换寿险这个市场。保险公司会在这样的开放中，不仅获得保费，还会获得其他行业应用市场的一些先进技术、先进理念、甚至是先进的机制。

　　其他行业对保险的涉足、参与直至浸染，也是因为保险市场的广阔。保险相比较制造业，相比较实体经济，保险市场的空间远没有打开，保险市场的容量没有到达制造业那样的饱和程度。因此，保险经营的提升靠给保险业输入理念、输入培训，都不比让先进的人、先进的模式、先进的运作能力，即先进的市场。因此，从保险经营的角度，资产端的业务也急需融入到整个资本市场的产业结构调整中，从部分参与到全面参与，从浅层次功利性地参与，到深层次战略性地参与。